紫罗兰的促销策划方案

一、做好调研工作，设计科学的促销方案

知己知彼，方能百战不殆。只有掌握有可能多的市场信息，才能在考虑竞品的前提下制定出切实可行的促销方案，做到有的放矢，效果不言自明。调研的内容重点应考虑： 1)宏观环境调研； 2)费者需求调研； 3)销售渠道调研； 4)竞争对手调研。

一套科学的促销方案不是单一的促销手段和单一的促销功能，应考是多种促销手段的有机结，以达到促销的战略功能与战术功能的有机结合，即既要考虑要有效提升销量的战术层面的作用，又要考虑到有效提升品牌形象和忠诚度的战略层面作用。 二、加强人员的培训

促销执行力差成了很多企业的通病，究其原因还是人员的素质决定的，相对而言，一些家纺品牌企业在这一块多的比较到位。简言之，加强人员的培训对促销的执行非常必要。这里涉及到很多关于培训的事项需要每个企业把握：

1)培训的人员界定：包括对如下人员的培训：销售经理、业务主管、促销员、助销员、经销商、二级商、终端服务员。 2)培训的内容——ask模式：

skill：营销技能的培训。实战技能培训主要包括市场调研、细

分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。 knowledge：知识培训。营销理论、管理、财务等大的方面的学习与培训。

attITude：心智培训。营销人员的自信心是决定营销人员的执行力强弱的重要因素，通过心智培训，使营销人员鼓舞志气，增强凝聚力。

3)培训的形式：在战争中学习战争，营销人员分散性大，流动性大，除了淡季公司统一培训外，在促销活动方案实施前以区域市场为单位的对人员有针对性的培训，非常重要。 三、加强促销的过程控制，监督促销费用的流向

在促销费用的管理上，由市场部设计专门工作流程，成立相应的专门机构，加强各方面的控制管理：

1)加强促销费用的审批管理制度，对促销的可行性做出准确性判断。

2)加强促销品的发放的监管力度，谨防业务人员的暗箱操作。 3)加强促销费用使用情况的跟踪调查，出现问题及时纠差。 4)加强促销活动的过程控制，市场部应以对促销活动执行过程中各部门的协作与配合、执行到位情况进行全程协调与监控。 另外、在促销费用的报销上，为防止经销商费用的截流，需做改进：

1)需要有市场部的调查报告。

2)要有促销活动中二批或终端的签字、电话等。

四、提高促销活动执行力

提高促销的执行力对旺季的促销起着关键性的作用。应该着重从两个方面加强：

1)强促销人员的绩效考核。在通路和营销人员具备了执行力的能力后，解决他们是否愿意执行成了关键。因此，在“人叫人动人不动，利益驱动积极性”的原则指导下，加强促销绩效考核很有必要。 2)强促销制度的完善。只所以我们的执行力差，一方面由于业务人员的素质和自身的惰性有关，另一方面则是我们的管理制度有问题，管理本身的桎梏让我们的业务人员在具体的促销手段上无法实施，很多的企业执行力不强，总是责怪我们的员工，这一点需要我们及时改进执行力的环境，完善促销制度。这一点是执行力的关键，也是促销到位、成功的前提。

五、完成后续工作，做到促而能销，并且畅销

1)加快铺货，为消费者购买提供便利。谨防走促而能销但终端无货的健力宝的老路。

2)及时总结促销效果，根据市场竞争，调整促销方式。 3)加强广告资源支持。提高促销信息的传播效率和时效性，使消费者的促销的认知度快速提升、长久保持，从而对品牌印象力增强。 促销方案的制定，一定要有科学相伴，让整个促销活动成为一个整体性的策略活动，这样就可以避免促销手段的单一，更可以避免顾客们的厌倦，利用多种手段互相结合，从战略的高度来考虑问题，这样的促销活动自然会效果不错