联想营销计划书

联想营销计划书

一联想swot分析

1.优势分析（S）

（1）联想电脑生产基地在中国，劳动力价格比较低，能有效的降低成本，在电脑价格战中有优势。

（2）联想电脑主要面向中国市场，市场需求量大，能实现大规模生产，既能有效的降低生产成本，又能降低存储费用，出售量大，速度快。

（3）高标准的技术参数测试，使联想电脑的品质优良，面向中国市场的售后服务体系齐全，使消费者免除后顾之忧。

（4）联想电脑引进人才，组成庞大的研究开发团队，能保证电脑与时俱进，款式新颖，功能齐全，又能保证电脑有不错的性价比，在与同行竞争中处于优势。

（5）联想经过多年经营，资金基础雄厚，享有不错的国际知名度，这对以后产品自主研发，技术升级，以及全球销售网络的建立提供了很好的基础。

（6）联想收购IBM个人PC业务后，产品技术升级，电脑稳定性水平提高，同时也能借鉴IBM个人PC业务制造技术和管理技术，IBM品牌的全球影响力，对开发市场，技术革新提供了契机。

2.劣势分析（W）

（1）没有自己的核心技术，主要依靠电脑组装牟利。

（2）与国际同行业相比，技术落后，资金基础薄弱，品牌号召力和品牌影响力明显存在差距。

（3）对于国际市场，联想售后服务质量难以保证，销售渠道单一，在国际竞争中处于劣势。

（4）由于主要靠组装电脑牟利，没有自己的核心技术，产品的主要利润被国外知名电脑配件企业拿走，且存在风险，如果联想与配件企业中断合作，电脑生产就会停滞。

（5）技术开发人员较国外同行业相比，明显存在层次低，数量少的问题，对于新产品的开发能力和竞争不利。

3.竞争市场上的机会（O）

（1）随着人们生活水平的提高，电脑会逐渐成为人们生活的必需品。

（2）随着人们素质的提高，会使用电脑和生活中需要电脑的人会越来越多。

（3）由于电脑技术更新速度快，所以电脑更换的速度也会加快，这能保证电脑在未来几年，市场广泛，销量可观。

（4）由于竞争加剧，联想电脑高的性价比和良好的售后服务会受到很多用户的青睐，

这将有利于联想电脑在与其他品牌电脑的竞争中处于优势。

（5）由于联想电脑良好的口碑，不错的性价比，雄厚的物质基础，在国际市场上的拓展前景也很好。

4.威胁（T）

（1）国外厂家在中国建立生产基地，降低的生产成本，和联想的竞争会加剧。

（2）随着中国加入WTO，市场开放程度加大，国外企业进入中国市场的门槛降低，国外优秀的电脑厂商的进驻中国会对联想在中国的垄断局面产生很大的冲击。

（3）由于厂商竞争，导致电脑销售的利润减少，电脑生产的产业技术革新迫在眉睫。

（4）联想在企业电脑业务，大型机，巨型机和软件等方面，与国外企业相比，竞争力不足

二联想STP战略

（一） 市场细分

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。就有了地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。

1、联想的地理细分

针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。打造区域增长发动机。联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。

2、联想的人口细分

今天的中国消费市场正在呈现出愈加细分化的发展态势，不同的细分人群对消费PC的需求存在着很大的差异，而精准洞察并充分满足细分人群的需求，已经成为厂商在这个市场取胜的关键因素。在中国大本营，联想将重点关注年轻白领、游戏玩家、大学生和农村用户四类最具代表性的群体，深刻把握这四类用户的需求并提供相应的产品服务，为他们带来前所未有的乐趣体验，继续巩固联想消费电脑业务在中国市场的领导地位。

3、消费者心理

根据消费者不同的购买心理来设计销售产品，随着社会的进步和时尚的走势，要根据消费者不同的欣赏水平来提高联想产品的设计，有的消费者喜欢中规中矩的设计和样式而有些消费者喜欢潮一点的，所以我们要紧跟消费者的需求占领市场。

4、消费者行为因素

要清楚消费者购买的内在因素和外在因素分别由哪些。包括进入市场的程度、使用频率、偏好程度等，要根据消费者的购买行为因素调整营销组合加强品牌忠诚度。

（二）目标市场

目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某某一需求的顾客群体，通过选择目标市场，联想是选择的市场全面化的目标市场，生产多种产品去满足各种顾客群体的需求。再者是采用差异性营销战略，把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择两个以上甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略，或者企业许多个营销组合共同发展，每个组合服务于不同的细分市场。

（三）市场定位

在市场细分的基础上，联想公司公司正确地自我分析并确定目标市场。

企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：排挤型、分占型、独占型、联合型、

1. 排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必是另一企业衰退，优胜劣汰。

2. 分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。

3. 独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。

4. 联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。

因此联想的目标消费群体以年轻、时尚的数码消费一族，是相对成熟有一定资源和物

质积累的消费群体。消费者大多是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，而且经济相对宽裕，且有受过良好教育的知识分子家庭中的独生子女，他们的身份以学生为主。由于学习的需要，家长较支持其消费这类实用性较强的消费品。

三4P策略

（一） 产品策略

产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素，企业在制定营销组合策略时，首先必须决定发胀什么样的产品来满足目标市场的需求。在联想的产品策略中，要有产品整体的概念，即核心产品、刑式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品，拓宽产品线，和产品的长度、深度和关联度，优化产品组合。为此制定了全球三大产品策略：第一，推出丰富的消费产品组合，以满足全球细分用户需求；第二，抓住一体电脑、超轻薄、3G等细分市场的重大机遇，推出覆盖主流价位段的产品；第三，坚持把技术研发作为核心竞争力，朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，加速产品的创新研发，并把产品及时带给全球用户。1、全球化战略与本地战略并重2、50款产品全球出击3、大力开拓新兴市场4、聚焦四类人群 推动中国市场发展。其次要清楚产品所处的生命周期阶段，并制定不同阶段的营销策略，联想自生产销售笔记本开始，一直以其优质的产品和坚固的售后服务在中国的销售量稳步上升。现在联想笔记本已经经历了投入期与成长期之后进入了成熟期.笔记本市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降.

联想笔记本进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。笔记本的市场竞争非常激烈，各种品

牌的同类产品不断出现，并且其他品牌不断的降价策略使得联想笔记本的销售量开始有所下滑，市场份额开始减少。对处在成熟期的笔记本产品市场，联想笔记本宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种策略： 1.市场调整。（二）定价策略

联想笔记本电脑总体定价策略是定出比较高的价格。已通过提供高质量产品很优质服务及良好的品牌形象来维持高价，使得消费者能够接受它的定价。但是联想笔记本的价格具体到不同的子品牌和不同系列又各有差异，其中的差异还是比较大的。例如一些家用品牌，性价比是要着重考虑的，所以采用尾数定价法被消费者接受，一些商务机型移动能力强，附加功能完善，定价就会很高。所以联想的定价也要根据产品本身质量以及它的销售量来定价，或者成本定价。在推出新产品是采用撇脂定价或者渗透定价。总体来说一般联想产品定价在3000-5000，一些性能强的功能多的定价在7000-8000。企业可根据内在因素或者外在因素来调整价格。

（三）分销策略

渠道的设计与发展

从联想渠道的发展来看，大致经历了两次大的转型：一次是由直销到建立与国际模式相似的渠道，最初的联想电脑但当利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。为了解决这个问题,联想最终决定彻底放弃直销,建起了一条与国际模式相似的渠道。其商用机的经销渠道模式为:

厂商→一级代理→二级代理→用户

第二次大的转型就是由其原来的传统分销模式向现今的服务转型，也就是联想一直花大力气投入的\"大联想渠道策略\"，即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的\"共同体\"，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现一体化建设。顺应渠道转型的需要，联想把合作伙伴分为增值服务商，金、银牌代理和普通代理三层面，并在此基础上培养核心合作伙伴。

联想选择渠道商的标准

在渠道商的选择上，联想是非常慎重的，联想选择渠道商有四大标准：先要求观念上的一致，这是最基本的前提。其次必须合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上。再者要有诚信和实力

（四）销售策略

又叫促销组合，主要促销工具包括：广告，销售促进，公关关系，人员推销，直接营销

最佳的沟通组合，实质上就是企业在沟通组合的各个构成要素之间合理分配沟通预算的问题。

1、广告是一种沟通方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以付费方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。通过确立特定的目标，为实现目标所要采取的步骤和完成的任务，以及估计完 成任务花费的多少来确定。为了产品的知名

度和销售量，企业可根据自己本身经济财务能力量力而行。

2、公共关系：企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。

（1）、树立形象重于推销产品；

（2）、传播形式多样，不以付酬形式传播；

（3）、作用于各个方面，而不局限于目标市场。

3、直接营销（Direct marketing）：利用邮寄、电话、电视、互联网和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客。

网上营销（Online marketing ）：是指利用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动。

四盈亏平衡

1、利润=（单价-单位变动费用）*销售量-固定成本

M=（P-V）Q-F

2、单价=（固定成本+变动费用+目标利润）/销售量=（总成本+目标利润）/销售量

P=（F+V+M）/Q=（C+M）/Q

例如，联想产品的单价为3500，单位变动成本为500，销售量为2000，固定成本为1000000，目标利润为5000000，所以根据盈亏平衡定价法得出

联想的利润为（3500-500）*2000-1000000=5000000

联想的单价为（1000000+1000000+5000000）/2000=3500