篇一：业务员面试最常提到的问题及回答
业务员面试最常提到的问题及回答
1 、自我介绍（千万不要背简历，对方不是看你对自己简历背的
有多熟，而是期望你能通过简短的介绍就把自己的特点、个性、特长 以及曾经
的优异表现展现给考官）
2 、为什么离开原来的公司：如果你有工作经验的话会问这个问 题（回答
的时候不用实事求是，但也不要把责任都推托到公司方面， 在承认原有公司对
自己的帮助之外强调自己的职业发展与公司的整 体理念无法贴合就行了）
3 、如果是应届毕业生，则一般会问：为什么选择我们这个企业 （实事求
是的回答）
4 、你认为自己什么地方适合我们？这个问题和第 3 个问题类似， 一般考
官不是用第 3 种就是第 4 种
5 、你的客户群体主要有哪些： 如果你曾经从事过销售工作的话， 必问（实
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际情况 +修饰）
6 、你如何寻找客户？你与客户一般如何交流？你怎么去说服客 户购买我
们的产品？有时会有举个案例让你讲述或模拟一个环境， 让 你推销某样东西给
考官
7 、你入职以后，你认为自己每个月或者每个季度能完成多少业 绩？这个
问题早几年不会出现， 但近几年很多企业越来越实际， 所以 在招聘销售员的
时候这个问题就开始频繁出现了， 他们一般会根据这 个来衡量你届时会提出的
薪水要求 （这个问题的答案很难表达， 只能 综合考虑，首先你自己本身要对
这个企业的行业背景有一定的了解， 然后才能说出一
个比较妥贴的数字，尺寸掌握全看自己）
8 、什么时候可以上班
9 、你期望的薪水
10 、你对我们有什么要问的吗？
以上是常规考官面试单一一个人时候会出现的问题； 当考官同时 面试N个销售员的时候，除了上述问题以外，一般还会出个模拟场景
试题，例如你们几个临时成为一个公司，职务由你们自己分配，设定 的职务类
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别主要有总经理、 财务总监和销售总监， 任务是把产品演示 给某金融公司， 期
望通过成功的展示获得这家金融公司的投资！ 至于 怎么做就完全看你们应聘人
员了， 这里我也不详细阐述了， 总之以不 变应万变！
篇二：业务员面试问题及回答
1 、自我介绍（千万不要背简历，对方不是看你对自己简历背的 有多熟，
而是期望你能通过简短的介绍就把自己的特点、个性、特长 以及曾经的优异表
现展现给考官） 在公司自我介绍只需要告诉对方你 叫什么？你会什么？你来这
里的目的是什么？我会怎么样去做？最 后希望贵公司能给我这样一个机会！就
可以了！
2 、为什么离开原来的公司：如果你有工作经验的话会问这个问 题（回答
的时候不用实事求是，但也不要把责任都推托到公司方面，
在承认原有公司对自己的帮助之外强调自己的职业发展与公司的整 体理念无法贴合就行了）
3 、如果是应届毕业生，则一般会问：为什么选择我们这个企业 （实事求
是的回答）
4 、你认为自己什么地方适合我们？这个问题和第 3 个问题类似， 一般考
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官不是用第 3种就是第 4 种
5 、你的客户群体主要有哪些：如果你曾经从事过销售工作的话， 必问（实
际情况 +修饰）
6 、你如何寻找客户？你与客户一般如何交流？你怎么去说服客 户购买我
们的产品？有时会有举个案例让你讲述或模拟一个环境， 让 你推销某样东西给
考官
7 、你入职以后，你认为自己每个月或者每个季度能完成多少业 绩？这个
问题早几年不会出现， 但近几年很多企业越来越实际， 所以 在招聘销售员的
时候这个问题就开始频繁出现了， 他们一般会根据这 个来衡量你届时会提出的
薪水要求 （这个问题的答案很难表达， 只能
综合考虑，首先你自己本身要对这个企业的行业背景有一定的了解， 然后才能说出一个比较妥贴的数字，尺寸掌握全看自己）
8 、什么时候可以上班
9 、你期望的薪水
10 、你对我们有什么要问的吗？ 以上是常规考官面试单一一个人时候会出
现的问题； 当考官同时 面试N个销售员的时候，除了上述问题以外，一般还
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会出个模拟场景 试题，例如你们几个临时成为一个公司，职务由你们自己分配，
设定 的职务类别主要有总经理、 财务总监和销售总监， 任务是把产品演示 给
某金融公司， 期望通过成功的展示获得这家金融公司的投资！ 至于 怎么做就
完全看你们应聘人员了， 这里我也不详细阐述了， 总之以不 变应万变！
销售能力
在公司所有工作中， 销售人员的工作可谓最复杂。 这也许是因为， 客户
在购买公司的产
品前，首先购买的是销售人员的服务。 还可能是因为销售方法过 去 10 年里从广告到咨询服
务都发生了巨大变化。 也可能是因为好的销售人员需要掌握很多 相反甚
至自相矛盾的技能：
（1）听说能力；（2）产品知识和人的品味；（3）销售策略和 市场渗
入策略；（4）具
有说服力，但又不使用花招的沟通能力；（5）既有取得较好个 人业绩的
欲望，又有服务客
户的强烈意识；（6）富于弹性，又讲原则；（7）做事积极主动，
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又善于和他人合作。下
面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。
u 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你 的产品的？
u 人们购买产品的三个主要原因是什么？
满足自己的心理需求 ,性价比, 品牌度.当然还有服务 产品质量
u 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ u 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？
最喜欢体验销售成功带来的喜悦 , 。 最不喜欢销售人员对自己没有信心。
u 若受到奖励，你有什么感想？
付出得到了回报 .继续努力 .
u 你最典型的一个工作日是怎样安排的？
u 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你 为什么认为
这些素质是十分重要的？
善于沟通与合作 , 有很好的分析和观察谈判能力 ,
自信：自信是一切工作的开始，特别在销售这个行业里，自信心 起着决定
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性的作用，要相信自己，相信公司，相信产品，相信自己的 服务，销售其实是
一个信心传递的过程， 让别人从你的言谈举止中感 到你和你产品是最好， 也
是最适合自己的， 这样他们才会购买你的产 品，如果你自己连自己都不信任的
话，怎么能够让别人相信你呢？
态度：态度决定一切，态度的认真与否直接决定你的业绩如何， 没有好的
态度，即使有自信，也会变成自负。
知识：销售是为了帮助客户解决问题，满足客户需要，如果一个 没有任何
专业知识的人去给你推销电脑的话， 我想他很难使别人信服 他吧。同样，知识
决定你在他人心目中的地位，知识是相信一个人的 外在表现，只有这样，客户
才会主动的向你询问，因为你能帮助他解 决他无法解决的问题。
人脉：人际关系是你销售工作得以长久发展的一个重要因素， 如 果客户
第一次向你购买是因为相信你， 下次是否愿意找你， 可就要看 你的服务， 看
你和你客户的关系处的怎样了， 销售本身也是人与人之 间的交往吗！样；
u 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需 要什么样的
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特殊技能和技巧？
u 电话销售和面对面销售的共同点在于，浓缩出重点让他们产生 兴趣
电话销售的目的在于产生兴趣后和对方有机会见面。
面对面销售的目的在于产生兴趣后可以展开， 从重点入手开始分 析达成
交易。 面对面有较强的互动性， 可以在一定条件下让对方亲自 尝试。
电话销售只能是点出一点，说得太多反而让对方不清楚
u 电话销售主要是通过电话与客户进行沟通，主要通过说与所听 的来判断你
的客户是否对你感兴趣。 这个要求销售有较好的沟通与捕 捉细节的能力。
面对面的销售是比较直接的沟通方式， 面对面可以清楚地让彼此 有个大
体的认识， 给人留下良好的第一外印象是非常重要的， 这个便 于以后能更好
的来进行业务。面对面可以直接进入
主题，表达你想要达到的目的及你想要做的事。 可以说两种销售 各有其
优势
u 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客 户的？
u 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什 么？
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u 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
u 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间 又很短，你
用什么办法以确保达到销售任务目标的？
u 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩 的？
u 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这 个时间周期
怎样才能缩短？
u 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
u 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这 些人成为你
的固定客户？
u 在打推销电话时，提前要做哪些准备？
u 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？
u 请向我推销一下这支铅笔。
u 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？
u 电话销售主要是通过电话与客户进行沟通，主要通过说与所听 的来判断你
的客户是否对你感兴趣。 这个要求销售有较好的沟通与捕 捉细节的能力。
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面对面的销售是比较直接的沟通方式， 面对面可以清楚地让彼此 有个大
体的认识， 给人留下良好的第一外印象是非常重要的， 这个便 于以后能更好
的来进行业务。 面对面可以直接进入主题， 表达你想要 达到的目的及你想要
做的事。可以说两种销售各有其优势
u 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢 那种？为什
么？ u 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格 却很低于你的产品，
你该怎样说服这个客户购买你的产品？
u 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而 出？
u 假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要 的，但是那
个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜 的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？
u 当然这种产品短时间内会给贵公司带来一定的利润 , 但对于一 家直接面对
国际化竞争的企业 , 竞争的关键靠的是公司的品牌 , 一个 质量不好的产品 , 对
于顾客而言是最不愿意看到的 , 这样也就等于公 司在损害自己的形象 .
工作主动性
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工作是否有主动性是要从应聘者那里了解的非常重要的事项之 一。工作积
极主动的人往往具有不断探索新办法来解决问题的企业家 精神。在追求不断进
步的过程中， 他们会尽心尽力地追求富有创新性、 想像性的新项目。 这类人
才会对企业的长远发展做出贡献。 这类员工 还会给企业和员工带来崭新的思维
和方法，以解决企业存在的难题。 下面的问题主要是考核应聘者这方面的素质
的。
u 说一个你曾经干了些份外工作的经历。你为什么要承担那么多 的份外工
作？做得多 ,错得少, 学得最多.同时也更加充实自己的工作 与生活
u 请讲这样一个经历：你获得了很难得到的一些资源，这些资源 对你完成工作目标特别重要。
认识了很多的人 , 多数都是一些能做决策的人 .
u 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作创造性的事情？
提前安排和计划工作事项 , 进行充分的时间管理 .
u 在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的 公司问题？
u 电脑网络 , 电话交换机 , 市场营销这一块 , 商务运营
u 讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。 换位思考 , 报批
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申请龙岗区科技资助 . 找寻更高一级的负责人 .
u 工作中使你最满意的地方是什么？
篇三：啤酒业务员工作总结 啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工
作性质都是相同 的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快
速消费 品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难， 举个案例： 哈尔滨啤酒 在
浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量 120 家、目标铺
货率按 80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有 96 家 终端店有货 ; 需要
你每天至少拜访 24家店; 并且能够跟终端关键人形 成良好的客情关系 ; 顶住
领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争 打击，如果你不是一名优秀的啤酒
行业的业务员， 那么你就一定不会 达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀
的啤酒行业业务员那 ?
举个案例： 小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员， 负责嵊泗 县的终
端店销售工作， 刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个 有着 6万人口
的县城销量只有每月不到 1000箱。在经过 3 天的市场 调查后小刘用了 14天
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的时间把市场形象做了起来 ;用了 1个月的时间 做客情并把崂山啤酒的铺货率
提高到 92%;用了 7 天的时间在终端店 做堆头或摆桌；把ok厅和a类酒店的
促销员上到有规模和销量潜力的 崂山啤酒终端店。 2 个月下来，在嵊泗这个只
有 6万人口的弹丸之地 的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤
酒 pop;随处 可见的产品堆头 ； 比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌 ； 终端店 92%
的铺货率， 崂山啤酒只用了 2个月的时间销量就达到了原来的五倍： 从每月
1000
箱到每月 5000 箱
其实如果你按照小刘这种方式操作市场， 你也会取得同样的成功。 啤酒
行业有一套业务员工作标准， 只要你按照此标准工作， 并持之以 恒地努力， 你
就一定是个出色的业务精英。 那么这究竟是一种什么样 的标准那 ?
生动化布置标准 在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之
为生动 化布置，其具体形势分为两大类： 1. 道具生动化 ;2. 产品生动化。道 具
生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、 pop 等。产品
生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌 阵列等。
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道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街 ; 产品生 动化要持之以恒，
至少 2 个月才有拉动销售的效果。 堆头陈列是啤酒 产品在终端做量化陈列， 要
把握占据最优位置、 数量尽量最大化的原 则。 poppointofpur 转
chaseadvertising 购买时点广告，每家终端 不少于4张，每2张或3张并排张
贴，pop中心位置高度在1.4米到
1.7 米之间， 这样做视觉冲击力最强 ;pop 张贴时要整齐集中， 避免倾 斜，否则易使人产生反感。 产品生动化布置标准： 1. 吧台陈列：整齐、 集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。 2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做 3-4 层陈列，每层 陈列 24 瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品， 按照容量由多到少依次从低到高摆放， 本品展示柜只阵列本品， 竞品 展示柜本品陈列最大化。 1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面 积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于 5 箱。
库存标准
无论是经销商还是终端店， 库存的量都要合理， 否则会直接影响 产品的
销量，终端的合理库存为终端的日消化量 × 经销商的配 送周期
×1.5 。
业务员拜访客户标准
1. 是否有明确的拜访目标。
2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。
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3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动， 是否有为支 持这个目
标实现所产生的行为及做为。
4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间
终端的销售等级标准
终端的销售等级由低到高依次是： 空白店、有效铺货、有效销售、 活跃
终端、完美终端。空
白店：没有本公司产品的终端店叫空白店， 开发空白店以货物送 到，实
现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常 的生动化展示、
合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被 竞争者遏制，有正常的可
以沟通的客情， 有不低于竞品的生动化布置， 特殊情况下可以主动向经销商要
货。 活跃终端： 能够获得终端经营者 的销售支持， 能够有效抑制竞品销售，
与终端关键人有良好的客情关 系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得
终端经营者的销售支 持：终端乐于销售我方产品， 并通过一定的管理措施促使
我品在终端 的销售。主要表现形势为： 库存资源最大限度的满足我品存放，加
大 我品的一次性进货数量， 按周期按时给经销商结款， 不接受竞品的促 销活
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动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生 动化展示。
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