节能添加剂销售策划

目标：以最低的成本，最有效可行的方式寻求能满足生产能力的定单。 1. 市场分析

节能添加剂是一个新兴市场，随着能源价格上涨，这一需求不断扩大。但是，同时这也是一个竞争激烈的市场，巨大的需求量和同质化的商品属性使得资本技术集中的企业有巨大的垄断倾向，加上能源市场受政府干涉多，政策对产品的生存发展有时能起到决定作用。

2. 产品销售形式

（1） 作为工业原材料供应生产资料市场，由于市场风险大，政策不可预见风险高，在进入市

场初期，最保守高效的销售形式是向工业企业供货，销售方式有：

<1> 出售给成品油生产商作为产品添加剂。

中石油和中石化在成品油供给市场处于垄断地位，能与他们合作销量自然非常巨大，但他们对合作伙伴的资金技术要求都很高，一般很难达到他们的要求。除了两个巨头，成品油市场由于政策的漏洞，使得大量中小企业得以生存，可以在网上花200多元购买《中国中小石油化工企业目录》，派业务员与他们开展合作谈判。 这种销售形式的优点是费用少，销售量大，缺点是要让出部分利润，且不能对市场有主导权。 <2> 给大型石油润滑油企业OEM供货。

专门从事石油添加剂，润滑油生产的大型企业一般都有自己完善的产品系列、销售网络和固定客户，有的企业还有电子商务体系，我们以专利技术和生产能力跟这类企业合作，采取我们供货，对方贴牌销售的形式，既可以有效利用对方的销售渠道，又可完善对方的产品系列。

这种合作方式也要让出一定的利润，能节省销售费用，OEM与树立自主品牌销售不会产生冲突，可以同时进行

（2） 打造自主品牌，面向企业组织销售批发

在具备一定资金的情况下，除了作为工业原料供货，最有效的资金利用形式就是向组织企业批发销售，这一步还不需要建立自己的复杂销售网络，只要设计好产品包装，建立销售部门，就可以以业务员联系业务。

业务联系对象：

运输公司、 工交公司、 物流公司、 城市车友会、 有运输队的企业、 产品零售商（代销）、 汽车修理美容店、 地区行政执法机构

目标组织特点：

运输公司

1 公交公司 油费占经营成本的很大一部分，如果能节油

汽车总站 10%~20%，将对他们有极大的吸引力。

物流公司

有运输队的企业

这类企业公司耗油量较大，如果能让他们直接看到节油的效果，或是有直观的节约成本数字就

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会比一切广告宣传更有力。

可以与公司负责人直接洽谈，采取赠用或使用的方式建立合作。

前期推广的重点难点在于，如何让消费者相信，本产品对发动机没有损害。

2 城市车友会 —— 成员多为白领阶层，注重车辆保养

出租车公司 —— 较多关注新好产品

城市车友会属于私家车一族的小群体，虽然目前覆盖面不是很广，但就其处于的社会阶层，仍是一个不小的`广告推动力，如果产品使用反映良好，则会有助于产品极容易在这一群体的周围扩展开。推广的重点在于易于理解的产品传单、业务员的讲解和产品的使用。

3 地区行政执法机构和环境保护机构

做通政府机构的渠道需要强大的公关能力，在很有实力的情况下，可以倡导节能的理念让政府相关的环保机构大力推广，在各大媒体以权威的形式发表倡议使用的宣传，并在其自己的交通工具中添加我们的产品。

另外，政府的支持有利于在国有控股的汽车公司推广使用我们的产品。

4 汽车产品零售商、汽车维修美容店

一开始对方可能会怀疑产品品质不愿意添加自己的存货压力，最好的办法是开好相关票据后

请他们免压全代销，这样可以较容易的增加自己产品的铺货量。在组建自己的推销团队前这几乎是把产品推向零散客户的唯一渠道，因此在整个销售中起着重要作用。除了要让零售商了解产品信息并传达给消费者之外，还要尽可能让其允许张贴海报和传单，广告海报是让消费者了解公司实力的重要方式，因此必不可少。

定价方针：

以每购买1元的节能产品可节约X元的汽油为口号，推行使用越多越节省钱的理念，让客户明白产品带来的效费比提升的实惠。 同时参考同类产品的市场价格。

电子商务：

有实力的话可以考虑到阿里巴巴等电子商务平台推广产品，同时也可借此打开国际市场。但是假如产品系不丰富，则如此推广单位成本较高。

此外不看到在网站做广告，网络仅能覆盖部分人群，面不广，没有人现场介绍对于新产品推广不利。更重要的是，在销售网络不能覆盖的地区，打广告会造成资源浪费。

（3）构建销售网络 产品普及推广

在前两个阶段市场反映良好的基础上，可以进行销售网络的扩建。此网络要求覆盖整个市场。

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汽油产品客户类型分析：

政府、运输公司企业 „„„„ 以业务员发展业务 个人营运车辆 „„„„ 零散客户 时尚群体 „„„„ 以车友会组织 私人交通工具

实用群体 „„„„ 零散消费者

〈1〉 寻求代理商

业务稳定后，有一定的销售量，可寻求一有一向的零售商合作，请合作地区业 务总代理，并给予一定的销售提成，从而将地区销售的流动资金降低为：

业务电话费 + 商品运费

在零售商有一定的销量，且在地区大客户有一定业务量的基础上，相关产品的销售商将乐于成为地区代理，负责地区批发零售业务，并成为物流调配的中间环节。

以上客户类型中，零散客户只有零售商能覆盖到，且推销力度不大，这时要完善的销售形式了。

〈2〉 设计广告、产品海报

广告、海报投放方式：私人出租车、三轮车、中巴

广告海报投入成本核算： 广告、海报投放 贴三轮车 广告 标语 海报 投放成本 30元/架 10元/张 10元/张 20元/张

〈3〉 销售人员推销

地点： 加油站周边

目标客户： 前来加油的私人机动车

推销硬件设备： 太阳伞 桌椅 广告海报 两个推销人员 服装 300元 50元 10元/天+提成 50元*2

软件要求 ： 推销员培训费用 10元/人

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推销成本：

1、 硬件成本

450 + 140 =590 + 提成 + 20 =610+提成

2、培训费用及工资

3、监控、管理成本：视情况而定

推销时间：每个点每个月一周， 三~四个月 ※ 以上促销细节视具体情况而定

推广成本核算

①第二、三期推广应以一个大型城市为中心向周边扩展，销售地点越远，销售成本越高。 ②尽可能扶持地区代理，可以大大节约租金、调度、人员、物流成本

③面向零散客户的推广应与销售网络、广告同步铺开，有推销没有销售责打开了需求没能扩大

销售，是浪费；有推销没有广告，就有可能是为类产品一起做广告，消费者记不住品牌。

因为政策、油价和城市的不同，销售价格很难具体核算，只能以一个城市为例，按照三个

步骤销售，一定能把销售风险降到最低，销售成本减到最小。

第一步： 在沿海工业城市寻找合作伙伴

① 先在网上寻求《中国中小石油化工企业目录》 250元 ② 电话联系，寻求有意向合作的企业 估计 200元

③ 业务代表去进行相关谈判 1000~3000元 一个企业 （如对方无意向，谈判成本可以降低）

④ 签订合同并设立相关交流部门 约 2000元

第二步： 打造品牌费用

包装 100 传单 100 1、 设计 商标 100 海报 200

合计 500元

2、 中型城市推广货物价格（以梧州为例） 100L产品 * 单价

每L 包装（塑料瓶） 0.8元 * 100 80元 介绍用海报： 20份 * 10元 200元 传单： 100份 * 0.5元 50元

合计： 产品价 + 80 + 200 + 50 = 产品价 + 330元 （用不完可运回去）

3、 中型城市推广活动经费（时间2周）

一个业务员 住旅社 2周

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住宿费 30元/天 * 14 420 路费（人员+货物） 300元 * 2 600 工资 500元 500 电话费 20元/天 * 14 280

合计：1780元

大型城市 2名业务员 租用一仓库兼办办公室

第二步推广总费用（中型城市）

500+330+1780+100L产品

=830+1780+100L产品 =2610+100L产品

第一步与第二步操作得好，已经可以取得收入，如果市场反映好，资金也可以回笼，第三步销售网络就可看企业资金流量规划，或者，在订单足的情况下可以免掉第三步。所以本人策划需要启动资金不到1万元，形势好时已经可以得到满足中小企业的生产能力的定单。

由此分析可看出越先前的步骤资金利用越高越，把握的市场份额也越大，也就是说花资金在零散个人消费者身上做销售效率是相对较低的。

销售是推广产品，让消费者能够选择并满足需求的过程，销售成功的关键还要看产品的品质，对于节油产品，目前市场鱼目混珠，跑业务推销的人经常见到，可是对于他们宣传的10%—20%的节油效果，大部分人是一笑置之，有位经理告诉我：“如果有那么好的产品，国家为什么不推广？”做汽车维修两年的朋友也告诉我在南宁市场没见过此类产品。 所以成功推广节油产品的关键是产品质量。

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