推销技巧与实践

2016-2017学年第一学期期末考试

课程代码: 适合层次: 课程名称: 推销技巧与实践 适合专业: C．顾客的需要与欲望 D．顾客的购买决定权

5．“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”采用的推销接近方法是（ ）。

A．搭讪与聊天接近法 B．赞美接近法 C．好奇接近法 D．利益接近法

6．“李总，在房屋设计方面您是专家。这是我公司最新设计的壁纸，请您指导，在__…_：线号…学…… … _…__…_…__…__…__…_…__…__封：……姓名… … …_…__…__…__…_…__…__…__密_…：…级…班……………………………适合年级: 试卷类型: A卷 考试时间: 100分钟 考试形式: 开卷 开课单位: 经济管理学院 院 长: 吕品

题 号 一 二 三 四 五 六 七 八 总 分 分 数 阅卷教师 审 卷 人

一、单项选择题。（共10题，每题2分，共20分）

1．推销人员卖的是（ ）。 A．产品 B．信息

C．服务 D．产品带给顾客的利益 2．推销的最终目的是（ ）。 A．接近顾客 B．促成购买行为 C．与顾客洽谈 D．处理顾客异议 3．推销人员寻找顾客最基本的方法是（ ）。

A．缘故法 B．委托介绍法 C．普访法 D．权威介绍法

4．某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了审查顾客资格鉴定的要素中的（ ）。

A．顾客的购买力 B．顾客的信用

推销技巧与实践 A卷 第1页 共4页 图案色调方面存在什么问题？”称为（ ）。 A．搭讪与聊天接近法 B．提问接近法 C．好奇接近法 D．求教接近法

7．顾客的购买目的和购买心理各不相同，因此推销中应体现的原则是（ ）。A．倾听性原则 B．诚实性原则 ．针对性原则 D．鼓动性原则

8．应付顾客提出商品售价太高异议的好方法是（ ）。 A．真诚倾听法 B．逐日核算法 C．肯定否定法 D．预防法

9．不属于顾客产生异议的主要原因的是（ ）。 A．顾客方面的原因 B．产品方面的原因 C．推销人员方面的原因 D．社会方面的原因

10．利用顾客争强好胜心理，激发顾客的购买行为，达到成交的目的的方法是（A．激将成交法 B．退让成交法 ．从众成交法 D．机会成交法

二、多项选择题。（共5题，每题3分，共15分）

1．影响成交的主要因素有（ ）。 A．企业因素 B．产品因素 ．推销员因素 D．顾客因素 2．顾客压价的主要目的是（ ）。

A．心理上的自我满足 B．希望少付钱 C．希望买到物有所值的产品 D．顾客感觉有面子 3．应用赞美接近法时应注意（ ）。

A．选择适当的赞美目标 B．选择适当的赞美方式 C．推销人员赞美顾客，一定要诚心诚意，一定要把握分寸 D．对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言

推销技巧与实践 A卷 第2页 共4页

。 C ） C C 4．一个称职的推销人员应具备以下知识（ ）。

A．全面的科学文化知识与业务知识 B．相关的专业知识 C．推销产品与服务知识 D．法律知识 5．按接受推销商品的顺序划分，顾客可分为（ ）。 A．过去顾客 B．目标顾客 C．潜在顾客 D．国外顾客

三、判断题。（共10题，每题2分，共20分）

1．推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（ ） 2．仪容塑造的基本原则首先是漂亮、时尚、整洁与卫生，其次是修饰避人。（ ）3．推销人员的微笑要养成“职业性”微笑。（ ） 4．竞争者顾客是指本企业所拥有的顾客群体。（ ） 5．建立顾客档案的形式，一般有条文式和表格式两种。（ ） 6．电话约见比较经济便捷，因此可以随时和客户沟通。（ ）

7．求教接近法是推销人员利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法。（ ） 8．馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒介物，不能作为恩赐甚至贿赂顾客的手段。（ ）

9．处理顾客异议要尊重顾客，永不争论。（ ） 10．推销人员不到万不得已时，不要降低价格。（ ）

四、案例分析题（共2题，每题15分，共30分）

1．美国的汽车推销员乔吉拉德认为，干推销员这行，不论你干得多好，别人的帮助总是有用的，你需要每一个人的协助，同时你也愿意付出合理的代价。乔吉拉德对那些介绍别人来向乔吉拉德买车的人，在成交之后，总是付给他们每人25美元。

在1976年，乔吉拉德通过这种方法多获得了150笔交易，约占全年总交易的1/3。但是如果不付钱，这些额外的生意根本不会到手。 分析：

你知道乔吉拉德为什么要这么做吗?（5分）他通过什么方法寻找的顾客？（5分）这种做法的好处是什么？（5分）

推销技巧与实践 A卷 第3页 共4页 2．郑华是一家大型国有企业的总经理。一次，他获悉有一家著名的德国企业董事长在本市访问，并有寻求合作伙伴的意向。于是想尽办法，请有关部门为双方牵线搭桥。让郑总欣喜的是，对方也有兴趣同他的企业合作，而且希望尽快会面。到了双方会面那天郑总对自己的形象刻意打扮了一番，他根据自己对时尚的理解，上穿夹克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋，希望自己能给对方留下精明强干，时尚新潮的印象。然而事与愿违，他兴致勃勃地见到这位德国企业的董事长后，对方只是简单地与他闲聊不到半个小时就借故离开。张总甚是不解，以后，张总多次尝试与对方联系再次见面，均被对方婉言谢绝。 分析：这位德国企业的董事长为什么不愿与张总合作？(15分)

五、实践操作题（共1题，每题15分，共15分）

案例资料：顾客张某，1965年12月26日出生，大学本科毕业，现在是××省某县人事局主任科员，曾在人事局组织的三八妇女节活动中参加歌咏比赛获第一名。其儿子就读于本省某大学，爱人是现役军人。张某为了便于工作，将自己的手机号提供给服务对象，手机号：139××××××××。请根据以上信息资料制作个人顾客档案卡，并正确填制顾客信息。 要求：

1．档案卡设计合理、规范。（5分）

2．档案卡整洁干净，字迹工整、清楚。（5分） 3．档案卡制作新颖，具有创新精神。（5分）

推销技巧与实践 A卷 第4页 共4页

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