电话营销实施方案

一、电话预约的目的：

（1）电话与目标客户沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，至少也要使他对我们的拜访感兴趣。

（2）千万不可在电话里推销我们的产品和服务，电话沟通是为了实现当面接触，如果电话中推销产品和服务，容易让客户产生反感。

（3）客户同意见我们的原因只有：我们能为目标客户带来利益和好处。

二、营销人员电话沟通应做的准备：

类别 内容 1、积极自信 2、感恩的心 心态好，业务强 备注 怎么做：热爱工作；不断提升；尊重自己 感恩拒绝，使你总结中成长；以平常心看待客户、看待订单、看待公司的优秀前辈。 客户不是拒绝你，而是拒绝没有价值的事；建立信任是根本（三流卖产品、二流卖服务、一流卖自己）；愈挫愈勇，不断积累经验。 把客户当成终身合作伙伴；与客户建立私人友谊；为客户解决问题，赢得客户的信任；让老客户可以推荐60%的新客户。 与客户交流的事项一一列出，说话不丢三落四；做好电话交谈记录； 发邮件、用QQ、打电话都是很好的沟通工具 通话保障效果；照镜子，增自信；一句激烈自己的话语；拒绝后可宣泄。 了解产品，成为产品专家；了解企业，相信企业。 了解竞争对手，是找出优势打败他，而不是诋毁他；了解客户，结合需求，找出自己产品对客户的独特卖点。 主要目标：确认需求；提供自己的解决方案；介绍自己、公司、产品；预约见面等。 次要目标：获得相关负责人信息；获得客户的转介绍；了解客户情况；了解客户的疑虑等。 确认、澄清、反馈、记录。 提前铺垫、及时反问、适时沉默、不要多个问题同时问。 针对客户的需求说话；根据客户的性格说话；说话条理清楚、简明易懂。 表达清楚：电话沟通中，宁可语速慢一些，讲话多费点时间，也一定要保证让客户听清楚、明白。 保持微笑、充满自信。 时间适宜；称呼合理；您说话方便吗；尊重客户，让他感觉到真诚、热情和礼貌。 3、打持久战 4、N次成单准备 1、笔和本 物品齐，工2、电话和电脑 作顺 3、温馨的沟通环境 1、知己，做顾问式专家 2、知彼，找出独知识够，信特卖点 心足 3、给出一个打电话的理由，明确目标，迅速切入正题。 1、善倾听方能了解客户 2、会提问才能达成销售 3、把话说到客户技能备，业心坎上 绩突 4、声音有魅力，提高吸引力 5、说话讲礼仪，赢得好印象 三、接触

类别 工地现场找通信录 朋友介绍和问讯 如何找客户 利用网络 其他销售人员得到 参加社会活动或会议 项目、企业基本情况 了解什么客户资料（项目信息表工期、设计、需求、量 或立项表） 权利分布图 关键人个人信息 有潜在需求 判断潜在目标客户标准 有购买能力，诚信好 了解采购流程及相关人员 产品需求 服务需求 了解客户的需求 参与、考察、体验需求 个人利益需求 风险防范需求 内容 四、找关键负责人的方法：

途径一：用好前台、秘书 方法 示范 试错找机会 请找工程部王经理；你搞错了，负责工程部的是刘经理。。。。。。 请求帮忙 您好，我是**，有件事情请您帮忙，我先谢谢您！请帮我接通总经理办公室，我有一件很重要的事情要和总经理沟通，请务必帮忙！ 真诚赞美和尊麻烦您帮我转工程王总办公室。“他不在”，您声音真好听！重 您是秘书，工作能力要求蛮高的，要防止领导受无关骚扰，您放心，我和王总交流的内容，是他关心且想解决的问题。他的手机号是？ 寻找理由赢机1、应贵司王总要求，前几天给他寄的资料，需核实他是否收会 到，请帮我转接一下，谢谢！ 2、是刘总经理要我找王总，请帮我转接一下，谢谢！ 3、**的刘总和王总很熟，推荐我来找王总，王总正好再找我们这样的企业呢！请帮我转接一下，谢谢！ 巧用机会创造1、 请帮我找工程部老胡，我们很长时间没联系了，有点机会 事情和他聊聊。 2、 我有急事，请马上给我接李经理。 3、 货已经到你们工地了，请马上帮我转李总，现场紧急事情需要他处理。不再，请告诉我手机，必须马上找到他，不然会出大事了。 巧借其他部门请帮我转工程部！“对不起，我这是设计部”，实在抱歉，之口 我以为是前台，麻烦问一下，物资部采购负责人贵姓？ 误打 您好！昨天是谁打我电话，您这是哪，也许是工程部找我，请问工程部负责人贵姓，请帮我转一下，谢谢。 途径2：网络查找 客户公司网站 途径3：人脉建设（4方面） 老客户转介绍 结识其他产品销售人员 参加协会、俱乐部、老乡会、校友会等与同事协同作战 组织 行业内论坛等 五、如何电话沟通、预约：

内容 公司地位吸引 备注 王总，您好！我是***的小李，想和您见面谈谈合作事宜。。。再确定见面时间。 贵司**项目的旁边的**项目用了我司产品，给他们节约了10万的费用，希望您也能给机会，一起好好合作。 旁边项目吸引 其他项目的熟我是**的朋友，再介绍身份，希望和您见个面谈谈合作，人引荐 再确定预约时间。 有很重要的事情向您汇报，您旁边的**几个项目都使用我从众心理 司产品，产品省事又省钱，希望耽误您几分钟当面向您汇报 明星企业效应 有很重要的事情向您汇报，**的**、**、**都使用我司产品，产品省事又省钱，希望耽误您几分钟当面向您汇报。 不要因天气因素，延误工期而需赔偿业主几百万，不要不要紧，给您送份资料，就当准备一个备胎吧。 客户：我在开会 借“故”开场 我两个小时后再打给您，祝您万事如意！ ：王总，您叫我两小时再来电话的。。。。。 痛苦放大 六、客户拒绝如何应对：

1、如何克服恐惧心理：

（1）电话沟通最大的心病，是害怕客户的拒绝。害怕拒绝的深层次问题是害怕“暴单”，怕破坏好不容易建立起来的关系。

（2）保险推销被拒绝99%，但优秀员工能把握住1%的机会，而咱们行业和产品，被拒绝的概率80%，20%是机会，电话营销的潜力巨大。

（3）克服的最好办法就是“视同认可”，勇于尝试，因做比不做强100倍，成功进了一大步。

（4）电话沟通的恐惧，很大部分是“庸人自扰”。客户的冷漠和拒绝不会因为电话营销人员的恐惧而减少；相反，这种恐惧心理会增加和客户沟通的难度。

（5）如何消除恐惧：客户拒绝是正常的事情，有一定概率的客户接受即可；我是为客户解决问题的人，是客户的财神爷，客户拒绝是他的损失；立即行动不拖延；电话沟通没说完的内容，马上以短信等形式和客户说清楚。

2、技巧

拒绝类型 习惯性拒绝：“不需要”；“你把资料放前台”；现在不需要，需要时联系你。 客户没有感受到真正的需要 不良开场白引起的拒绝 对推销的逆反心里导致 以前使用过玻璃钢产品，因质量问题导致对行业否定 解决办法 产品、服务、利益使客户感兴趣。 施工周期缩短1个月；综合造价节约10万；合作空间很大等 挖掘客户需求：您假设一下，如果持续下雨，会不会影响施工，进而影响整个工程进度。找个备胎也无防。 学习开场白技巧、话术 获得客户的信任，通过“佐证”等消除客户戒备 调查了解事故，分析原因，提出解决办法 案例 不需要 我并不是要向您推销我们的产品，我只是想和您沟通一下，化粪池的最佳解决方案。 提交资料并确认回访时间： 我今天发给您，明天还是后天联系您呢？ 陈总，您让我发资料，这是在委婉的拒绝我呢，还是真的要考虑考虑？不要意思我问得比较直接，请您谅解。（少用） 非常抱歉打搅您了，我明天再打电话给您。 刘总，我知道您有很多事情要处理，但我希望您给我3分钟时间，就3分钟时间？因为我确定产品能给贵司带来巨大的价值。 我也知道您的供应都是特别有实力的。但是，我司的产品质量和价格上的优势还是很明显的，我给您介绍一下吧,王部长。 分析一，确实价高于其预期：您除了价格外，还有别的考虑吗？我马上向公司提交报告，为您争取到优惠。 分析二，只是托词，价高即使降，也还有别的借口。 我想知道您到底考虑哪些因素，我帮您参谋参谋。 对不起，请原谅我冒昧，我想问一下您是在委婉决绝我还是真的要考虑。 您先考虑，回头我再给您打电话，您看什么时间比较合适。 即使不归您一个人负责，但您的意见肯定能起到关键作用。 那是谁负责呢？真正的负责人是谁，您能告诉我吗？ 您为什么对**产品产生不好的印象呢？ 问清原因，具体分析，扭转印象，引起兴趣 电话告诉他，然后：您工作这么忙，还是我跟您联系吧！先把资料给您发过来，您先了解一下，过两天我再打电话给您，您看可以吗？ 了解决策者是谁，找到机会往上接触。 把资料发过来 我很忙、以后再说 我们已经有其他供应商了 你们的价格太高 我考虑考虑，到时候给你答复 这事不归我负责，你找其他人吧。 玻璃钢化粪池不怎么样，算了吧 把电话留下，我们需要的时候再和你联系 我已经给领导了，有消息再联系你