01-01 商品采购管理
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第一节 组织机构及职责
一、组织机构图
采购总经理21部首席采购经理22部首席采购经理23部首席采购经理24部首席采购经理25部首席采购经理26部首席采购经理27部首席采购经理28部首席采购经理29部首席采购经理31部首席采购经理采购支持部经理商品储运部经理21部助理采购经理22部助理采购经理23部助理采购经理24部助理采购经理25部助理采购经理26部助理采购经理27部助理采购经理28部助理采购经理29部助理采购经理31部助理采购经理采购支持部副经理商品储运部副经理
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二、采购各岗位职责 概述 A ． 1 ． 2 ． 3 ． 4 ． 5 ． 6 ． 7 ． 8 ． 9 ． 10． 11． 12． 13． 14． 15． 16． 17． 18． B ．
首席采购经理
采购总经理
领导和组织市场调研；
决定商品结构的定位和商品品种的选择，并制定执行采购计划；
采购总经理一般由公司执行副总裁兼任，对总裁负责；首席采购经理、MST经理和商品储运部经理对采购总经理负责；采购总经理兼管公司广告企化部。
决定供货商的组成和调整并参与主要供货商供货谈判，审批供货商付款报告； 签署《供货协议书》和《供货合同》； 建立以市场和调研为基础的天天平价体系； 为商店准备广告并选择媒体，建立和执行广告预算； 根据市场变化监控和调整商品结构；
控制不再订货商品并负责清除以确保或使损失最小化；
建立商店的促销计划，增加销售和利润，并在商店的配合下实施促销计划。 负责管理采购队伍，确保执行采购SOP和采购职业准则，培训采购人员； 负责MST确保系统维护的有效性；
负责商品储运，确保商品安全准时到达，提供最低的运输成本； 与主管商店EVP合作，制定商店布局和调整实施计划；
与商店管理合作实施标识SOP，以确保每个商店都遵循公司文化和标准； 与EVP商店运作及CFO合作制定公司的年度销售计划； 按公司预算建立和执行本部门费用预算； 负责商品库存管理由采购负责的部分； 完成公司总裁委派的其它工作。
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概述 1 ． 2 ．
对采购总经理负责，向采购总经理报告，负责本部门商品的采购工作。 具体负责本部门商品的一般市场调研和专项市场调研；
提出本部门商品结构的定位和商品品种选择的方案并制定采购计划，在征得采购总经理同意后，具体负责实施采购计划；
策划供货商的组成和调整，主持供货商谈判，在征得采购总经理同意后，代表公司与供货商签定《供货合作协议书》和《供货合同》；签署对供货商的付款报告；负责制定和督导供货商培训计划及实施；
3 ．
4 ． 5 ． 6 ． 7 ．
确立本部门商品的进货成本和销售价格体系，配合采购总经理做到天天平价； 负责商店整体广告计划中属于本部门的部分； 根据市场调研及时有效地调整本部门商品结构；
负责本部门商品的库存管理，完成由采购直接负责的补货工作，负责控制不再订货商品的清除，合理管理本部门库存水平；
8 ． 9 ． 10．
策划本部门商品的促销计划，并与供货商和商品销售部门配合实施促销工作； 按公司的经营目标制定本部门的销售计划；
通过MST实现所有采购意图在系统中实现，负责保证系统采购信息的准确和时效。
配合商品储运部门要求供货商按公司规定快捷、安全供货并使成本降为最低限度；
指导配合商品销售部门实施标识、展示SOP以确保每个商店的商品部门都遵循公司文化和标准；
保证执行采购SOP和公司采购职业准则； 培训助理采购经理。
11．
12．
13． 14． C． 概述
助理采购经理
对首席采购负责，向首席采购经理报告工作，协助首席采购经理完成部门采购工作。
按首席采购经理的要求进行周期性和专项性的市场调研工作；
1 ．
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2 ． 3 ． 4 ． 5 ． 6 ． 7 ． 8 ．
与首席采购经理一起研究商品结构定位和商品品种选择方案； 参与或首席采购经理委托主持谈判，整理和保存全部洽谈档案； 参与或首席采购经理委托提出价格更改申请； 在首席采购经理指导下，具体负责本部门库存管理； 具体负责由采购负责的补货工作；
参与并被具体指派从事商品广告策划、商品促销活动；
与商品部具体配合，培训和监督商店补货、商品退货给供货商，协调顾客投诉， 督导供货商培训；
接待供货商来访，协调供货商、商店、商品储运部门及公司财务部门，确保合作融洽；
监督MST确保系统维护的准确和时效； 保证执行采购SOP和公司采购职业准则； 完成首席采购经理委派的其它工作。
9 ．
10． 11． 12．
第二节 市场调研 概述
市场调研是为了使家居的经营和服务最及时、最大限度地贴近 消费者需求，保证经营和服务的竞争优势的基础。市场调研是采购管理的一个永恒的课题。通过市场调研、分析和及时决策，建立和完善所经营商品的市场定位；建立维护和壮大目标顾客群体；建立和强化竞争性定价体系；发掘和引进适销对路商品；清理滞消和不合理周转商品，提高经营的投资回报率；改善经营的顾客服务政策，提高服务竞争优势。 市场调研有以下四要素： 4．品牌及其占有率和畅销率；
2．实际成交零售价格，批发价格及其价格体系的稳定度； 3．按商品类别的目标顾客群及商品配套性； 4．商品流通的网络、网络货款方式及顾客服务方式。
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一、 新开店市场调研 步骤
1 ．
家庭装修市场调研
家庭住房状况 住房面积 装修费用 家庭收入状况 装修施工方式 主导装修风格 各部别材料使用比率 2 ． 装饰装修材料流通市场调研
已有流通市场的地理位置、规模和流通时间 各主要市场的商品定位、价格水平和服务项目
各主要市场的主导商品、总销售额、销售份额和毛利水平 各主要市场的管理、地租和广告促销情况 3 ． 装饰装修商品市场调研 商品的功能用途范围
商品品种、规格型号、实际成交价、市场占有率、畅销率、调
研地点
商品的配套销售特点及售后服务方式
商品的货源（制造商、代理商）、销售网络、货款方式 4 ． 采购总经理通过实地调研和与首席采购交换意见，签署基于市
场调研结果的采购决策。
二、
周期性市场调研
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负责人 首席采购 首席采购 首席采购
采购总经理
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步骤
1 ．
首席采购经理必须每个月对办公所在城市的市场进行周期性商
品市场调研，一般累计时间不得少于二天。
2 ． 调研时必须携带市场调研表，完整记录调研信息并在调研结束 后的第二天（跨节假日顺延）向采购总经理提交调研表复印件及采购意见。
3 ． 妥善保存已完成的市场调研表。 三、 专项市场调研
专项市场调研可以根据工作需要随时进行。 步骤
1 ．
确定专项调研的内容，时间和实施方案。
2 ． 助理采购经理可以受首席采购经理的委派参与专项调研。 3 ．
专项市场调研结束后，调研者必须立即向首席采购经理或采购
总经理提交调研报告。
第三节 商品采购计划 一、 新开业商店的采购计划
商店开业计划由公司高级执行官会议确定。 步骤
1 ． 商品的采购计划必须在商店开业前16周提交讨论。
2 ．
主管采购副总裁及公司其它高级执行官与每个部门的首席采购
经理讨论并由采购总经理批准采购计划。 3 ． 商品的采购计划包括
部门货架布局（LAY-OUT&PLAN-O-GRAM）
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负责人 首席采购
首席采购
首席采购 负责人 首席采购 采购总经理
首席采购 首席采购 采购助理
负责人 首席采购 采购EVP
首席采购 采购总经理
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商品结构及供货商合作主要条款 首批订单订货量和战略商品定价 订单发出及收货时间限度 供货商的培训
开业促销商品与促销活动 各项工作的时间表及采购经费预算 对相互配合部门的具体要求 二、 正常运营商店的采购计划 步骤
1 ．
商品的采购计划需要提前向采购总经理提出，经讨论并获批准
后实施
2 ． 商品的采购计划包括
缺项商品的可行性分析或被取代商品的销售分析及新引进商品
的可行性分析
商品的性能价格比 商品与已有商品的配套关系 商品的品牌畅销率 供货条件
商品的预计投资回报率
预期的进货价格和供货条款
如果出差，提交出差申请报告和经费预算 采购商品到商品摆上货架的时间表 3 ． 采购总经理批准采购计划并听取出差汇报
第四节 销售计划
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负责人 首席采购
首席采购
采购总经理
标准
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概述
全公司的销售计划和各商店的销售计划由首席采购经理和采购 总经理提出交由公司高级执行官讨论拟定。在征求各连锁店意见之后，由公司总裁批准执行。销售计划在上一年度底下达，销售计划的调整必须经过公司高级执行官会议。 步骤
1 ．
采购总经理根据公司高级执行官会议确立的销售计划原则，按
分解指标向各首席采购下达。
2 ． 首席采购经理在征求各连锁店相应部门经理和商店总经理意见 后，系统地制定销售计划。 3 ． 部门销售计划内容分项包括 销售额按各商店和期段分解表及总计
毛利率和毛利额按各商店和期段的分解表及总计 库存按各商店和期段的分解表及总计 周转率 投资回报率
销售额、毛利率与毛利额、库存、周转、投资回报的全部连锁
店的汇总表 资金使用计划 促销计划
提出本部门的年度采购费用预算
4 ．
采购总经理根据各部门销售计划制定出公司的销售计划，内容
分项包括
全公司按商店和期段销售额分解表和总计
全公司按商店和期段的毛利率及毛利额分解表和总计 全公司按商店和期段的库存
全公司按商店的周转率和总计
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负责人 采购总经理
首席采购
采购总经理
标准
操作 01-01 商品采购管理
规程
全公司按商店的投资回报率和总计 提出全公司的采购年度费用预算
5 ．
公司高级执行官会议讨论销售计划，并就其中的问题征求采购
和商店及财务总监意见，达成一致意见后，由公司总裁批准执行。
第五节 供货商管理 概述
家居通过洽谈合作，欢迎合法经营的任何国内外供货商加盟家
居供货支持体系。家居本着平等合作，互惠互利，公平竞争的原则建立与供货商的合作关系，建立和终止合作关系必须经过规定的程序。
一、 供货商资格 步骤
1 ． 无论合作由哪一方或双方发起，供货商必须满足以下基本条件
提供公司的营业执照
提供税务登记证
与家居签定合法的《供货合作协议书》、《供货合同》或VBA
2 ．
首席采购经理在同供货商洽谈合作之前必须向采购总经理提交
供货商调查报告，内容包括 供货商资信 供货商商品市场 供货商生产状况
3 ．
供货商供货尚需满足如下条件
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总裁
负责人 首席采购
首席采购
首席采购 标准
操作 01-01 商品采购管理
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商品有市场（或明显潜在市场），有竞争力，有合适的毛利率 有供货能力（丰富的品种、安全的库存、严格的供货时间） 满足商品与已有商品或被取代商品的整体配套（功能、档次） 最好是直接的供货条件
满足我方最低的合作条款和价格条款及服务承诺
二、 合作条款 步骤
1 ． 商品的质量认证、许可及质量承诺 供货时间和交货地点 运输责任、费用和方式 培训、展示、广告支持 最小订货量（或金额） 验收货物标准 退货条件 特殊订单
大宗订货优惠或年底返利 损坏条款 托盘和垫格 新店政策 付款条件 付款方式 信誉额度 违约责任及其它 最低价格条款
三、 合作与终止 建立合作关系 步骤
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负责人 首席采购
负责人
标准
操作 01-01 商品采购管理
规程
1 ．
首席采购经理与采购总经理讨论欲建立供货合作关系供货商的 可行性，并最终获得批准。 供货商调整结果
在SKU水平上的商品结构及进货成本 主要合同条款 展示及培训 商品进店时间表
2 ． 采购总经理签署《供货合作协议书》及《供货合同》 3 ． 采购总经理签署初始订单（INITIAL ORDER） 4 ． 首席采购经理或委托助理采购经理交由MST
5 ．
《供货协议书》及《供货合同》共四联，分别交公司财务、供
货商、采购助理和MST存档 终止合作关系
概述 供货商在发生下列情形之一而又调整不成功时， 步骤
供货商商品从功能和档次上有违家居经营理念并被证明滞销 供货商商品缺乏和逐渐丧失竞争力发生滞销和低周转 供货商供货能力不足，严重影响正常供货
供货商商品可以被另外一个更具竞争力的供货商商品取代 供货商商品被证明质量不过关或经常引起顾客投诉 供货商不履行供货合同经常发生问题 供货商强行改变供货条款使家居无法接受时
1 ．
首席采购经理至少在一个月前向采购总经理提出终止合作的意
见并与采购总经理讨论是否需要终止合作关系，同时提出更换新供货商的采购计划方案（见01-01）
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首席采购 采购总经理
采购总经理 采购总经理 首席采购 首席采购
负责人 首席采购 采购总经理
标准
操作 01-01 商品采购管理
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2 ． 终止决定获得批准后，首席采购经理需要完成如下工作 核对收货付款报告
盘点结余库存
提出RTV或清理库存的价格建议和时间表 3 ． 通知商店作相应的调整 4 ． 通知供货商做相应的工作 5 ． 通知公司财务和MST
6 ． 采购助理负责终止决定的实施并确认和保存合同档案
四． 供货商评价
概述
供货商评价的目的是为了建立一个完善的供货商体系，从而在
覆盖全部商品结构的基础上逐步提高供货商的质量绩效，最大限度地发挥供货商资源的综合效益，增加销售额和毛利金额，降低成本，减少资金占用，改善库存管理，提高经营的投资回报率。 评价原则 1 ． 体系评价
在覆盖商品结构的前提下（一般为400-600家），是否每个商店
与越来越少的供货商做得越来越大
在供货商的数量分布上是否考虑到了区域差问题，从而大幅度 地降低了采购成本
供货商的构成是否能实现家居特色和品牌战略
是否形成了一支销售的核心供货商体系（约占20-25%） 是否形成了合理的经代销比率，经代销的供货商是否合理 非核心供货商体系是否建全并且发展良好。 2 ．
质量评价
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首席采购
首席采购 首席采购 首席采购 助理采购
标准
操作 01-01 商品采购管理
规程
核心供货商是否是市场畅销品牌并具有相当的市场占有率 核心供货商有否坚强的供货实力，并具直接供货条件 核心供货商是否在家居发挥到了最大限度的销售
核心供货商是否给予家居最低的进货价格和最优惠的付款条件 家居在与该供货商合作上是否得到越来越多的合作支持 家居在与该供货商合作上是否得到了不断改善的投资回报 非核心供货商体系是否向核心供货商质量评价的方向优化 供货商评价程序
概述
供货商评价工作一般半年进行一次，重点是对核心供货商的评
价，根据评价的结果做出相应采购决策。 步骤
1 ．
系统提供的信息技术资料，结合实际销售过程和合作状况，按
照体系评价和原始评价原则，每半年提交专题报告
2 ． 采购总经理与首席采购经理共同讨论该报告，并提出改进意见 和实施措施及时间表 3 ． 首席采购负责保存评价报告
第六节 商店促销 概述
商店促销是提高销售的重要手段，采购须会同供货商、公司广
告部门制定年度商品促销、广告促销计划及专题促销计划，在商店的配合下负责实施。 一、 商品促销 步骤
1 ．
制定全年的按季度和商品系列（供货商）的商品促销计划提交
采购总经理批准。
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负责人 首席采购
采购总经理 首席采购
负责人 首席采购
标准
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规程
商店的某个部门 供货商及商品系列 促销商品价格 促销的主要卖点
促销的时间表及相应准备工作 需要商店配合的事项 供货商承诺的工作
2 ． 与商店总经理及所在部门经理协商促销活动细节 3 ． 促销结束后，调整至正常采购状态，并向采购总经理提交促销 总结报告
二、 广告促销步骤
1 ． 制定全年的广告计划，交公司高级执行官会议讨论批准
广告媒体选择
广告内容的价定 广告频度（时间表） 广告费用预算
2 ．
确立本部门所对应的广告内容，按时间向广告部提供资料准备 指示
3 ． 按首采意图按时准备全部广告资料素材，填写有关统一报表 4 ． 制作广告菲林或样片 5 ．
讨论广告菲林或样片
6 ． 签发广告
7 ．
保存广告资料，追踪评价广告效果
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首席采购 商店总经理
首席采购
采购总经理
首席采购
助理采购 广告部职员 采购总经理 广告部经理 相关首采
采购总经理 广告部经理
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