保险销售经验分享

保险销售经验分享报告

敬爱的各位领导：

我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。 今日很有幸的可以站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。

我们地大支行 2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不一样平常的一年，全世界资本市场汹涌澎拜，美国次贷危机一波未平一波又起， 花费者信心严重受损， 我们的寿险销售难度愈来愈大，同时我行的各项保险产品种类众多， 此时的我在工作中其实不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，依据客户的需求，以及每个客户的不一样，进一步量身为客户拟定理财计划。因为百年中行讲的是传承， 特别是我们年轻的一代中行人， 我们需要的是长远的发展，所以必定要把最合适客户的产品介绍给我们的客户， 因为只有这样不停的进行销售循环。 我们才可以不停的提高客户对我们中国银行的忠诚度。

在销售的过程中我总结出三点：

一、找寻目标客户

找寻潜伏客户是销售循环的第一步 ,我在销售前 ,就得找到潜伏客

我们又

户他在那处并与其获得联系。 假如不知道到潜伏客户在哪里，

向谁去销售产品呢？事实上， 销售人员的大部分时间都在找寻潜伏客 户，优秀的销售人员还会形成一种习惯， 比方将自己的产品销售给一 个客户以后还会问上一句： “您的朋友也许需要这个产品， 您能帮忙 联系也许介绍一下吗？”

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行的金融 品能否与目 客 建立 系，主要取决于两个方面

的因素：一是客 你 售的金融 品能否有 的需求

;二是客

能否有能力和决定 来 他需要的 品。比方 MAN 法 包含有 3个

因素， money， 者有没有 力；

Authority ， 者能否有决定

前两个因素其

；Need， 者能否 你所要推 的 品有需求。

可以合并，也就是上边 到的金融 品能否与目 客 建立其 系的 两个方面因素。

一、 分析 9中客户心理需求

客 品有 的需求是 售的前提。

我 秀的 售人 如何如何，那么，世界上最憋脚的 售人 又是什么 的呢？

他 不外乎以下几 ： 向 基斯摩人推 冰箱， 向乞丐推 防盗 警

器，向和尚推 梳子⋯⋯作 一名合格的 行客 理 ,在找到了潜伏客 以后 ,必 全面的分析和认识客 金融 品和服 的内在需乞降 机，尔后 客 不一样的需求张开不一样形式有 性的 。

但是，关 在于客 的需求 是一个心理活 ， 足客 需求的 行很多，客 什么恰恰要 某家 行呢？客 心理上的不确立性和 蔽性是客 理 以正确掌握客 需求的原由。 客 的心理需求各异，但是大体 不外乎以下几 ， 客 理假如能 推断出客 的心理需求， 的成功必定大有帮助。

1、 心理需求

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有的客户思想还逗留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大

国有银行的服务， 他们甚至认为中小银行随时可能破产。 很多上了年

纪的客户都会有这样的看法。 比方我的奶奶就使一个很好的例子， 多

年来我的奶奶向来都很相信国有四大行， 并且他的存款向来就存在我

们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信任。

2、方便心理需求

即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比方我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。 我们中国银行武汉地大支行是一家新搬家到中国地质大学的银行网点， 大家都知道我们中国银行向来都是有着文明优良服务的。 谈服务我们的服务好、 谈态度我们的谈度好， 但是有的客户就认为钱存在那处都相同搬来搬去的蛮麻烦。

3、好奇心理需求

有的客户对哪家银行并没有特其余偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去试试试试。

4、偏好心理需求

和那种对哪家银行有无特别感觉的好奇的客户对比，对有偏好的心理需求的客户常常对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。

5、时髦心理需求

认真的人会发现，此刻银行的产品也愈来愈时髦，愈来愈美丽。

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银行产品截然不一样，但常常谁的更时髦、更美丽、谁就会吸引客户的眼球。

6、务实心理需求

有些客户不会搭理广告里的胡说八道的说辞，也不会在乎客户经

理夸夸奇谈的讲解。 他们只会沉稳地进行数据比较， 侧重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前方 5中感性的客户对比，这种客户十分理性，他们有自己的见解，不太简单受其余的影响。对于这样的客户，你没关系投其所好，用事实和数听闻话。比方在销售我行的银保理财富品时， 没关系给他列出一张表格来， 把我行银保理财富品的收益率、限期、 提前停止权和其余重要条款列得清清楚楚，用数据来说服他。

7、从众心理需求

两家店面销售相同的产品，质量相同，价格相同，假如碰巧此中

一家正好又两个客户在优选， 我想你一般也会选择这一家， 此后的人

自然也会跟在你后边。这就是从众心理。

8．品牌心理需求

有的不信他人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。

9．面子心理需求

有的客户选择银行服务就是为了面子， 身为某家银行的贵来宾户，他会感觉是种光荣。对于有潜力的客户，你没关系给足他面子，常常邀请他参加银行的 VIP活动，为他供给 VIP 专享的贵宾厅、绿色通道等

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服务。

客户的心理需求是各样各样的，在营销的过程中，客户经理必定

要擅长观察和推断，从客户的需求着手，拟定相应的销售计划和策略，

只有这样的才能促成交易。

需要特别说明的，客户要有需求，并且这个需求一定是“现实”的。需求能否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是此刻就有购买的需求， 还是要等上十年八年。 另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不可以实现。 这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。

对于一个想要又掏不出钱的潜伏客户，你付出再多的努力最后也不可以成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的找寻潜伏客户的工作，保险可谓人人有需要。 假设你正在准备把保险销售给一个不过保持最低生活标准的家庭， 按理说他们比其余人更需要保险， 但是无论你的技巧多么高明， 你获取的回答一般能否定的。 因为他们拿不出剩余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。

从客户需乞降购买能力两个方面找寻潜伏目标客户，这是一条必经之路。

二、掌握客户和产品的信息

《孙子兵法》说：“知己知彼，战无不胜”银行销售是一项目的

性和计划性极强的工作， 只有做好实现的资料采集、 整理和分析工作，

才能打好有准备的仗。 信息情报的采集、分析工作事实上分为双方面：

一方面是“知彼”， 也就是你一定对客户的资料和信息有一个大的了

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解，在客户认识自己从前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，

你要销售什么， 你希望客户认识什么， 假如你自己都不知道产品的功

能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？

1、“知己知彼，战无不胜”

掌握客户的八大资料

银行留有客户资料常常是比较简单和表面的，在金融销售工作中

我都特别擅长采集， 分析和利用客户的各样资料， 深入地发掘这些资

料。当你对你的客户做倒胸有成竹， 你就能在与客户的沟通中提出许

多有预示性的见解，使得客户对你刮目相待。

“彼”，也就是客户的资料，包含那些呢？

1、基本资料

客户的基本资料不外乎姓名， 性别，年龄，身份证号码，家庭地址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。

假如客户诞辰那一天能收倒你寄送给他的诞辰贺卡， 他必定会感谢你的关怀。哪怕就是一个短信，也许一个电话。认识客户的基本资料越多，越能从这些资猜中找到打破口。

2、教育背景

掌握客户受教育的状况，有益于我们认识客户的知识水平易结构，从而与其进行有效的沟通。

3、家庭背景

客户的家庭背景平时是指客户的婚姻状况，配偶也许子女的基本状况，家庭生活的友善程度， 以及客户家庭生活方面的其余一些总

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体状况。

家庭对一个人来说是特别重要的，有时客户关怀家庭的其余人胜过关怀自己。我们假如能从客户家庭状况出发进行全面的攻关，常常会达到预料以外的营销成效。

4、事业背景

事业背景包含客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作状况， 福利和工作心情如何等。 每一个人的职业经历和事业成就都不尽相同， 但是大多是经过了逐渐发展和提高的过程。从客户的事业背景中， 我们可以找到很多和自己相似之处。认识客户的工作状况和事业背景，可以找到很多营销的促使点。

5、交际背景

认识客户的交际背景主若是基本掌握客户四周活跃着那些人，

这些人与客户的关系如何， 等等。客户的交际信息是特别重要的情报。

6、性格，喜好和修养

认识客户的性格，喜好和修养可以给我们带来许多的营销线索，也会是对客户的营销更拥有针对性。 比方说性格因素， 有的客户性格很爽快，你在营销过程中没关系斩钉截铁一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不可以太甚急。

7、生活境遇和经历

特别的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至

是他的精神家园。 认识客户的经历有助于与其寒碜， 假如你和客户的

经历和生活境遇相似，那么在发言的时候就更佳简单拉近双方的距

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离，成交自然水到渠成。

8、其余重要信息

除了上边提到的这些客户信息，还有很多特别的客户信息，我

们必定要擅长采集和利用这些信息。

2“知己” 才能掌握机遇

认识客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，

主动出击。但是， 不过掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同

时也不可以忘掉“知己”

我们在每一次销售行为从前， 我们一定对本次所要销售的产品和

服务有一个深入的认识。我们一定对所要销售的产品的功能，特点，

收益状况，和同类产品进行比较， 以及出现突发状况解决方法的认识

等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户论述产品， 回

答客户的发问，从而使客户顶礼膜拜地的接受和购买。

三、售后服务和客户保护

假如说我们产品销售的过程使一个循环圈， 促成交易这个步骤就

完成这个圈的闭合， 而要保持这个销售循环圈不停螺旋上升，

日益完

善，一定做好售后服务和客户保护工作。在一准期间内，每一个人的社 交关系都是有限的， 你不行能无穷找寻到新的客户。 我们需要的是维

护和管理好这些现有的客户， 从他们中间找寻出客户新的需求， 也许

获取转介绍。

1、牢固销售行为

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银行产品的销售和其余产品不一样样， 客户做出了购买的决定其实不代表真切的购买，银行业务常常需要前去前台进行交易，所以，我们在获取了客户的成交承诺后， 一定一鼓作气， 将这种口头上的承诺变为现实的交易行为，牢固自己的销售。

在营销的过程中我们发现， 有些客户做出销售的决定常常是一时的激动，假如我没有迅速的将这种激动转变为实质行动， 一旦客户冥思苦想，左右推断， 说不定他又会颠覆前方已经做出的购买承诺，特别是那些性格迟疑，对金融产品又缺少认识的客户。

2、把客户看作朋友，随时的保持联系

其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报

纸是不一样样的。金融产品常常陪同客户很长的一段时间， 甚至是终生。所以我们的售后工作也是一个长远的过程。 我们千万不要认为客户购买了我们的产品， 我们之间的关系就结束了。 正式因为金融产品常常陪同客户很长的一段时间， 所以，客户就会连续产生各样基于或不基于该产品的需求， 这些需求可能使我们不停的做成新的业务。 我们要把我们的客户看作自己的朋友， 与他随时保持联系， 不然我们的客户可能被其余银行的客户经理挖走，这绝对不是耸人听闻。

3、关注客户购买的产品

客户购买银行的产品主要原由就是能为他带来利益， 这种利益要么是实实在在的资本收益， 要么是对财富或人身的保障， 也许是销售某种特别的金融服务。 客户对自己的购买的产品、 选择的服务必定会特其余关注，但是常常苦于工作环境和时间无暇顾及。 这个时候假如

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我 能 帮助客 关注他所 的 品， 客 会 你相信有加， 特别是股票、基金、 保 等随 波 的 品， 客 会 得我 随 都在 他服 。

4、不停的供给新的咨 和 品服

行的 品 是在不停的 新的， 客 的需求也是不停的 生，所以，我 及 的跟客 反 新的金融 和 品服 得尤 重

要。那么我 要做的是向客 集中供给一些重要的信息， 特 是加息、降息等信息，国家重要的金融决讲和事件， 行特点新 品等。通

常性的和客 沟通， 及 掌握客 的需求， 而有 性的向客 供给新的 品和服 信息， 不 能增 感情， 会促使客 不停的 你的 品，提高客 我 中国 行的忠 度， 将客 的潜力发掘倒极致。

也就是 ，我 行不到两年的 我个人 售我行代 保

品合 1400多万元， 存 2600余万元，人民 理 1000多万， 售基金 700万元， 07年被 湖支行 先 工作者并 省分行十佳服 明星提名， 然数字不可以 明什么， 但是我相信我 在平凡的 位上必定能 出 的 章， 新的一年马上抵达， 我相信在新的一年中 含着挑 和机遇，我将依据省分行党委拟定的三步走的 展 略，开辟、 新、立功、立 ⋯⋯