大学生创办人像摄影工作室项目
商业计划书
目 录
目 录 .............................................................................................................................. 1 摘 要 .............................................................................................................................. 4 第一章
公司介绍 ......................................................................................................... 6
1.1 “猪哥”人像摄影工作室描述 .................................................................... 6 1.2 市场 .................................................................................................................. 7 1.3 投资与财务 ..................................................................................................... 7 1.4 组织与人力资源 ............................................................................................. 8 1.5 组织协作关系 ................................................................................................. 8 第二章
项目背景 ......................................................................................................... 9
2.1 行业背景 ......................................................................................................... 9 2.2 “猪哥影楼”产品描述 .............................................................................. 11
2.2.1 写真（主营业务） ............................................................................ 11 2.2.2 写真照片的衍生产品 ........................................................................ 11 2.2.3 产品 ..................................................................................................... 11 2.3 “猪哥”人像摄影工作室的优势（特点） ............................................. 13
2.3.1 “视，听，说”三部曲一体化的独特服务方式 .......................... 13 2.3.2 透明消费 ............................................................................................ 13 2.4 发展前景 ....................................................................................................... 13 第三章
市场机会 ....................................................................................................... 15
3.1 市场特征 ....................................................................................................... 15
3.1.1 市场竞争者类型 ................................................................................ 15 3.1.2 工作室竞争的特点 ............................................................................ 15 3.1.3 工作室竞争的形式 ............................................................................ 16 3.2 市场细分 ....................................................................................................... 17 3.3 销售渠道分析 ............................................................................................... 17 3.4 竞争分析 ....................................................................................................... 18
3.4.1 竞争产品和竞争对手 ........................................................................ 18 3.4.2 竞争优势 ............................................................................................ 18 3.5 市场分析 ....................................................................................................... 18 第四章
公司战略 ....................................................................................................... 21
4.1 总体战略 ....................................................................................................... 21 4.2 发展战略 ....................................................................................................... 21
4.2.1 初期（1~2年） ............................................................................... 21 4.2.2 中期（3~5年） ............................................................................... 21 4.2.3 长期（6~10年） ............................................................................. 22
第五章
销售策略 ....................................................................................................... 23
5.1 价格策略 ....................................................................................................... 23 5.2 销售渠道 ....................................................................................................... 24
5.2.1 自建销售网络与现有渠道 ............................................................... 24 5.2.2 顾客的口口相传 ................................................................................ 24 5.3 推广策略 ....................................................................................................... 24 第六章
设备设施 ....................................................................................................... 25
第七章 投资分析 ....................................................................................................... 25
7.1 启动资金来源 ............................................................................................... 25 7.2 投入 ................................................................................................................ 25
7.2.1 初期投资 ............................................................................................ 25 7.2.2 人力资源成本 .................................................................................... 27
第八章 第九章
管理体系 ....................................................................................................... 28 风险 ................................................................................................................ 30
9.1 外部风险 ....................................................................................................... 30 9.2 市场风险 ....................................................................................................... 30 9.3 退出机制 ....................................................................................................... 31 第十章
10.1 10.2 10.3
附录 ................................................................................................................ 32 “猪哥”人像摄影工作室流程 .............................................................. 32 专业术语 .................................................................................................... 32 草图 ............................................................................................................ 33
摘 要
随着时代的变迁，已满足基本需求的人们要追求更高的需求领域，这就是社会上所说的精神领域。现代的人们为了突出自己的个性，可以付出一定的金钱去满足自己的精神需求，如旅游、看电影、摄影等。如今，国内各个年龄段的人都被国外开放的风气所影响，更加喜欢表现自己，尤其是80、90后，甚至于00后。
“猪哥”人像摄影工作室，通过服装造型把每个普通人打造成更具时尚感的明星一样。我们有专业的摄影师、形象设计师与化妆师，可以为顾客量身打造具有思想内涵、个性唯美、品位高雅的高端作品，提供专业热情的服务。
我们将会建立责任有限公司，采用直线制度组织形式，即总经理之下，就只有营销部经理、技术部经理、财务部经理。我们的产品除了有传统的写真集以外，还有其他衍生产品，如杯子、T-shirt、挂件、摆件、手机保护壳等。在传统型产品——写真集中，我们还做了一些创新。我们将提供各种产品组合套餐，如室外外景地亲子时尚写真、室内/外另类结婚艺术写真等。
现代的营销，最重要是顾客的“体验式”消费。基于此点，我们将“视、听、说”集合一体，形成一个独特的服务方式。顾客不再是简单地看样片、选套餐，我们还会聆听顾客的需求，根据需求为顾客设计一组独特、价格合理的订单。
我们主要的客户群是追求时尚、热爱创意、热爱生活的新时代年轻人、情侣、在校大学生。我们会建立关于“猪哥”人像摄影工作室的博客，通过提高博客在搜索引擎、门户网站的曝光率和知名度，从而达到网络营销的效果。另外，通过实际的团购、促销活动进入市场，借此获得各种需求的订单。
秉承本工作室的宗旨——提供能展现人们最直接的产品，始终坚持为消费
者拍出梦想般的精彩。所以，我们将本工作室的发展战略分成三部分：初期、中期、长期。最大特点在于中长期，我们将会集中开发人像摄影的相关产品，其中包含上述所说的衍生产品。
我们产品的价格在300元到1800元之间，具体以客户的需求和选择的服务组合为准。而其它相关衍生产品，我们会提供价格清单，让顾客自行选择，如果顾客有其它需求，我们将会根据需求，与选定的供应商合作。
第一章 公司介绍
1.1 “猪哥”人像摄影工作室描述
“猪哥”人像摄影工作室于2011年12月底成立，座落于珠海市香洲区凤凰南路新世界302室。“猪哥”人像摄影工作主要提供人像摄影，兼营广告摄影。我们致力于发掘每个人的时尚气质，通过服装造型把每个普通人打造成更具时尚感的明星一样，发掘每个人内心那个不同的自己，21世纪是个“全明星”的时代。世界上没有丑的人，只有没自信和没个性的人。专业的摄影师，后期设计师与化妆师，为客人量身打造了一组组有思想内涵、个性、唯美、品味的高端作品，提供专业热情的服务。
我们的品牌理念是在拍摄的过程中看到惯性以外不同的你，发掘你内心另外一个全新的你，或是你一直想看到的自己。用心灵去感受光影，用相机去记录你完美的瞬间。
“猪哥”人像摄影工作室本着服务第一，品质保障服务的管理理念。热情、周到，让顾客享受高端个性化拍摄服务。
摄影工作室配置2台高档电脑进行图片、视频编缉，在降低成本的同时，获得最快的办事效率。 同时，开通了“猪哥，人像摄影工作室”网站，配合摄影工作室进行网上订单业务。客户只需登陆网站把所需拍摄的套系确定，通过QQ联系，并填写一份订单发至工作室邮箱，我们就将在最短的时间内与客户取得直接的电话联系。
1.2 市场
社会的向前发展离不开各行各业的相互进步，坚信人像摄影工作室这种小小的团队也会有大大的梦想。过去，摄影只是为记录人像的照相馆年代；现在，人像摄影工作室的转变应该是不仅在记录人像外，应更多地发掘每个人内心美丽的气质，通过服装、造型和摄影师的独特角度表现出来，提升个人的自信与气质。因为“天下没有丑的女人，只有懒的女人。”化妆能改变一个人的外貌，但不能改变一个人的气质和神韵。
人像摄影工作室应该是要体现自己的专业性的，和拥有正确引导社会的力量的，在这数码相机泛滥的“糖水片”时代更应该不断用自身的力量去影响他们。“糖水片”是不断把每个人复制拍摄成一个人的甜美表现，甜到腻，所以称为所谓的“糖水片”，也或许当今社会对甜美的厌倦，反而对个性美的追求，不过过去曾经也还是个追求大众审美观的跟风时代。而人像摄影工作室这小团队是一间自信与气质的发掘工厂，把每个人的自信与气质发掘出来，使他们焕然一新地散发着个人的独特魅力。以致让他们更自信地面对以后的工作与人生，提高社会生产力，促进社会和谐地发展。
1.3 投资与财务
“猪哥”人像摄影工作室将设珠海市香洲区凤凰南路新世界302室，在初期投资28万元，有由店长直接投入初期启动资金。
初步估计年销售额为54万元，估计盈利25万元/年。 投资回收期为1年零一个月。 适合进行资本融资，亏大规模。
1.4 组织与人力资源
建立人力资源系统联动机制，做到有有目标，有计划，有具体的执行。着眼于未来3-5年的发展，并为新来的人才准备好岗位，培训计划，职业规划等等。
人才是成败的关键。“猪哥”的人才使用观：让客户满意的同时，也要让员工满意。能为企业创造价值的员工是人才，能为企业降低成本的员工同样是人才。
1.5 组织协作关系
负责人&店主&核心摄影师：XXX 财务&摄影师：XXX 摄影师&营销人员：XXX坚 化妆师：XXX 美工处理：XXX
网络技术人员&摄影助理：XXX 客户管理人：XXX
备注：业务繁忙时，具体分工具体安排，不必苛求。
第二章 项目背景
2.1 行业背景
持久以来，传统的影楼后期以平面婚纱图像、艺术照，儿童像以及相册点据了影像市场的主导地位，平平无奇的画面造成了人们的视觉倦怠，跟着糊口水平的前进，人们求新、求异的要求日益激烈。零星的个性化产物不足以知足客户的需求。现国内摄影市场已细分完整，现代人对个性化的需求不断增长，人像摄影工作室的市场份额冲击着传统影楼。
摄影摄像工作室因人而异，比较注重个性发展。所谓个性，是指区别于其它同类工作室的特有内涵，这也是摄影摄像工作室赖以生存和发展的基础。但之所以称作工作室，而不是通常的公司，与行业的特征密不可分，主要表现为：
1．专业性：摄影摄像作为服务手段，不同于普通家庭娱乐休闲，创业者或经营者必须具备一定的专业水准，取得人机一体的服务境界，协助客户实现理想意境；另外，专业性还体现于工作室只提供专业服务，类似于照片冲洗业务一般全部外包。
2．艺术性：摄影摄像提供的服务成果是镜像产品，无论是艺术写真、婚纱摄影，还是产品特写、场景拍摄，客户追求的是一种超越现实并立足于现实的艺术化效用，因此，创业者应注重自身的艺术修养，以期获取客户或市场的认可，只有这样，方能让成果产生美的感觉、美的效用、美的生命乃至美的境界和美的回忆。
3．创新性：摄影摄像服务流程可以实现流水作业，以期满足商业化运作、
低成本扩张的需要，但是，摄影摄像是以追逐个性为服务底蕴的，讲究的是拍摄的灵性和成果的震撼性，因此，场景配置、艺术造型、道具使用、化妆修饰、人物状态等等，如何融为一体，创造并发挥出每个客户的最优特征和丰富的精神内涵，是摄影摄像工作室追逐的目标。
4．学习性：摄影摄像工作室不是任何人随便可以开立的。众多成功创业者的经验总结显示，想要开设摄影摄像工作室，除了必须加强自身专业学习外，还必须到现有成熟经营的影楼或工作室接受实习锻炼，最好从摄影助理开始，以便获得足够的感性认知。
5．真实性：专业工作室真实性主要体现在：一是价格的真实性，一般不存在后期潜在消费，签订的服务合同条款明确详细，一目了然；二是质量的真实性，工作室一般不会采用流水化作业方式，而是因人而异，围绕客户主体进行周到的服务；三是产品的真实性，工作室提交的服务成果一般都是经过仔细加工和处理的，不会降低产品的质量水准，因为，这是工作室的面子。
6．合理性：所谓合理性，是指服务价格的合理性，相比非工作室摄影摄像服务而言，专业工作室的服务价格要比其它同类行业价格要高20%左右，这主要源于大多工作室是立足于一对一服务水准的，即：每位客户获得的服务都是最好的、卫生的、周到的，而且每件产品均满足专业性、艺术性、创新性、学习性和真实性的要求。
珠海的人像摄影工作室不超过5间，而且规模很小，优秀的工作室更少，比较难满足顾客的各种需求。
据初步了解，多数工作室后期消费巨大，与开始初期定价不符，缺乏诚信。
2.2 “猪哥影楼”产品描述
2.2.1 写真（主营业务）
拍摄场地：影棚内拍摄或户外拍摄 拍摄时间：3小时左右
拍摄服装：服装自备2-3套，我们提供搭配意见，视客户需要提供合适的场景和道具
化妆造型：淡雅妆造型2组
拍摄数量：拍摄高素质数码文件不少于100张，精修12张
选片方式： 可当场拍摄后选片或拍摄完成后两工作日内给顾客小样选片 （网上传给顾客小样张）。超出规定数量收选片费，每张15元，精修后刻入光盘并加入相册。
套系赠送：精修后照片电子版CD光盘一张(内含电子相册，原版大小照片)，选4张图片打印A3海报2张，硬壳精美相册一本（默认12页，加页另算）
交付时间：选片完成后第二天起7工作日后。
2.2.2 写真照片的衍生产品
杯子、T-shirt、挂件、摆件和手机保护壳
产品简述：将照片印在杯子，T-shirt，摆件、挂件和手机保护壳上。作为独特的转移对象产品销售。
2.2.3 产品
产品平面通用专拍。30元一件产品，产品数量30件以上另作商议。
拍摄内容：可按产品要求做各个角度进行拍摄，拍摄内容选3张进行精修，精修后以电子板形式交货
1．服装，饰品拍摄：
每件产品以20元/张起，价格按产品的拍摄难度再作调整，进行单独的产品拍摄，拍摄内容以不同角度演绎产品的特性。进行精修。包括后期数码处理。如量大（30张以上）或不做后期处理，拍摄价格另议，300元起拍。（如需特别器材和模特进行产品演绎，需提前咨询商议价格）
2．普通产品拍摄：
每件产品应顾客要求进行拍摄，每个产品20元/张起，价格按产品的拍摄难度再作调整，最后选1张进行精修。包括后期数码处理。如量大（20件以上）或不做后期处理，拍摄价格另议，300元起拍。（如需特别器材和模特进行产品演绎，需提前咨询商议价格）
3．产品组合套餐：全家福/个人照/情侣写真/亲子照/另类结婚照 ① 室内个人艺术写真 ② 室内情侣艺术写真 ③ 室内亲子艺术写真
④ 室内昕薇瑞丽榨汁风写真（时尚大片） ⑤ 室外外景地个人艺术写真 ⑥ 室外外景地情侣时尚写真 ⑦ 室外外景地亲子时尚写真 ⑧ 室内/外另类结婚艺术写真 ⑨ 价格定位：300元~1800元
2.3 “猪哥”人像摄影工作室的优势（特点）
2.3.1 “视，听，说”三部曲一体化的独特服务方式
订单三部曲：看样片，听故事，说卖点。
第一步是当顾客进店后，我们不直接推荐价位，而是给客户看样册，让顾客了解每套样片的拍摄手法，以及拍摄过程中的逸闻趣事。这样可以调动顾客的参与意识，提升顾客对拍照的兴趣，从视觉上打动顾客。
第二步就是仔细聆听顾客对影像的拍摄要求，从聆听顾客需求中领悟顾客的兴趣爱好，喜欢的拍摄风格，以及所能接受的价格区间。
第三步是，在顾客看完照片资料，也听完了顾客的拍摄要求之后，顾客心中已经有了大致的兴趣点和需求轮廓，这时才跟顾客沟通，跟他们达成一致意见，说明拍摄的寓意，店内特色服务等卖点。这时候顾客会自然而然的接受我们的安排，很容易就达成订单。
2.3.2 透明消费
大部分按照拍摄套系的价格收费，后期不以化妆时间、升级服装、多选底片等为由而另外收费。一般拍摄完后把全部未处理的原片赠送给客户。有些摄影工作室甚至还提供后修照片的拍后服务——若哪天顾客还需要处理相关照片，只需支付一定金额，就能把之前选剩的原片全部精修处理，一般摄影工作室会保留客户的底片一个月的时间。
2.4 发展前景
人像摄影工作室是摄影行业发展里面不可获取的一股新生力量，遍地开花但
好像总是在传统影楼的夹缝中生存。人像摄影工作室除了整体规模小，投资小以外，还有其视为重要核心竞争力的优势：拍摄与后期处理更具个性和针对性，起价较低、效率快捷、后期服务质量好、诚信度较高等。
第三章 市场机会
3.1 市场特征
3.1.1 市场竞争者类型
1. 硬件方面：数码相机的普及，图片爆炸的时代； 2. 人们生活质量的提高，品位的提升，高档奢侈品的享受； 3. 化妆技术的普及和需求广泛；
4. 时尚摄影不再是专业摄影师和模特的特权；
5. 糖水片的泛滥——沙龙协会组成，影楼低品位，套路，缺乏时代美感； 6. 小型摄影室的兴起——独立，品位，气质，感觉，专业，质量，个性； 7. 年轻人生活相的提升，个人写真（纪录青春的方式）； 8. 网购服饰拍摄的大需求； 9. 非主流自拍； ……
3.1.2 工作室竞争的特点
摄影摄像工作室竞争群体包括二个部分，一是以拍摄婚纱摄影为主体的影楼；二是同行业的竞争。无论何种形式，其竞争具有以下一些特点：
1．创新性，工作室相对于影楼而言，杜绝了一成不变的商业化运作模式，比较注重创新性发挥，这是形成工作室市场氛围的核心基础。
2．特色性，不同的创业者开设的摄影摄像工作室，注重的是自身的经营特
色，诸如服务方式、后期制作、形象策划等，顾客比较以后，有利于匹配自身的需求与工作室的经营特长。
3．价格性，价格是竞争的强有力手段之一，由于不同经营者的经营管理成本不同，给予顾客的各种优惠存在较大的差异，有些工作室不但将拍摄的底片全送客户，而且没有后期消费，没有后顾之忧的顾客当然愿意接受优惠服务。
3.1.3 工作室竞争的形式
环境竞争：环境是现代社会服务必须注重的一个主要因素，环境包含二个方面的含义，一是店面环境，是否让顾客产生心灵感应是店面装潢装饰的重要基础；二是地段环境，这是消费群体的距离感应，也是工作室竞争的要素之一。
价格竞争：消费者追求的是高质量的服务与较低的服务价格之间的平衡点，在保证相同服务质量的前提下，如何减少管理成本并尽可能降低服务价格，已经成为工作室生存和发展的重要因素。
特色竞争：所谓特色，是指摄影摄像工作室最擅长而其他工作室所不具备的服务内容或品质保证，这是现代摄影摄像工作室竞争的焦点，也是工作室赖以生存的基础，特色的源泉在于创新服务。
服务竞争：工作室的服务不同于一般商业服务，这种服务比较专业，一是与服务对象的感觉息息相关，因为这是一种美的服务；二是与服务程度有关，因为工作室是专业服务，而服务对象是非专业人士，后者肯定服从于前者，因此，工作室能否提供细致周到、全面体贴的服务成为客户选择的要素之一。
3.2 市场细分
追求个性时尚，热爱创意，热爱生活的新时代年轻人，情侣，在校大学生。
3.3 销售渠道分析
1．门户网站博客营销
只要我们灵活运用门户网站给我们提供的服务，即可达到网络营销的效果。博客营销并非网站营销，更多的是用博客的内容来间接宣传“猪哥”人像摄影工作室。
2．关于“猪哥”人像摄影工作室博客的初期设计
使用门户博客的个性设计功能，制作出复合“猪哥”人像摄影工作室品牌形象的博客风格，让潜在的用户访问时感到满意，给人留下非常好的第一印象！
3．“猪哥”人像摄影工作室博客内容
潜在的客户访问博客的目的，绝大多数是因为博客本身的内容。内容是间接的为“猪哥”人像摄影工作室做宣传，为了吸引潜在顾客内容将是以下内容：服务客户为主，为客户介绍人像摄影时服装的挑选；引导客户在外景拍摄时的方向，介绍外景拍摄的特色；适当的展示出“猪哥”人像摄影工作室的优秀作品，突出特点；巧妙运用隐形软文写作，将“猪哥”人像摄影工作室带入客户心智；可以揭露某些公司欺骗客户的案例，从而吸引更多的客户。
将以上内容结合软文营销，在内容中适当加入“猪哥”人像摄影工作室工作的的相关信息，从而使客户在阅读的过程中，认识“猪哥”人像摄影工作室，记住我们，占领客户的心。
4．提高“猪哥”人像摄影工作室在搜索引擎、门户网站中的曝光率和知名
度。
总之，利用门户博客的功能和搜索引擎的可见性，为“猪哥”人像摄影工作室网站带来流量，提高潜在客户转化成顾客的转化率！
3.4 竞争分析
3.4.1 竞争产品和竞争对手
其他商家经过长期的经营已经有了部分固定的老顾客我们要与其竞争需要良好的宣传，让顾客知道我们了解我们。并在产品质量上做到精益求精。同时尽量降低成本，给客户提供更多地优惠空间，获得价格上的一定优势。最后再以热诚的服务来“绑住顾客”。
现有的摄影工作室多只针对艺术照片，比较单一，还没有开发延伸的商品。例如杯子，T-shirt，挂件、摆件。是抢占先机之时。
3.4.2 竞争优势
做专做精。强调个性化服务，而个性化服务必然要走专业化的道路。 区域优势：其主要的策略是以区域型的经营使其在区域的相对规模变大，在区域内取得较高的竞争地位，求的生存的空间，奠定获利的基础，再求经营范围的扩大。凤凰南路靠近繁华商业区，写字楼相对比较多，而且临近的几间大学都有公共汽车直接到达。
3.5 市场分析
近几年，摄影工作室发展迅速，他们以个性化的拍摄和价格透明的优势以及
多元化的发展，得到了广大少男少女的认可。
1．随着潮流的发展
才短短的10几年时间，艺术照拍摄已经不再属于奢侈品。在2006年第一批摄影工作室应运而生，它们主张个性的艺术摄影，每个新人的摄影风格各异，受到新人们的欢迎。
2．随着器材的发展
人像摄影也随着摄影器材的不断发展，经过了几轮的更新换代，从最早的普通胶片，到120胶片机、到现在千万像素的高端数码相机，相册，相框也随着新花样的出现，逐渐丰富了。人像摄影在风格上也经历了几个阶段的变化：最早生硬的记录，再到时尚唯美、再贴近生活的写实、个性的情节故事拍摄、场景拍摄、画意风格、等等。根据情节拍好相片'再进行漫画创作'又为人像摄影行业推进了一个新的里程碑。
3．随着科技的发展
人像电影是一种前期引用电影镜头拍摄方法，使用3d动画。制作前景和背景，后期加入人物素材制作成的视频格式。2008年富图视觉将这一的概念引进中国，通过整合全球影像与视频资源，引进好莱坞艺术影片技术，倾力打造出爱美时尚的个性化，风格化，艺术化影像产品。导演创作团队为消费者量身拍摄个性艺术风格的动态影片，并通过领先的影视制作技术精细加工，从而达到可以充分张扬自我个性，展现独特魅力，是对美丽的高度形象塑造，拉开了人像摄影进入电影化历史的序幕。人像摄影是为让摄影行业从艺术照片进入影视艺术时代而创造的。使中国各年龄阶段的人们拥有除了艺术照以外的更高端的影视艺术影片。
4．随着拍摄风格的发展
人像摄影与传统常规的婚纱摄影在构图、取景时不太一样。人像摄影多数情况下人物在画面中占的面积比例较小，人物表情自然，姿势更倾于生活化。而传统婚纱摄影人物占面积较大，表情较木讷，姿势较僵硬古板。当然这没有太准的定义。
以80后为主的新一代年轻人崇尚的是个性的艺术照。由此而产生的摄影工作室则愈加符合年轻人的潮流。百分之八十的年轻人都在向往个性充满自我气息，有自己独特回忆的艺术照。而工作室一个摄影师一个化妆师一个外景这样一对一的模式也更符合年轻人们的思想。现在也出现了一批具有前瞻性的影楼老板，另立摄影品牌，吸收工作室一对一的优势，同时使用小资金成立影楼，让顾客在工作室和传统影楼之间寻找平衡。就如左右视线摄影机构等。
人像摄影的拍摄方式分为内景和外景。内景婚纱照就是在影棚里完成拍摄，影棚里有各种道具，还有很多背景，有条件的就可以把这些背景主题做得很大，；外景人像照就在在户外完成，如街拍等...而外景艺术照通常在一些艺术创意区完成，外景人像照最好是选择摄影工作室拍摄。而现在的新人都会选择内景加外景一起拍，工作室一般都会把这两个合并起来。
第四章 公司战略
4.1 总体战略
公司使命：“为消费者拍出想要的精彩”。 公司宗旨：“提供能展现人们最直接的产品”
4.2 发展战略
4.2.1 初期（1~2年）
以各种方式宣传“猪哥”人像摄影工作室的形象，以网络门户博客/微博的形式将“猪哥”人像摄影工作室向网友推出，团购网辅以优惠的促销'将“猪哥”人像摄影工作室的产品导入市场，提高知名度，树立品牌形象；
开展客户管理；
收回初期投资，准备将“猪哥”人像摄影工作室向更大规模发展； 打开并初步占领珠海的人像摄影市场；
增加设备，扩大业务范围，提升市场占有率至20%； “猪哥”人像摄影工作室基本成熟。
4.2.2 中期（3~5年）
进一步完善和健全销售网络； 进一步完善客户管理；
重点开发衍生产品；
拓展产品线，实行多元化经营战略； 进一步提升市场占有率至25% 巩固、拓展人像摄影市场。
4.2.3 长期（6~10年）
利用“猪哥”人像摄影工作室本身的创意优势，开发人像摄影的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为人像摄影领域的领先者。
向行业的上下游延伸，盈利空间从摄影拓展到包含相关衍生产品的生产。
第五章 销售策略
5.1 价格策略
价格是个非常敏感的话题，任商家将产品吹得天花乱坠，只要消费者觉得价格高了便会一口拒绝，还留下不好的坑人印象。
“猪哥”人像摄影工作室的定价策略是中低档至中高挡的定价，价格在300元~1800元之间，具体价格以客户选择的服务组合为准。采取竞争定价的价格策略！
“猪哥”人像摄影工作室的定价综合了目前市场的影楼定价和一般照相馆的定价，设定出一系列物美价廉的人像摄影服务。
产品组合套餐：
1. 全家福/个人照/情侣写真/亲子照/另类结婚照 2. 室内个人艺术写真 3. 室内情侣艺术写真 4. 室内亲子艺术写真
5. 室内昕薇瑞丽榨汁风写真（时尚大片） 6. 室外外景地个人艺术写真 7. 室外外景地情侣时尚写真 8. 室外外景地亲子时尚写真 9. 室内/外另类结婚艺术写真
5.2 销售渠道
5.2.1 自建销售网络与现有渠道
通过“猪哥”人像摄影工作室自建的各种门户博客、微博，向广大潜在客户宣传“猪哥”人像摄影工作室。通过实际的团购、促销活动，进入市场。获得各种需求的订单（如图1-1）。
图1-1
5.2.2 顾客的口口相传
在顾客管理中，推出推荐有奖活动，各种奖品（人像摄影套餐、时尚产品等高价值诱惑），各种与客户之间的联系（email，QQ，微博，博客，短讯等）让客户了解“猪哥”人像摄影工作室的活动动态，增加潜在客户先真实客户的转化！
5.3 推广策略
为了解开消费者的心理，让顾客消费的愉快，本工作室会公布后期产品制作
的各项成本。原因一，互联网和电子商务飞速发展的大势所趋，电子商务的发展冲击着影楼的暴利市场，消费者不好蒙了，所以公开后期制作的成本，让消费者消费的明白；依托技术实力，靠本事挣摄影的钱，满足客户日益增长的个性化需求是摄影行业的最终方向。二是扩大市场份额，赚取口碑；地球人都知道的事还有谁先做、谁后做的差别呢，所以越早放弃暴利，就越早赚取口碑，我们只不过是在大趋势下适时先走了一步。
第六章 设备设施
选址：珠海市香洲区凤凰南路新世界302室
摄影器材：三角架，单反数码照相机，照明设备，背景和布景的材料 辅助摄影：一定量服装和道具，配化妆用品，专业选片设备化，妆台
第七章 投资分析
7.1 启动资金来源
启动资金28万元整，由店主投入。
28万元含21.2万初始投入、9000元场地租赁费用，4.9万流动资金。
7.2 投入
7.2.1 初期投资
序列 小型工作室 投资项目 单位 数量 金额费用
说 明
一 经营场地 1 经营面积 ㎡ 80 3000/月 首月付两个月押和首月月租 2 人员配置 人 6 18000/月 二 经营设备设施 138'300.00 1 1 1 1 1 5 1 1 数码相机 2 摄像机 3 计算机 4 打印机 5 扫描仪 6 照明灯具 7 服装道具 8 化妆用具 9 经营车辆 台 台 台 台 台 只 ※ ※ 辆 4'000.00 8'000.00 6'000.00 3'500.00 2'500.00 1'500.00 2'000.00 900.00 100'000. 00 10 其它设备设施 ※ 10'000.0 0 三 装潢装饰 ※ 30'000.0 0 四 场地租金 月度
4'500.00
五 薪酬福利（月度） 六 经营费用 月度 9'000.00 10'100.00 20'000.00 212'000.00 ※ 七 宣传费用 ※ *** 投资预算 工作室租金：工作室面积80平方米，月租金3000，两个月押金。首月交付9000元。
7.2.2 人力资源成本
摄影师、化妆师，财务人员，美工设计等相关从业人员薪资不低于18000元/月，年人力资源成本约21.6万元；
人力资源费用 月工资 年工资 摄影师 财务 化妆师 美工 网络技术员 客户管理员 3000 3000 3000 3000 3000 3000
36000 36000 36000 36000 36000 36000
合计
18000 216000 预计3年损益表
第八章 管理体系
公司性质：责任有限公司
组织形式：公司初期采用直线制的组织形式，如下图
董事长兼总经理 营销部经理 技术部经理
财务部经理
第九章 风险
9.1 外部风险
有限的资金资源。建立一个公司所需资金量大，同时也需要维持它运转的资金。一旦资金资源不足，无法按照预定计划到位，那么公司将无法运转建设。所以在资金管理方面务必警惕。
某些主要设备价格的不确定性。这包括二手设备来源和价格的不确定性，也包括原材料配送网络的不确定性。
9.2 市场风险
市场的巨大变化。激烈竞争所带来的后果就是市场的高度细分，个性化消费正在取代大众消费成为市场的主流。面对高度分化的市场，对摄影业来说，好的作品越来越难做了，而对企业而言，则是摄影与消费者沟通方面的作用降低了。随着新科技不断涌现，拍摄与编辑的模式和设计也日新月异。最基本的摄影素材也千变万化。
市场的不确定性。一开始，目标客户可能还存在信任与习惯的障碍，因而要让目标客户在短期内接受并委托摄影工作室为之服务，困难还是比较大的。
合理性和可实现性。选择摄影行业为创业项目，首先是因为人们对美的要求不断提高以及对留下美好回忆的意向越来越大众化；其次摄影业是一个社会效益和经济收益率都非常高的企业，而珠海的摄影的发展得并不规范完善，竞争程度较低。
9.3 退出机制
如果遇到风险太多，不适宜继续经营的时候。可以采取退出机制，将损失降到最低。
1. 接受其他大型摄影公司的合并，出卖股份，接受融资，成为投资公司的
单店，继续经营
2. 变卖摄影等设备，退出行业 3. 转让全部或大部分股份个他人
第十章 附录
10.1 “猪哥”人像摄影工作室流程
选择套系签订合约。确定套系包含的内容（照片的入册数量、相册与相框种类、可免费选择的礼服套数、外景拍摄地、赠品内容、是否提供底片光盘等）。
预约拍摄时间。一般情况下影楼工作人员会提前通过电话方式与您预约到场拍摄时间，并告知拍照的注意事项、必备物品；
到场拍摄。新人按照约定好的时间到指定场所拍照，拍照过程一般要一整天时间。整个过程包括选择服装、化妆造型、室内拍摄、外景拍摄等；
后期制作。拍摄完后，影楼会告知挑选照片的具体时间，影楼也会将照片送到专业的后期制作公司进行制作。包含了设计、修片、冲印制作等；
挑选照片。根据所选择的套系中所规定的入册照片数量，在全部样片中进行筛选。例如套系中规定入册30张，则新人只能从所有样片中选择30张，交给影楼制作相册，其余样片一般只以刻录光盘的方式提供。
领取相册。按照约定日期到影楼领取制作完成的相册、相框及相关赠品；
10.2 专业术语
我们所说的摄影后期，包含了对数码照片的设计、修整和后期产品的制作三个部分。
1．设计，主要是对照片进行裁剪、拼接、加入文字、添加艺术效果等。 2．修片，主要是调整照片的亮度、对比度、色彩，淡化皱纹、黑点等。 3．修改，针对客人的建议来对照片进一步修改完善等。
4．冲印和制作，通过专业的设备制作相册、版画等产品。
10.3 草图
参考文献
[1] 李欣频，《十四堂人生创意学》，电子工业出版社，2009年7月 [2] 李欣频，《十四堂人生创意学2》，广西科学技术出版社，2009年9月 [3] 北京摄影函授学院教材编写组，《商业摄影》，中国摄影出版社，2005年6月 [4] 顾欣，《专业摄影》，上海人民美术出版社，2007年4月 [5] 刘桂桂，《影楼门市》，长城出版社，2006年10月
[6] [美]陈小波，《把你的照片换成钱》，人民邮电出版社，2008年11月 [7] [美]尼科尔斯，《认识商业》，世界图书出版社，2009年10月 [8] [日]大前研一，《创意的构想》，中信出版社，2007年6月
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