营销大赛

一、单项选择题

1、消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场又无法满足，这种需求属于

A）负需求 2潜在需求 C)充分需求 D)下降需求

2．某企业在设计产品时相信自己知道怎样设计和改造产品，很少让顾客介入，且不考虑竞争者的产品，这种经营的指导思想属于 A)生产导向 2推销导向 C)产品导向 D)营销导向

3．某公司在许多产品市场上全力以赴地争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于 A)价值创新 B)通过提升产品质量创造顾客价值

C) 通过提升服务质量创造顾客价值 4 创造顾客价值的低价策略

4．某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的

1长期性 B)全局性 C)系统性 D)适应性

5．某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属于宏观环境中的

A)政治环境分析 2经济环境分析 C) 技术环境分析 D)文化环境分析

6．在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是 1顾客 B)竞争者 C)企业本身 D)供应商

7．共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于 A)文化成员 2社会阶层 C)参照群体 D)亚文化成员

8．吸烟的人会忽视医学报告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于

A)选择性曲解 2选择性记忆 C)选择性注意 D)选择性感觉 9．组织购买品的类型狠多，复印纸、润滑油、焊条等属于 A)初级原材料 B)辅助材料 3二级材料 D)零部件

10．某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于

A)地理细分 B)人口细分 3行为细分 D)心理细分

11.某银行通过调查发现狠多贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于

A)初次定位 2重新定位 C)对峙定位 D)回避定位 12.某品牌牙膏有3种规格和2种配方，该产品的深度是 A)6 2 2 C)5 D)3

13.不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突,这种渠道冲突的类型属于 1垂直渠道冲突 B)水平渠道冲突 C)多渠道冲突 D)少渠道冲突

14.营销经理所面临的最重要的营销传播决策,就是决定人员销售与广告之间适宜的

A)组合影响 B)组合沟通 C)组合比例 4组合费用

15.“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中

的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的 A)寻找潜在顾客原则 B)初次会晤原则 C)识别购买影响力原则 4双赢的谈判原则

16. 销售人员将顾客分为终端消费者和分销商，这种划分顾客类型是按 A)顾客性质划分 B)交易时间划分 C)重要程度划分 4销售对象划分 17. 销售人员在商品并没有破坏时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于

1欺骗 B)技术盗窃 C)滥用公司资产 D)对其他销售人员的影响

18.销售人员站在对方的立场来考虑问题，将心比心与换位思考，同时不断降低习惯性防卫，这种沟通技巧为

1感同身受 B)高瞻远瞩 C)随机应变 D)自我超越 19.销售过程正式开始是寻找到合适的

A)现实顾客 2潜在顾客 C)满意顾客 4目标顾客

20.某销售人员制定的销售销售谈判目标为如果顾客一次性购买达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的 A)简洁明了，言简意赅 2双管齐下，兼容并畜 C)明确具体，避免含糊 D)轻重缓急，主次分明 二、多项选择题

21．市场营销学的核心概念包括

1需要、欲望和需求 2商品和服务 3关系和网络 D)市场和行业 5销者与顾客

22．企业可以运用顾客满意度调查来了解顾客对本企业产品和服务的评价，其方法包括

1建立投诉和建议制度 2进行顾客满意度调查 3佯装购物者收集信息 4分析流失的顾客 E)促进顾客的忠诚

23.某企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括 A)确定企业使命 2制订营销计划 3建立战略业务单位 4规划投资组合 5规划发展战略

24．某企业对一个有相同实力的竞争者开展进攻，可得到的好处有 A)公众可视 2导致创新

C)品牌增多 D)增补产品 5鼓励士气

25．通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有 1最大满意原则 2相对满意原则 C)绝对满意原则 4预期满意原则 5遗憾最小原则

26. 工商企业类顾客构成主要包括 A)使用者 B)设备制造商 C)分销商 4政府机构 5中小学校

27.销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括

1销售中的伶牙俐齿 2销售中的情感导入

3把握销售机会 4销售前掌握必需的资料 E)具备：“试一试”的胆略

28.销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容

1确定区域销售定额 B)顾客分析

3制定顾客目标 4制定顾客销售策略 5制定销售活动计划

29.公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争 A)与顾客所订的商品不符 B)不能根据订单发货 3编造发货日期 4限制生产 5无法在可接受的合理期限内完成订单

30.销售人员可以利用影响力/权利分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括 1运筹帷幄者 2一技之长者 C)默默无闻者 D)孤家寡人者 5提供信息者

三、简答题

31.简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。（5分） 一、密集单一市场模式： 二、产品专业化模式： 三、市场专业化模式：

四、有选择的市场专业化模式： 五、完全市场覆盖：

32.简述企业产品组合策略。（5分） 一、全线全面型，

二、二、市场专业型： 三、多条产品线的专业型： 四、一条产品线的专业型： 五、特殊产品专业型：

四、案例题

33. 左岸咖啡馆成功的关键环节是什么？（5分） 答：左岸咖啡馆成功关键在于：

1,、善于应用品牌策略，设计了独特的餐饮品牌，左岸咖啡馆 2、左岸咖啡广告符合消费者的心理需求。

3、市场定位准确。选择17-22岁的年轻女士作为目标对象。

4、产品的多样化，供消费者选择，不仅卖咖啡，还有左岸。咖啡馆牌子的奶茶、牛奶冻和其他法式甜品。

34. 企业品牌名称决策有哪些？（5分）

答：品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，决策包括： 1、策划构思要巧妙

2、策划要注意内涵 3、策划要简洁醒目

35. 企业可以进行的品牌战略决策有哪些？（6分） 答：企业的品牌战略决策包括： 1 是否建立品牌 2 品牌归谁所有 3 品牌相对应的质量 4 使用什么品牌名称 5 是否进行品牌延伸 6 是否使用多种品牌

五、策划创意题

36、请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定A公司的目标市场。（150字以内，10分）

答：按照消费者的年龄、收入、生活方式及购买动机的不同划分为以下几个细分市场： 白领群体：

37、请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。（300字以内，20分） 随着人民生活水平提高，对保健意识不断的提高。着为保健品产业的发展提供了广阔的空间。对此从营销4P分析制定以下营销方案： 一、以高价格、高促销费用推出新产品。 二、广告促销。 三、公共关系。