连锁药店采购管理研究

连锁药店采购管理研究王淑玲陈大华窦婷婷

（沈阳药科大学，辽宁沈阳110016）

【摘要】本文从连锁药店如何加强对供应商的管理出发，探讨了连锁药店对供应商管理过程中的调查内

药房药店容、评价步骤以及影响选择因素等问题，提出科学高效管理供应商的方法和策略，为连锁药店对供应商的管理提供借鉴。

【关键词】药店；供应商；管理方法

近年来，我国连锁药店的发展可以说是突飞猛进，经历了近10年的快速发展，已经从一个幼小的婴儿逐渐成长为迅速发展的连锁药店为我国医药行业的发展强健的青少年。

做出了巨大的贡献，但随着连锁药店的成熟，竞争也日益激烈，使得连锁药店为了降低成本不得不寻找各种途径，而采购成本在总成本中占有很大的比重，有效地降低采购成本，始终是连锁药店增加竞争力的关注点。

GSP要求在：一是在源头上加强了对医药公司的资格认证，审核《药品生产许可证》或《药品经营许可证》和工商部门核《营业执照》，进口药品要验证《进口药品注册证》和《进发的

口药品检验报告书》，并且药店要留有证件的复印件；二是加强对“首营品种”的管理，对于“首营品种”要填写相应的首营药品审批表并且对规格等内容进行严格的审核；三是对库存条件的特殊管理，由于药品本身易受自然界的影响而引起变异，使得药品的储存条件十分严格。1.3

连锁药店采购研究的意义

1

1.1

连锁药店采购的含义与作用

连锁药店采购的含义

采购管理在连锁药店经营管理和运作管理中发挥着十分重要的作用，事实上采购成本的高低直接影响利润，连锁药店加强采购管理是十分必要的。1.3.1

适应日益激烈的竞争

采购管理是指为保证企业物资供应而对企业的整个采购过程进行计划、组织、指挥、协调和控制的所有活动，是对供应链上下游企业间的原材料和半成品供给过程的管理。

连锁药店的采购管理是药品从供应商包括药品生产企业和药品批发企业到药店的计划、组织、指挥、协调和控制的所有供应活动的管理。1.2

连锁药店采购的特殊性

我国连锁药店经过十几年的

发展已逐渐成熟，不少连锁药店在全国开办分部或门店，日益激烈的竞争使得降低采购成本仍是连锁管理者所关注的焦点之一，新医改方案中对连锁经营的重视，使药店的重要性进一步凸现，只有对采购渠道改进，进一步降低采购成本才能增加连锁药店的竞争力。

药品的采购不同于其他产品的采购具有特殊性，表现

作者简介：王淑玲，女，副教授。研究方向：药店管理，医药营销与人力资源管理。E-mail:lingyi5050@sina.com

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Oct.2009，Vol.6No.10

1.3.2

优化采购的需要

现有连锁药店的采购模式主要是业务外包给第三方。采购过程中所发生的业务，

都要通过第基于预测性的采购，这种采购不能准确计算出门店的需三方来完成，如采购、运输、谈判等。此模式由供应商直接向求，因为外界影响因素众多，采购计划与现实销售情况不连锁药店进行供货，但是连锁药店应对第三方付款，而供应能完全接轨，需要连锁药店提出改进策略，促进连锁药店商向第三方索要货款。第三方作为营利性组织，势必会对连进一步发展。锁药店和供应商的各自利益有所保障，如采购质量、供货时1.3.3

纠正不当采购行为，促进采购的发展

一直以来采

间等。同时，为了拓展市场，发展客户，第三方会加强对供应购人员收受回扣的问题都让管理者头痛不已。对药品采购人商所生产的药品质量进行跟踪、监督检查，并对所收集到的员的采购效益进行考核和评估，提出改进建议，从而杜绝采信息进行专业化加工并与连锁药店和供应商共享。购人员的灰色收入，促进连锁药店采购管理的良性运行。

2.1.3

连锁药店的网上采购平台

随着网络的日益发达，许多工作依靠电子平台完成，北京“搜畅网络”技术有限公司推出第三方药品交易电子商务

2

连锁药店采购渠道与采购问题分析

之后，由“搜药网”发起的药店挂网采购平台也投入运营。以2.1连锁药店采购渠道现状分析

往的采购模式是通过到各医药网站寻找相关的药品信息，然2.1.1

药品从生产企业直接到连锁药店的“直营”采购模式

后致电制药企业，通过进一步的谈判达成协议，这一采购途连锁药店采购的药品大都要经过第三方、第四方才能到达门径费时费力。

而挂网采购平台则是连锁药店只要在“搜药网”店，使得不少连锁药店希望药品能够直接从药品生产企业仓发布“缺少什么药、采购需求、价格”等信息，就会有供应商直库到达连锁药店，即药品采购的“直营”模式。2007年3月15接和连锁药店联络，通过竞价方式进行采购，降低了采购成日，“首届药店大包会”在北京举行，目的是搭建连锁药店和本，提升连锁药店的竞争力。厂家面对面的交易平台；2008年8月11日，“首届中国药店2.2连锁药店采购中存在问题分析医药健康产品展示交易会”在北京召开，目标依然是为制药2.2.1

采购中存在“灰色收入”问题

每到年底不少医药企

企业和连锁药店建立直接采购的交易平台，然而参加会议的业的销售经理要考虑客户答谢事宜。在答谢中有一类人往往医药企业其销售的药品不是畅销产品，由此可见直营模式的不是公开的，甚至答谢的费用也不纳入常规的会计科目中建立在如今还存在一定的困难。去，这类人就是药店的采购人员。一直以来，采购部门权力过2.1.2连锁药店的采购联盟

于集中造成隐蔽性，评定无标准不能有效监督，不可避免存

2.1.2.1

行业协会领头组建的联合采购由于医药市场信在着回扣、

效率低等问题，虽然国家治理商业贿赂，但是药店息量增长迅速，单靠一个连锁药店独自完成对所有药品采购采购中的贿赂行为却一直没有根治。由于许多连锁药店任人信息的搜寻、甄别成本很大。借助行业协会可以有效地进行唯亲的现象仍然存在。使得采购人员素质高低不一，给采购医药采购信息搜寻、

甄别降低医药市场成本。同时，行业协会管理带来了较大障碍。是一个非营利性和专业性强的组织，连锁药店在采购过程中2.2.2

采购部门消极的坐等厂商上门情形

现在大部分的

对其比较信任。此外，行业协会的区域性很强，在所处的区域药店还是自认为占有优势，大部分是坐商———等供应商上中易形成采购联盟，在这种模式下配送方便，节约成本，可操门，市场主动性相对较差，出现这种局面的原因主要是供应作性比较高，便于管理。资源过剩造成的，同一个品类供应商少则四五家多则十几2.1.2.2

以中小连锁药店为主的采购联盟

多家中小连锁药

家，连锁药店选择的余地大。要想做到整合物流过程，降低采店以结盟方式，共同组建的中小连锁药店联合采购模式，这种购成本，就要放弃以往的坐等厂商上门的观念，而是要走出模式的采购联盟随意性较大，自发组织的联盟成员具有不确去寻找适宜品种，挖掘利润，拓展药店出路。定性。该模式下的各联盟成员有具体负责人，从供应商处收集2.2.3

计划的灵活性较差造成采购的无序

目前连锁药店

的信息可以直接传递给中小连锁药店。这种联合采购模式的的采购是基于预测的采购模式，以库存来保障供应，即根据优点在于采购的目的性很强、

中小连锁药店亲身参与，对采购往年的销售情况、

采购经验编排采购计划，由于市场环境的的价格、折扣、采购的质量、供应商的情况都有全面的了解。不断变化，造成连锁药店常常处于被动的地位，如突发的甲2.1.2.3

第三方运营的采购联盟

连锁药店联合采购联盟，

型H1N1流感病毒，对口罩、消毒液的需求上升，许多连锁药由第三方作为中介组织，实际上等于连锁药店把自己的采购

店出现此类产品的脱销现象，临时的计划变动使得采购变得

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药房药店中国执业药师

无序，许多连锁药店只能错失商机。2.2.4

缺乏沟通使得采购成本上升

通过建立高层定期会晤及联合组建采购供应协调小组等享。

采购部门作为连锁药

达到信息畅通、加深信任作用。二是签署长期的战略合作协议，互相实施最优惠待遇，形成利益与共的利益共同体，形成较紧密的供应链关系。三是互相持股或单方持股企业拥有对方的股权，这种措施会促进合作双方进一步发展。四是建立对供应商的激励机制与救济机制。五是建立紧急供货机制，突发事件的发生导致对药品需求的变化，如2003年的SARS，2009年的甲型H1N1流感病毒，当没有研制出有效的药物时，抗病毒口服液，口罩，消毒液的消耗量明显上升。连锁药店是否能抓住机会，关键在供应商是否及时将所需供应连锁药店。因此，连锁药店应建立紧急供货机制，可以借助紧急定单完成率对供应商进行评价，寻求紧急时刻的最佳合作伙伴。3.3

培训采购人员的业务技能，提高采购水平

店的一个职能部门，相对独立地开展工作，与其他部门很少进行信息沟通，从而影响采购决策的正确性，各部门之间推诿扯皮、责任不清、冲突频繁发生。采购监控不到位，出现采购监控盲点，造成库存增加，库存成本加大，使采购成本总体升高。

3

3.1

连锁药店采购改进策略

筛选药品品种，进行赢利组合

好的药品是连锁药店经营的根本，选取既能够为药店带来高利润又能为广大顾客所信任的药品就需要对品类进行管理，从而有效提高连锁药店的销售业绩。药品根据知名度及毛利率可分为集客类药品、高毛利药品、偶尔购买药品。

集客类药品指顾客带有目标性来购买的药品，或是药店经营所必须的普药类常规品种。该类药品是维护药店客情关系及保证品类结构完整的基础品种，虽不能直接为药店创造因此，连太多的利润，但一旦缺货却会影响到药店顾客增长。锁药店一定不能够轻视此类药品在门店销售中的重要性，否则将会导致顾客流失，甚至波及连锁药店可持续的发展。

高毛利药品是指药店的自营品种、高毛利品种以及其他“有卖点”的主推药品，如从不同联盟采购而来的品牌厂家二线药品等；高毛利药品是药店开展差异化经营的主导品种，也是确保药店实现赢利的关键品种，业内人士甚至认为药店70%的毛利贡献率来自于高毛利药品。

偶尔购买药品指偶尔有顾客购买，但药店又不能正常计算出销量的临床新特药或新上市的药品。对于偶尔购买药品，药店确保有库存即可，但并不等于说不采购此类品种。

连锁药店的采购在进行品种选择时应注意区分药品的种类，做到集客药品、高毛利药品、偶尔购买药品的采购比重有所不同，优化药品的组合，达到赢利的目的。3.2

与供应商联盟，建立紧急供货机制

药房药店没有科学合理的人员选拔制度，使得采购人员的素质高低不一，加上采购所处的特殊位置和供应商的主动“进攻”，为采购人员灰色收入的出现提供条件，药店管理不到位、信息不对称也是导致采购人员出现道德问题的主要原因。

一是建立科学合理的人员选拔制度，提高采购人员的整体素质，加强对采购人员的管理，在程序设计、制度安排上增加采购工作的透明度。对采购人员采取定期培训制度，如谈判技巧等。二是合理分配并切实帮助采购解决工作和生活中的难题，这是防止灰色地带产生的基础。要用“适度”的态度对待采购人员：分配的任务指标要适度，给予的权力及信用指数要三是连锁药店加大市场督察和调查研究的力度，保持与适度。

采购人员经常性的沟通，使信息不对称现象最小化。向供应商公开部分信息，避免供应商与采购人员过多的私下联系。四是俗语说的好：滚石不生青苔，轮换岗位后“新人定期轮岗制度。

新作风”，对供应商要求的交易条件或促销支持会有所区别，避免同一职务与供应商打交道太久，产生弊端。3.4

由供应商代替连锁药店进行管理的采购模式

全球的零售巨头沃尔玛以天天低价而获得人们的青睐，其之所以能够以低价赢得成功秘诀之一就在于采购，沃尔玛的采购模式是将采购的问题交给供应商进行管理，由供应商对销售及库存情况进行随时的监控，从而决定何时采购、采购的数量是多少等。“中国药汇网”已在药品零售行业中开启了此先河，开辟出新的采购模式，其成功之处是供应商可以随时了解连锁药店在各地的实际销售情况及库存情况，为主动配送提供依据。这样连锁药店就可以从采购中脱离出来，从而专注于销售。连锁药店可以借鉴此模式，改进连锁药店的采购管理。

好的供应商是连锁药店经营和扩张的保障，连锁药店应改变以往与供应商的交易关系、寻求途径建立联盟的战略伙伴关系。连锁药店首先要按照四个步骤选择供应商：一是供应商的信息收集；二是供应商的核查；三是供应商的筛选；四是供应商的评审。经过科学、合理、规范的供应商认定程序选出联盟伙伴。

寻求与供应商建立战略合作伙伴关系，强化供应商关系管理。双方合作的基础是相互需要且能提升彼此的市场竞争力，实现双赢。主要策略：一是双方保持沟通、实现信息共

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