中秋节白酒销售方案

中秋节⽩酒销售⽅案

　　导语：下⾯是⼩编为你分享的中秋节⽩酒销售⽅案，希望能够为⼤家带来帮助，希望⼤家会喜欢。同时也希望给你们带来⼀些参考的作⽤，如果喜欢就请继续关注我们的后续更新吧！

　　中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率⼯作、零售系统的氛围⼯作、渠道体系的推⼴等各项⼯作，⽩酒中秋节活动⽅案。因此，中秋节营销是⼀项系统的营销⾏为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号⾓，打好旺季营销的第⼀仗呢？下⾯笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个⽅⾯来介绍⼀下⽩酒⾏业中秋节营销⼯作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。　　⼀、从产品的档次⽅⾯：

　　⾼端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

　　这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、⽔井坊、泸州⽼窖等⼀线品牌，还有部分地产酒的强势⾼端品牌。⾼端产品⼀般都会选择在⼤卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购⼯作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和⽀持。增加⼴告的频次，⽤多种⽅式进⾏品牌和产品的宣传推⼴，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买⾏动，提升销售量。　　中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）

　　这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌⼀般都会选择在⼤卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分⼩零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进⾏宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销⼯作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或⽩酒企业，有时是⼚商联⼿，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买⾏动，提升销售量。

　　中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提⾼产品的覆盖率，针对零售⼩店和餐饮⼩店还会开展以消灭空⽩点为⽬的的促销活动。为了提⾼餐饮店的销售积极性，⽩酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最⼤⽀持，提升销售量。

　　低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）

　　低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资⾦和仓库，获得渠道的资源和⽀持。针对零售⼩店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售⼩店开展灰尘清理和陈列的整理⼯作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现⾦0.3元/个--2元/个⾦额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来⼀瓶”的获奖机会。奖励形式多样，⽬的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买⾏动，提升销售量。

　　⼆、从销售环节和销售形式⽅⾯：　　⼀、商超、卖场的促销活动

　　⼀提到中秋节营销活动，⼤多数的营销⼈员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了⼈员去和各⼤卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销⽅案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红⽕⽕。可是中秋节⼀过，却发现投⼊都打了⽔漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了⼀回热闹，基本没有效果。许多的⽼总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得⼜爱⼜恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的⼯作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理⼈这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不⾏，有了关系没有费⽤也还是不⾏，有了关系有了费⽤还得要有⼀个好的促销员，否则⼀样不⾏。有了关系有了费⽤⼜有了⼀个好的促销员，这下总该⾏了吧？回答是“不⼀定”，那⼜是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作⽤。就算你所有的⼯作都做好了，最后，消费者不卖帐，这⼀切就都算是⽩忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每⼀个做过卖场

的⼈都会发出这样的感慨，只凭着“⼀招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的⼒量，系统制胜。

　　中⾼端的⽩酒季节性特别强，节⽇销售量特别⼤，因此⼜被称作是节⽇酒，各⼤商超、卖场就是它主要的销售场所之⼀，它所采取的销售⽅式：购买堆头，⽤⼈员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买⾏动。　　⼆、连锁店、零售终端。

　　连锁店以及零售⼩店是中档产品的主阵地。经过了⼀个淡季，有⼀些零售⼩店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，⼜没有促销活动，商家进货和推销的积极性不⾼。现在到了中秋节，随着天⽓逐步转凉，⽩酒的销售量眼看着⼤起来了，⼚家或经销商也提供了促销活动，销售的利润⾼了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就⾼起来了。

　　在连锁店、中型超市⽹点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类⽹点数量多，管理不易，也许是这些⽹点相互间的`竞争，总之价格⽐较乱，正好趁中秋节营销时，对这类⽹点产品的价格进⾏规范统⼀，以提升产品的形象，规划⽅案《⽩酒中秋节活动⽅案》。

　　⼚家或经销商针对这类终端⼀般都会设⽴购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的⽉度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式⼀般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量⽐较⼤，销售量⽐较⼤的话，⼚家还会安排促销⼈员。　　三、餐饮终端。

　　对于⽩酒⾏业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是⽩酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，⽩酒⾏业⾛到今天，终端的竞争发⽣了很⼤的变化，终端的操作⽅法也有很多种，只凭⼀招⼀式⾛天涯的时代已经结束了，现在，⼤家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。⼀句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运⽤系统⼯程，发挥系统的⼒量，讲究⽅法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有⼀句话⾮常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”　　四、渠道

　　渠道是⽩酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的⽀持，占有渠道客户的资源，⼚家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，⽬的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常⽤的激励活动⼀般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式⼀般多采⽤货补或者是现⾦奖励，今年因为台湾游刚刚推出，⼤家想去台湾看看的热情特别⾼，因此，就有很多⽩酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励⽅案，如：⼀次性进多少货就给予⼀个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两⼈⼀起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚⾄⼀家三⼝齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯⾜了劲，“到台湾过中秋节去！”

　　三、从销售团队管理⽅⾯：

　　相同的⽅案，不同的⼈去执⾏，得到的结果是完全不同的。正所谓⼀切都要以⼈为本，离开了⼈，⼀切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。

　　1、加强销售⼈员的⽇常管理：在淡季的时候，⼈的思想会有所松懈，再加上有的⼈的惰性⽐较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售⼈员的⽇常管理，规范其⽇常的销售⾏为，促使销售⼈员拥有⼀个良好的⾏为习惯，以提升销售⼈员的执⾏能⼒。选对⼈是销售团队管理的重要⼀环，选对⼈是基于对销售⼈员的了解，要想了解⼀个⼈就要在平时多和他进⾏沟通。加强销售⼈员的⽇常管理，建⽴沟通平台，协助销售⼈员解决市场的实际困难和问题。

　　2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务⽬标，并据此设⽴绩效奖励措施，促使销售⼈员充满激情的完成任务⽬标，正是“重赏之下必有勇夫！”。

　　3、针对中秋营销⽅案展开培训。对下属进⾏培训辅导，确保⽅案执⾏不⾛样，从⽽取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该⽅案在实际执⾏中存在的问题，不断进⾏修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执⾏⼒差，“⼀个好好的⽅案就是执⾏不好”，⽽下属总是说上级主管制定的⽅案是狗屁，根本就没有办法执⾏。

　　笔者认为，相同的⽅案，想要得到基本相同或者是差异不⼤的执⾏结果，针对⽅案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个⽅案，然后上下⼀⼼，齐⼼协⼒，执⾏起来才会少有障碍，也才能有效的保证执⾏的结果。　　中秋节营销不单是营销部⼀个部门的事情，也是公司全体⼈员的⼯作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销⽅案的基础上，全⼒协作并⽀持营销部的⼯作，上下⼀⼼，齐⼼协⼒，确保中秋节营销取得理想的效果。　　下⾯重点讲⼀讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。

　　堆头以端型、岛型为佳，⽔平投影为⽅形最好，酒类产品可做成梯形形状，必须保证顾客可以从三四个⽅向同时取货。岛形堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通⾏，最好与周边障碍物如货架等间隔1⽶以上，⾄少能让购物车单向通⾏。堆头与堆头之间的距离要保留相当于⼀个卡板的尺度。主通道陈列的堆头应成⼀条直线。

　　堆头由底台、天头组成。底台⼀般采⽤⽊质箱架或者标准堆头柜，可以做堆箱，但必须正置箱体且⾼度不能超过4层（1.4⽶）。堆箱陈列必须要有⽊板垫底，并按照上轻下重的原则陈列。天头⽤来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。如果促销礼品⽐较有吸引⼒，且不会有安全隐患也可悬挂。促销活动装饰物必须醒⽬，并且有助于营造活动氛围。天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中⼼，下沿离地2⽶左右，以免碰头。【中秋节⽩酒销售⽅案】相关⽂章：01-1310-2712-2712-1608-0810-0101-1408-0812-0209-30