—、总则
1. 客户是企业生存和发展的重要资源，根据客户差异进行分类，
找到最有价值的客户，是企业最重要的工作之一。
ABC客户分类法是一
种比较实用的客户分类方法。本办法旨在分析客户的内外差异，评定客 户级别，以便于公司决策层针对不同客户类制定不同的营销策略，配置 不同的市场销售、服务和管理资源，以达到较高的投入产出比。
2. 本办法适用于销售公司产品的各级批发商、经销商、零售商。
二、 不同客户级别描述
A类客户（VIP客户）是公司的优质核心客户群，他们信誉度好，
做事规矩，经营理念先进，店面管理科学，销量大、单价高，能与公司 互利共赢，相互促进，和谐发展。
B类客户（主要客户）是公司的主要客户及中坚力量，他们信誉度 过关，店
面形象较好且积累一定销售经验，销售水平和管理水平稳步提 高，具备发展成A类客户的基本潜质。
C类客户（普通客户）是公司的常规客户，他们有着跟公司合作共
进的意愿，并在销售过程中不断摸索提高。该类客户销量一般，但数量 较大，具备较高的增长潜力，有可能成为“明日之星”。
三、 筛选与评级指标
客户评价指标主要结合客户销售量、回款及时度、发展潜力、执行 公司各项规章制度的配合度、经营理念、店面形象、忠诚度（是否销售 其他厂家产品或者
假冒产品）等方面进行评价。具体指标如下：
1.销售总量（包括分公司产品）；
> 300 万 100 （含）-300 50 （含）-100 20 （含）-50 单位：万元
V 20 6 10 9 8 7 2.本部产品销售量
> 150 万 单位：万元
70 （含）-150 30 （含）-70 10 （含）-30 9 8 7 V 10 6 10 3.销售增长率 > 50% 10 20%-50% 9 10%-20% 8 0%-10% 7 V 0% 6
4.本部长线产品增长率 > 50% 10 20%-50% 9 10%-20% 8 0%-10% 7 V 0% 6 5.经营理念及店面形象评价（以下 5项，每符合一项得相应分数） （1） 在繁华商业区经营我公司产品 （2分） （2） 装修大气美观，上档次（1分） （3） 产品分类清楚、陈列整齐（1分） （4） 门头采用强人形象（2分）
（5） 店内有电视、音响、射灯、相关宣传等（2分） （6） 重视经营管理与员工培训，能向公司提出合理化建议（
2分）
6.品牌重视度
强人专卖 军品专卖但不 包括强人竞品 军品专卖有 竞品但设有 强人专柜 军品店有竞品 且混合摆放 军品劳保店 经营混杂 10 9 8 6 5 7.回款及时度
公司每次回 款要求都能 按时办理 平时偶有拖 年中重要时 特殊情况年 年底未能清 欠，但重要时 点货款出现 间点货款能 及时办理 未能及时办 理的情况 底未能清帐， 帐，且未提出 但提前提出 申请并获批 申请，或未经 领导同意 20 15 10 0 -10 8.对公司的配合度与拥护度
（1） 产品销售价格符合公司规定（2分） （2） 通过正规途径向公司反馈意见（2分） （3） 和其他客户关系融洽，能配合调货（2分） （4） 不采用恶意竞争手段，扰乱市场秩序（2分） （5）
发展、注重双赢，能执行其他各项相关规则制度（
拥护公司2分）
9.经营及管理店铺数量（包括下线二级客户）
> 20 10 （含）-20 5 （含） -10 2 （含） -5 9.5 9 8.5 1 8
10 10.发现假货
0次 一次 两次 三次 四次 0 -5 -10 -20 -40
四、评价方法
以上共10条经销商评级指标，10条指标分数相加就是经销商的总 体得分。
根据总分数划分经销商A、B、C三个等级评定标准如下：
A类 B类 C类 80 （含）-100 60 （含）-80 低于60
五. 建立科学动态的分类管理机制
即使确定了类别的客户，也会随着内外部条件的改变而发生变化, 因此，应建立科学动态的客户管理体系。一般一年度进行一次评定
2012 年2月10日
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