节日促销方案

有人说，节日促销越来越像是厂家和商家的〝鸡肋〞，食之无味，弃之惋惜。但也有人说，不促销能够连个鸡骨头都没有。面对庞大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。

节日消费心思的特点决议了不同往常的节日售卖方式，关于新品牌的推行，更是给消费者亲密接触的绝佳良机。〝觉得消费〞时代的来临，使消费者的购置习气也发作了很大变化，从上个世纪90年代的注重商品性价比到明天同质化时代的〝觉得消费〞，消费者越来越随〝心〞所欲，而商家精心营建的随〝心〞所欲售卖气氛，就会使消费者不自觉地〝跟着觉得走〞，完成目的销售。

那么节假时期如何吸引消费者有限的留意力，掌握节日消费市场的热点和需求变化趋向，做大做活节日市场？让我们先来看看一家消费水饺、汤圆、粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得。 值得留意的是，这家企业超越一半以上的销量是在节日前后完成的，因此在实际中积聚了深沉的节日营销阅历。

战略一：出位创意 烘托节日气氛

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心思，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终完成节日营销。针对不同节日，塑造不同活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营建现场气氛，完成节日销售目的。如去年端午节，在卖场把超市的堆头设计成龙舟的外形，龙舟上既可摆放XX真空粽子，又可摆放宣传端午的物料，在现场营建出一个浓重的端午节气氛。而赠送香包，展末尾午文明大赛的民俗扮演更增强了节日繁华气氛，激起了众多消费者自动参与活动的看法。 战略二：文明营销 传达品牌外延

文明营销，嫁接节日的文明气氛，展开针对性的文明营销。充沛开掘和应用节日的文明外延，并与自身运营理念和企业文明结合起来，不只可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享用的同时，也能带来良好的市场效益，树立良好的企业笼统。比如情人节，我们在卖场展开的〝情侣过三关〞和〝汤圆代表我的心〞。智力闯关活动，就很好的洋为中用，不只添加了我们XX汤圆的文明外延，还经过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，往常两人之间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰厚了节日外延。在去年中秋节，我们经过举行〝幸福一家人家庭厨艺大赛〞，就成功的归结了浓郁淳朴的传统亲情文明，在聚会欢聚的亲情中营建出良好的购物环境，也不失机遇的把我们的XX品牌外延传达的活灵敏现。其它如灯谜擂台赛、中央民俗文明展现等已成为商家吸引消费者〝眼球〞屡试不爽的妙招。

战略三：互动营销 增强品牌亲和力

生活水平的提高使消费者的需求末尾由群众消费逐渐向特性消费转变，定制营销和特性效劳成为新的需求热点，商家如能掌握好这一趋向，做活节日市场也就不是难事了。去年端午时期，我们在长沙展开的〝来料加工??教你包XX粽子〞就颇受消费者亲睐，我们的女工展现的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞，现场的销售也是一片火爆。而卖场，更是节日营销的主角，深圳沃尔玛曾开拓先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、种类、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充沛掌握价钱尺度。此法一经推出便遭到消费者的欢迎，不只大大添加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。 战略四：差异促销 激起售卖潜力

节日营销主角就是〝价钱战〞，广告战、促销战均是围绕价钱战展开。能否搞好价钱战是一门很深的学问，许多商家僵化地以为节日就是降价多销，其实这种做法就落进了促销地误区，结果往往是

赔钱还呼喊。作为节日营销的习用方法，诸如〝全场特价〞、〝买几送几〞的煽情广告已习以为常，千篇一概，抵消费者的影响效果不大。因此，假设真要特价也要处置妥当，考究点创意和艺术，这其中〝梯子价钱〞就足以堪道。我们在农历的冬至节，筹划的梯子价钱销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价钱、售卖时间和〝数量有限，售完为止〞字样吸引消费者。详细做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法，缘由就是消费者都存在这样的心思：〝我明天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。〞理想上，许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价钱既激活超市人气，又延伸节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。

其实，节日促销的话题由来已久，但之所以长盛不衰，就是由于其中总有很多新效果，很多失败的经验。

一个〝经典〞的失败案例

减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举行了主题为〝减肥效果万人大公证〞的促销活动。希望经过这次活动，扩展产品的尝试人群，从而构成回头购置及口碑传达。据经销商讲，这次活动为到达预期目的做了积极预备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头懊丧。让我们看一下促销的全进程是如何停止的。 活动简述如下：

1、时间 ：〝3.15〞消费者权益日。地点：仁寿堂大药店门口

2、内容 ：3月15日只须花18元就可以购卖价值49元的××减肥胶囊。 3、活动前媒体宣传

〔1〕3月12日、14日区分在外地«××日报»作促销活动宣传。

〔2〕在外地人民广播电台，从3月10日?15日末尾发布促销活动广告。时间从早8：00?晚9：00每天25次滚动播放。

〔3〕在仁寿堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为3月8日?15日〔一周〕。 4、活动经过

〔1〕现场促销员6名，由于报酬高，加上暂时做了培训，积极性很高，一末尾就基本进入形状。 〔2〕为了添加活动气氛，让咨询顾客对活动及产品能快速明晰明了，现场设大展板两块。一块引见产品，一块引见活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边引见活动及产品。 5、活动结果

现场只来了50名咨询的顾客，其中32人当场购置产品，算计销售八十盒。据预先统计70%买三盒，15%买四盒，10%买二盒。

从以上引见看，活动从末尾宣传到完毕设计似乎很严密，而且经销商讲，自己经常在终端观摩别的厂家促销活动，大致都差不多，似乎谁也没有什么新奇的手法。但是这次活动结果与预期相差甚远。

像这类促销活动，在区域性产品经销商的运作中很有代表性。他们大少数凭阅历做促销，没有专业的活动筹划才干；一切促销活动的目的就是〝多卖产品〞，很少思索促销活动对品牌的影响。每次都精心预备，但活动事先总有防止不了的遗憾让人捶胸扼腕。这样经常形成不搞促销，产品销不起来，搞了促销又得失相当。

关于如何搞好促销，尤其是节日促销这一老话题，许多业内人士都嗤之以鼻，似乎人人都会做促销。可理想是真正到达目的的促销真是不多。像下面提到的活动，看似无懈可击，其实许多中央都值得商榷。

既然选择节日促销，就要找到促销与节日的结合点。为什么要在〝3.15〞，本次活动并没有表达出促销与〝3.15〞之间的关联。销量应该是节日促销的硬道理，除此之外，才是收获一些品牌笼统的提升，或许宣传的作用。理想上，那些和节日文明相距甚远的产品，是不适宜做促销的，即使要做，也要找到促销的理由。

本次活动地点选在外地一个大药店门口。众所周知，来药店的人大局部是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十团体外，无旁人参与，气氛自然繁华不起来。成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，假设活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目的顾客，活动成功的能够性将成倍提高。

节日时期是促销的最好时间，为此企业必需掌握住，争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合外部最有资源，停止全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式完成信息的垂直落地和传达。这种战略尤其适宜企业的新品上市或许开发新的目的市场以及品牌营销等用途。在整合促销时要留意运用5w1h原那么，即 为什么传达(why) 宣传的目的 向谁传达 (who) 确定信息接纳者 传达什么〔what〕 传达信息内容 何时传达〔when〕 传达时间选择

在哪里传达(where) 传达信息的接触点选择 如何传达〔how〕 传达媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例 一、促销场景

中秋节前夕，潇潇秋雨的一个周末下午，在济南的某一大型超市门前，雀巢咖啡举行收费促销活动。促销小姐穿着鲜明、特性、一致的公司服装，面带浅笑热情的为每一位路过主人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和\"滋味好极了!\"的广告语。 二、促销巧妙之处

〔一〕促销时间的选择〔when〕

◆ 中秋节前夕的周末，人们末尾高度关注节日的到来，对节日的留意力末尾提高，人们末尾少量购物过节，此时搞促销，容易惹起人们的关注，这表达了留意力促销。

◆ 中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，停止互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芬芳的咖啡，那觉得一定很不错。消费者在买月饼时会特地买咖啡，由于广告语通知你\"滋味好极了\"。 〔二〕地点〔where〕

人们在超市购完物以后，普通都比拟累比拟渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感谢，这一杯咖啡是一杯温情和芬芳。消费者会从心里大大添加对雀巢咖啡的美妙印象，为以后的消费打好了基础。这表达了亲情促销。

〔三〕促销对象〔who〕

这一大型超市属于层次较高的超市，逛超市者绝大局部都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购置力，正是雀巢咖啡的目的消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。 〔四〕促销内容〔what〕

在促销中，服装一致、热情礼貌美丽的促销员表达了雀巢公司的良好企业笼统；\"滋味好极了\"表达了公司品牌笼统的宣传；品味咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好质量。 〔五〕如何促销〔how〕

◆ 在超市门口促销，表达了决战终端的促销战略，消费者可以近距离感遭到雀巢咖啡所具有的质量和魅力。

◆ 既采用了人员推销，又采用了电视推销，表达了整合传达促销。

◆ 收费品味，表达了整时营销、晚赢利的战略。如今的收费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成理想的消费者，让如今的消费者添加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠实度。

灵敏的节日促销技巧

1、 限量销售 争相抢购

应用消费者节日时期的消费心思，限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一局部消费者失掉实惠，因此常能构成争相抢购的销售局面。

姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：〝假设您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，〔凭票限50元以内。〕当场购置还可取得××礼品；假设您来晚了，对不起，购置时只能取得××赠品。〞这种手法看似复杂却着实管用。一些看广告后有兴味的人，很早就离开

现场排队，这样不只为姗拉娜的促销增添如火如荼的活动气氛，而且这种炽热的局面有力地推进了产品在其他中央的销售。 2、限时购置 发明高潮

将节日促销活动分出层次，限时购置的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多优柔寡断的人下决计购置。当然要想销售情势火爆，必需和其他优惠措施相结合才干愈加有效。

旗人减肥品时就采用限时购置的手法搞了一个〝减肥倒计时〞的促销活动。活动1月1日到3日举行三天。和几个终端协商后，在外地报纸上登出广告，〝元旦买一赠一，二号买二赠一，3号买三赠一〞，然后恢复正常销售。预先统计仅周五周六二天就销售了3600盒，简直等于往常一个月的销量。 3、 赠送牵制 销量倍增

应用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或局部赠品和优惠效劳，消费者要想失掉完整的馈赠或效劳必需继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。

肯德基在六。一时期一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，翻开后玩具很精巧，说明书也引见得很幽默，但却不能玩。拼装说明书上写着集完全部四款，才干装配完整。为了不让孩子绝望，家长们看来还得来吃三次。 4、广告前置，提早举动

即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功用性价值，惹起消费者的留意力，给产品一种奥秘感，形成一种〝犹抱琵琶半遮面〞的觉得。曲美减肥药在上市前三个月，就采用了广告前置战略，形成了市场的饥饿感，等到上市时惹起了惊动效应。2003年中秋节，〝美龄〞月饼在济南促销时也采用了这一战略。他们在六月就末尾推出〝月月升〞招商方案和预定销售的方式促销。

此外，节日的时间是比拟短的，在节日时期促销竞争又很剧烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延伸节日促销时间。 贴士：

节日营销须知事项： 一是准确的定位

主要表如今主题鲜明，明白是传达品牌笼统宣传还是现场售卖，不要堕入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需求了解竞争对手的静态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣状况、赠品分派、新产品引进等。 二确定最正确的举动方案

除了事前缜密的方案和人员布置，还要有一个好的方案，发扬团队作战优势，勾搭分歧，齐心协力方能做好任务；其次是有较强的执行才干，再者一切的活动布置和物料预备要紧扣活动主题，总担任人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和处置活动现场出现的新效果；要对参与活动的人员停止详尽的培训，把活动的目的和宗旨深化传到达每团体心中，充沛调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

三确定时间布置和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特征活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的筹划，再好的机遇，假设没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也肯定影响全体活动的效果。 四是现场气氛营建

节日活动气氛包括两局部，一是现场气氛，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰如其分的播音与音乐，这些将会在很大水平上抚慰顾客的购置愿望。详细而言，做好主题广告宣传，从颜色、标题到方案、活动等均突出节日气氛，以主题广告营建节日商机；另外一种气氛就是员工心境，这就要看组织者能否可以调发开工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的义务与销售目的，活动完毕后依照达成率状况停止奖赏。 五是严厉控制促销本钱

理性预测和控制投入产出比，切不可自觉跟谁，一掷千金；

尽量不要和强势厂家正面对立，尤其是不要和强势对手大打价钱战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点；

理想上，节日促销活动的设计，要〝因己制宜〞，这样才干取得好的效果。 六是评价总结

每次节日营销全体活动都需停止一番很好的评价总结，才干提升节日营销的质量和效果。比如本次活动销量状况、执行有效性、消费者评价比、同业反响概略等。剖析每次活动的优点和缺乏；总结成功之处，自创缺乏经验。评价总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。 案例提升：

如何制定一次完备的节日促销

随着节假日的增多，节日促销活动在产品不同的消费周期中，活动的目的和方式有很大的差异，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售

才干弱小的批发终端。

促销活动的组织筹划包括以下内容：

第一、经过市调剖析，初步确定活动的主题、内容、时间和地点。

1、首先要确定活动主题。主题的选择要与产品的媒体传达概念力所不及。经过活动加深目的人群对产品及概念的了解与记忆。

2、活动内容依据主题确定。活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、收费赠送、尝试享用效劳等，都是吸引目的人群必不可少的手腕。

3、时间。依据阅历，大型活动选择群众节假日举行，效果最好。

4、地点。普通定在人流量大和知名度高的商场或广场，留意现场要有足够的人员活动空间。 第二、出台活动方案。

依据调查剖析筹划活动方案，且停止投入产出剖析，做好活动预算。 第三、活动前的预备任务。 1、信息发布 〔1〕报纸：

①活动信息一定要在外地发行量大，影响力最高的报刊发布。

②在外地报刊种类很少，无选择余地的状况下，可在发行量最大的报刊直接发布指定广告。 ③提早确定广揭发布日期，活动举行时间和广告时间距离不超越5天，最后一期广告在活动前2天内刊出，不可与活动时间相隔太长。

④刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在11：30末尾，请不要太早排队。

⑤留意要在广告边角上加上〝活动解释权归××公司一切〞内容，以防止惹一些不用要的费事。 〔2〕电视：电视广告以滚动字幕或尾板方式配合，内容以引见活动为主，辅以复杂的产品引见或干脆不提产品的功用等外容。

〔3〕电台：电台没有电视直观，更没有报纸拿在手中长时间翻阅的优势。用电台传达信息一定要重复强调具有吸引力的内容，及活动的时间地点，其他一概免谈。 2、现场布置

活动现场布置的好，可以使活动停止的有条不紊，添加活动气势和气氛，吸引更多人参与。以下物料在大型活动中普通是必备的： 〔1〕 写有活动主题的大幅横幅。

〔2〕 突出产品笼统和活动主题内容的大幅展板和背板。 〔3〕 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。

〔4〕 咨询台、赠品〔礼品〕发放台、销售台等等。 3、人员布置

〔1〕 布置足够数量的效劳人员，并佩带任务卡或绶带，便于识别和引导效劳。 〔2〕 现场要有一定数的次第维持人员〔有时可与公安片警及保安联络让其派员协助〕。 〔3〕 现场咨询人员、销售人员既要分工明白又要相互配合。

〔4〕 应急人员〔普通有指导担任，如遇政府职能部门干预等状况应及时公关处置〕。 4、公关联络

提早到工商、城管等部门操持必要的审批手续。

第四、现场执行要点。

1、任务人员第一个抵达现场，各就各位。

2、宣传人员派发宣传单，引见活动和产品，引导顾客至销售台。

3、掌握好活动节拍，维持好现场次第防止出现哄抢和其他不测，以免形成负面效应。 4、销售人员预备销售事项，引见销售产品。

5、赠品在规则时间发放不宜太早太晚，发放时注销团体资料、签字。 6、掌管人宣布活动完毕，现场暂时保管至能够时间。 7、现场销售台继续销售。

8、现场清算，保管可循环物品以备后用。 第五、活动完毕要开总结会。

评价活动效果及得失是十分重要的一环。只要不时的总结，才干防止走弯路。 二、活动防止缺人气

在促销活动中经常碰到的一个效果就是来的人少，现场空荡荡。巧妇难为无米之炊。促销的技术再拙劣，假设现场无人，既达不到销售目的也达不到宣传目的。归结起来，缘由有四。 〔1〕调查不细 宣传错位

前面引见的〝减肥大公证〞活动中，错误的媒体战略招致花了不少冤枉钱。缘由就是调查时对外地媒体了解得不够形成的。还有宣传时目的顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。

〔2〕匆促方案 预备不周

大中型活动的预备期至少15天至30天，假设为赶一些节日匆促下马，在活动中往往会有缺东少西的现象。比如有演出的活动，由于演员没有沟通好迟迟不能出场，招致到场的消费者逐渐流失。还有对天气变化估量缺乏，冷风、大雨都会阻止人们参与活动。因此提早向气候部门咨询都是不可缺少的预备环节。切记一招不慎满盘皆输。 〔3〕设计有误 活动脱节

活动经常末尾人如潮涌，可一些节目完毕或赠品发完消费者就散去了，招致销售台门前热闹鞍马稀。这种状况发作主要缘由就是活动脱节。

比如在设计活动时，从消费者入场、咨询、领赠品、购置、效劳注销等环节不能相互衔接；收费赠送等最具诱惑的节目没有放在最后等等，致使活动劳而无功。因此只要缜密设计牵着消费者鼻子走，才会防止前功尽弃的状况发作。 〔4〕地点偏远 顾客稀少

地点偏远招致消费者不愿参与的状况也很多。所以大中型活动一定要选在繁华的商业圈周围，否那么宁可不搞。不能因费用或公关阻力大等缘由寻觅退而求其次的地点。这样的地点，活动还没末尾就已埋下失败的祸根。

除此之外，〝控制不力、次第混乱；不测变故、无防范措施〞等都是需惹起注重的方面。