物业市场拓展激励方案

物业市场拓展激励方案

 目的：为加快推进物业发展进程，强化项目的拓展成效，实现市场扩张，确保集团未来发

展规划实现，制定物业事业部市场拓展的奖励机制  适用范围：适用范围为控股集团

 定义：指引中总部、物业集团等称为均指物业事业部  职责： 集团市场拓展职责

（1）制定、规范有关市场拓展业务的相关制度、流程； （2）根据公司整体战略规划制订各级市场拓展业务指标； （3）督导市场拓展业务及指标进度的达成；

（4）协调公司相关资源为区域拓展项目提供相关支持； （5）负责对区域及城市拓展团队的管理、监督及考核； （6）审核区域拓展项目的立项、上会、签约、奖励奖金等事项。 集团各职能部门职责

（1）负责对区域提交的项目信息进行审核； （2）负责并完成对意向拓展项目进行尽职调查； （3）负责对拓展项目进驻接管和前期托管； 区域及城市市场拓展团队职责

（1）负责组建区域内专职市场拓展团队； （2）负责区域内市场信息的收集与反馈； （3）完成公司下达的市场拓展指标； （4）负责市场信息渠道的开拓与维护； （5）对获得的市场信息进行筛选与评估；

（6）对目标项目全程跟进谈判、立项、上会、签约与进驻。

1．奖励原则

1.1行业对标原则：遵循行业规律及操作方式，对标市场公司奖金分配及操作方式； 1.2业绩导向原则：奖金严格根据业务拓展各环节的贡献大小实行，向实际贡献部门及个人倾

第 1 页 共 7 页

物业市场拓展激励方案 2020版

斜，杜绝平均主义；

1.3 公平公开原则：针对公司内部和公司外部人员均采用同一标准的奖励，根据对业务促成的程度进行分配。

2．名词解释

2.1 全委合作项目：指XXXX物业通过地产商直接获取或通过已交付项目的业主方委托而签订的物业服务协议的项目；

2.2顾问服务：指XXXX物业为第三方单位或机构提供物业顾问和咨询服务，如：物业前期顾问、物业常态管理顾问等；

2.3销售案场项目：指XXXX物业为房地产开发商的销售案场、样板区及配套场地提供的综合物业服务项目。

2.4收/并购及股权合作项目：指我司通过购买其他优质的物业管理企业的股权进行收购或兼并获得的项目； 2.5信息提供方

指提供有效拓展市场信息的集团内部员工或外部公司及个人； 2.6主跟进人

指从市场信息收集、谈判、立项、上会签订合同进行全程跟进的市场投资拓展主要跟进及执行人；

2.7拓展协同人

指在投资拓展过程中，协同拓展成功的人员，包括但不限于尽职调查、商务谈判、管理方案制定、标书制作及投标协助等人员。

3．市场拓展业务成本支出

3.1市场拓展业务费用预算（接待费、差旅费、会员费用）按集团要求进行预算；

3.2招标代理机构费用（投标保证金、履约保证金、招标与投标代理机构费用等），采用一事一报，单独申请使用原则，不占用上述市场成本限额；

3.3区域年度拓展目标达成比例与实际业务成本支出必须成正比（超预算部分，需要预算外申请），即年度拓展目标考核时，拓展业务成本列支最高额度按实际拓展业务签约业绩目标值折算，目标达成比例与实际业务成本不成正比的，业务成本超出部分在区域年终总奖金包中扣除；

第 2 页 共 7 页

物业市场拓展激励方案 2020版

3.4费用使用原则

（1）原则上按照以上费用标准使用，市场拓展业务费用采有“专款专用”原则，严禁弄虚作假，不得挪走他用；

（2）业务招待费每双月以区域为单位与市场拓展业务进行排名通报，对市场拓展业务成本超出业绩面积对应成本限额的区域进行预警。

（3）对连续两个季度无任何形式的市场业绩的区域进行警告，将根据拓展情况对业务招标费的使用进行限额，并按《单项奖惩管理制度》对相关拓展人员进行处罚，包括不限于调职、降职、降薪、解除《劳动合同》等。

4.奖励分配与标准 4.1 全委合作项目 （1）奖金包计算

合同签约面积的年物业费总收入（权责发生制，不含社区经营收入）； （2）奖金提取基数

（3）物业公司拓展团队奖金分配原则

类型 全委 合作 项目 a.拓展团队奖励占比：

区域拓展团队75% 信息奖励占30% 主攻人员占50% 协同人员占20% 区域和集团25% 区域负责人占60% 物业集团占 40% 项目类型 物业类 商业及写字楼类 产业园内 奖励系数 年物业管理费总收入的2% 年物业管理费总收入的3% 年物业管理费总收入的4% b.信息提供方促成物业拓展的项目，暂不做具体的分配要求；

c.具体奖励分配由区域拓展团队按上述原则分配后按《外拓项目奖金申请》流程进行申报； （4）奖励发放时间

项目业态 发放标准 发放时间 新项目 合同签约备案完成次月内 首次发放奖励金额的80% 二手（存量）项目 合同签约进场次月内 第 3 页 共 7 页

物业市场拓展激励方案 2020版

项目第12个月发放奖励金额的20% 备注 合同第12个月项目实际税后净利润未达到8%，剩下的20%奖金暂不发放，待项目净利润达到8%进行补发。 （5）奖金计算方式

示例一：如市场拓展团队拓展A住宅项目，当年合同签约面积为12万㎡，可收费面积10万㎡，物业服务费为1.5元/月/㎡，合同期为1年；

第一次申请奖金： 奖励类别 拓展奖励 计算公式 10万㎡*1.5元/月/㎡*12*80%*2%（提成比例） 奖励金额 2.88万 本项目第一次申请奖励金额发放为2.88万元； 第二次申请奖金：项目运营第12个月后； 奖励类别 拓展奖励 计算公式 10万㎡*1.5元/月/㎡*12*20%*2%（提成比例） 奖励金额 0.72万 本项目第二次申请奖励金额发放为0.72万元； 本拓展项目一共申请奖励为3.6万。 4.2 营销案场项目

（1）奖金包计算：合同税后利润的10%； （2）物业公司拓展团队奖金分配原则

a.拓展团队奖励占比：

区域拓展团队75% 信息奖励占30% 主攻人员占50% 协同人员占20% 区域和集团25% 区域负责人占 60% 物业集团占 40% b.信息提供方促成物业拓展的项目，暂不做具体的分配要求；

c.具体奖励分配由区域拓展团队按上述原则分配后按《外拓项目奖金申请》流程进行申报； d.奖金发放时间：项目接管进驻后次月一次性申请发放； e.奖金计算方式

示例二：假设2018年市场拓展团队拓展B项目案场服务，我司派驻30人，合同约定甲方每月支付总费用为15万元/月，每月税后利润为1.5万元/月，合同期为1年。

奖励类别

计算公式 第 4 页 共 7 页

奖励金额 物业市场拓展激励方案 2020版

拓展奖励 1.5万元/月*12个月*10%（提成比例） 1.8万 本项目实际奖励金额发放为：1.8万元。 4.3 顾问服务

（1）奖金包计算：顾问合同税后利润的10%； （2）物业公司拓展团队奖金分配原则：

a.拓展团队奖励占比：

区域拓展团队75% 信息奖励占30% 主攻人员占50% 协同人员占20% 区域和集团25% 区域负责人占60% 物业集团占 40% b.信息提供方促成物业拓展的项目，暂不做具体的分配要求；

c.具体奖励分配由区域拓展团队按上述原则分配后按《外拓项目奖金申请》流程进行申报； d.奖金发放时间：第一笔顾问费到账后次月一次性申请发放； e.奖金计算方式

示例3：假设C项目为顾问项目，与甲方签订的为顾问服务合同，我方派驻1名驻场经理，合同约定甲方支付顾问费用为5万元/月（含驻场经理成本），评审利润为2万元/月，合同期为12个月。

奖励类别 拓展奖励 计算公式 2万元/月*12个月*10%（提成比例） 奖励金额 2.4万 本项目物业公司拓展团队实际奖励金额发放为：2.4万元。 4.4 收/并购及股权合作项目 （1）奖金包计算

a.股权占比收入：通过收/并购获取合作公司股权，以对该公司尽职调查测算的主营业务年饱和收入为基数，按我方股权占比折算股权占比收入；

b.拓展激励奖金提取为股权占比物业费总收入的1%； （2）奖金包计算公式：

奖金包S=A(股权占比年收入)*B（奖金比例1%）

示例4：该测算示例统一按物业服务费均价1.5元/㎡/月计算，我方股权占比51%合作形式测算：

股权合作目标主营年饱和收入51%股权占比收奖金计提拓展奖励总奖 第 5 页 共 7 页

物业市场拓展激励方案 2020版

公司合同面积N(N=M*1.5*12) 入A（A=N*51%） 比例B 金包S=A*B （单位：万元） M(单位：万㎡) （单位：万元） （单位：万元） 60 1080 550.8 1% 5.508 a.有效物业管理面积小于50万㎡的公司，原则上不采用股权合作方式，但如有后续合作拓展机遇或项目比较优质，一事一议，单独决策；

b.收/并购目标公司评估税后净利润须是盈利状态，非盈利状态的收/并购业务必须报集团审批，一事一议，单独决策； （3）物业公司拓展团队奖金分配原则

信息源提供方 30% 主跟进团队 50% 尽调人员 10% 拓展协同人员 10% 具体奖励分配比例由区域拓展团队按上述原则分配并按《外拓项目奖金申请流》程进行申报； （4）激励奖金发放节点

合作方式 申请节点 收/并购业务合作 双方正式交割并完成股权变更手续（含公司法人及工商证照变更）后次月 a.为体现奖励政策与经营结果挂钩，在达到申请节点后，首次发放奖励金额的80%，项目运营期达到第12个月后，申请另外20%，但实际年经营性税后净利润率未达成8%，剩余奖金暂停发放，待利润率达到发放比例 8%后另申请补发； b.信息提供方促成物业拓展的项目，暂不做具体的分配要求； c.具体奖励分配由区域拓展团队按上述原则分配后按《外拓项目奖金申请》流程进行申报；

5．拓展奖惩措施

市场拓展业务因市场、甲方、合作方、项目管理等各种因素，可能存在无法预估的变故情形，故该激励管理指引设立奖励责任延续机制，就责任与激励对等原则约定如下： 5.1已签约项目未进驻接管前发生终止合同的，该项目所发的拓展奖励奖金将

全部追回，未发放部分不进行任何方式的折算发放，即可终止该项目所有市场拓展奖励； 5.2已发放奖励的项目提前撤场，根据合同期计算未履约时间百分比，该项目已发放签约奖励

第 6 页 共 7 页

物业市场拓展激励方案 2020版

部分，按百分比折算应扣回的奖励金额，在各受奖人下一笔奖励分配中扣除。若当年度无新奖励分配或新奖励额度不足抵扣的，将从受奖人当年度的年终奖中扣除，若仍未抵扣完毕的不再继续追求；

5.3若因甲方恶意违约，与我方管理及其拓展评估无失误情况的，区域可发起免责申请，集团调查属实，且未对公司造成品牌与经济损失的，已发放奖励可不予追究；

5.4因我司管理失当或拓展评估失误，导致项目丢失或提前撤场的，相对应的事故责任人已发该项目奖励部分，全额奖励在下一次奖励或年终奖中扣除，直至抵扣完毕。

6.跨区域拓展业务说明

6.1拓展团队可以跨区域独立拓展，所在区域管理团队需无条件配合；

6.2出现区域拓展团队之间合作或协同开展项目拓展业务的，若涉及拓展激励、业绩需要进行分配的，由参与团队自行协商处理，分配比例由各方书面同意后报集团备案。 6.3跨区域拓展项目的日常管理权，由物业集团另行决策。

7. 授奖人员变动处理

7.1奖励人员发生离职情况时，应得奖励尚未发放的部分自动终止，且不得转移他人领受，但其他在职人员原有的分配奖励不变；

7.2拓展团队人员出现调职情况时，应得拓展奖励权益继续保有，不受调职影响。

8．相关要求

8.1本指引所指奖励奖金均为税前奖金额度，奖金发放涉及的个人所得税或税金由受奖人承担，公司在奖金发放时代为扣除；奖励为第三方的需开具相关增值税发票，具体以我司要求和税局最新公告的发票类型为准；

8.2奖金包已包含第三方介绍费用，如外拓项目质量优质需超出奖金包，需和第三方签订《廉洁合作协议》，并填写《项目外拓奖金申请表》提前进行审批，项目外拓奖金需扣除第三方介绍费用后再按分配比例申请发放；

8.3XXXX物业集团自建和控股的项目不享受此奖励政策；

8.4本奖励办法自颁布之日起执行，运行期一年，最终解释权归控股集团。

第 7 页 共 7 页