作业题及参考答案
第一单元(第1-4章)作业题
一、单项选择题
1.国际市场营销与国内市场营销相比，其表现为：( )
Ａ.两者的理论来源和基础相同
Ｂ.两者的营销方式相同
Ｃ.两者面对的环境相同
Ｄ.两者的营销难度相同
2.( )是企业经营思想上的一次根本性的变革，被认为是现代市场营销学的“第一次革命”。 Ａ.产品观念 Ｂ.推销观念
Ｃ.市场营销观念 Ｄ.生产观念
3.美国福特汽车公司创办人享利·福特曾说：不管顾客需要什么颜色，我的汽车就是黑色的。这句话体现的是企业营销的( )。
Ａ.生产观念 Ｂ.大市场营销观念
Ｃ.推销观念 Ｄ.市场营销观念
4.( )的保护对象是工业产权，包括发明、实用新型、外观设计等。
Ａ.《巴黎公约》 Ｂ.《华沙——牛津规则》
Ｃ.《马德里协定》 Ｄ.《国际货物买卖统一法公约》
5．大多数国家都热衷于“奖出限入”，原因很简单，净出口（出口减进口）是一国国内生产总值的重要组成部分。另外，出口是很多国家外汇收入的主要来源，有利于保持良好的国际收支，维持本币币值的稳定。主要的鼓励出口措施有（ ）
A．出口补贴 B本币升值 C出口信贷 D出口信贷国家担保制
6.( )在一定程度上反映一国的经济发展水平和现代化程度，以及健康、教育、社会福利状况，对评估耐用消费品、奢侈消费品、休闲旅游产品和娱乐产品的市场规模具有重要的作用。
Ａ.国民生产总值 Ｂ.人均国民收入
Ｃ.收入分配状况 Ｄ.通货膨胀率
7.( . )不属于自然环境因素。
Ａ.自然资源 Ｂ.地形
Ｃ.气候 Ｄ.交通设施
8.以下四项中，( )不属于组织市场。
Ａ.生产者市场 Ｂ.居民市场
Ｃ.中间商市场 Ｄ.政府市场
9.人们对商品的品牌、包装、款式、特性等提出的需求属于( Ａ.心理需求 Ｂ.生理需求
Ｃ.社会需求 Ｄ.安全需求
10.( )是影响购买这一经济行为的最基本因素。
Ａ.社会因素 Ｂ.文化因素
Ｃ.经济因素 Ｄ.心理因素
二、简答题
1.什么是国际市场营销？
2.国际营销政治环境的影响因素主要有哪些？
3.各国对广告的限制主要表现在哪些方面？
)。
4.保护贸易政策的主要非关税措施有哪些？
5.技术环境对国际营销的影响主要体现在哪些方面？
6.马斯洛将人们的需求依次划分为哪些层次？
7.消费者购买决策的过程。
三、判断分析题
1.企业营销环境是不可控的，企业必须适应和服从环境。
2.企业认为东道国存在政治风险，便主动回避该国市场，这就是积极规避。
3.战略物资、古董等往往受产品管制的约束。
4.大多数国家都热衷于“奖出限入”。
5.所有物质的东西都属于物质文化。
四、论述题
1.简述国际市场营销的指导思想。
第二单元（第5-8章）作业题
一、单项选择题
1.( )就是从被调研对象的总体中，抽取一部分样本单位进行调研，用以推算总体。它适用于一些使用量大、涉及面广的产品。
Ａ.全面调研 Ｂ.实地调研
Ｃ. 抽样调研 Ｄ.案头调研法
2.( )是企业最基本的信息系统，它以内部会计系统为主，辅之以销售信息系统而组成。这是一个报导订单、存货水平、销售额、成本、利润、现金流量、应收帐款及应付帐款等等的系统，其中“订单、发货、帐单”的循环是该系统的核心，即销售人员把顾客的订单送至企业，负责管理订单的机构把有关订单的信息送至企业内部的有关部门，然后企业把帐单和货物一并送至购买者手中。
Ａ.内部报告系统 Ｂ.国际营销情报系统
Ｃ.营销调研系统 Ｄ.营销分析系统
3.( )是国际市场信息系统的最根本的组成因素，其主要作用是向营销管理人员及时提供外部环境发展变化的有关信息，从而给企业提供改革的动力，、为企业更好地适应外界环境提供基础。
Ａ.内部报告系统 Ｂ.国际营销情报系统
Ｃ.营销调研系统 Ｄ.营销分析系统
4.按照( )细分，可把世界市场划分为北美市场、南美市场、东欧市场、西欧市场、亚洲市场及非洲市场等。（ ）
Ａ. 地理因素 Ｂ.经济发展水平
Ｃ.文化环境 Ｄ.行为因素
5. 按（ ）心理因素和行为标准细分市场,有助于企业按照不同生活方式和购买动机的消费者群的需求特点设计产品、提供服务,并采取针对性的营销组合策略。
Ａ.地理因素 Ｂ.人口因素
Ｃ.文化因素 Ｄ.心理行为因素
６．市场细分的概念是由美国的（ ）教授于50年代中期首次提出的。
Ａ.麦肯锡 Ｂ.史密斯
Ｃ.科特勒 Ｄ.舒尔茨
7.香水生产企业说服不使用香水的妇女使用香水，这里使用的是( . )。
Ａ.发掘新的使用者策略 Ｂ.市场跟随策略
Ｃ.地理扩张策略 Ｄ.新产品策略
８．许可方和被许可方在协议有效期内，都具有在规定区域内使用该项技术制造和销售产品
的权利。即在规定的区域内，许可双方都有使用权，而其它厂商被排斥在外，许可方不得再将该项专有技术转让给第三方。这种许可贸易的形式是（ ）
Ａ独占许可Ｂ普通许可Ｃ交叉许可Ｄ排他许可
９．（ ）是指企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目，然后将项目交付给对方的方式进入国际市场。企业的责任一般包括项目设计、建造以及在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人等，为对方经营该项目做准备。
Ａ管理合同Ｂ交钥匙工程Ｃ合同生产Ｄ特许经营
１０．扩大市场需求量一般是（ ）采取的营销策略。
Ａ市场主导者Ｂ市场挑战者Ｃ市场跟随者Ｄ市场补缺者
１１．（ ）的目标就是通过向消费者提供优质的或特色的服务来树立企业的形象，增加顾客忠诚度，从而扩大产品的销售额和市场占有率。需要指出的是，这里的服务竞争战略所指的服务是指与有形产品相伴随的服务，而不是诸如金融、物流、心理咨询等服务商品。
Ａ服务竞争战略Ｂ目标聚焦竞争战略Ｃ产品差异化战略Ｄ低成本竞争战略
1２.（ ）作为一种全新的现代组织形式，已被众多当代企业家视为企业发展全球战略最迅速、最经济的方法，已成为现代企业提高国际市场竞争力的有效形式，被称为“20世纪末最重要的组织创新”。
Ａ.规模经济 Ｂ.企业集团
Ｃ.战略联盟 Ｄ.合资经营企业
二、简答题
1.国际营销调研的程序。
２.被选择的国际目标市场一般应具备哪些条件？
３.国际目标市场策略选择的影响因素。
４.契约进入国际市场模式主要有哪些方式？
５、常见的国际市场营销竞争战略有哪些？
６.什么是国际战略联盟？
三、判断分析题
1.预测的实质是调研的进一步深化。
２.国际市场细分的理论依据是消费需求的差异性。
３.市场细分有利于企业合理使用资源，提高经济效益。
４.差异性市场策略能满足不同的市场需求，企业都应采用。
５．市场跟随者往往采取进攻型战略。
四、论述题
1.简述国际营销调研的方法。
2.简述市场预测常用的方法。
3.简述低成本战略。
4.简述国际战略联盟组建动因。
第三单元（第9-12章）作业题
一、单项选择题
1.国际市场上对产品的需求量略有增长或达到饱和的程度，后期略有下降。这是产品生命周期的(. )阶段。
Ａ.投入期 Ｂ.成长期
Ｃ.成熟期 Ｄ.衰退期
2.运用波士顿咨询公司法，市场占有率高，而市场增长率低的产品为（ ）。
Ａ.明星产品 Ｂ.金牛产品
Ｃ.问题产品 Ｄ.狗类产品
3.美、英、澳大利亚等国采用( )商标所有权原则。
Ａ.使用优先 Ｂ.注册优先
Ｃ.使用与注册相结合 Ｄ.均不对
4.跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润，由上层决策者人为确定的内部贸易的价格叫（ ）。
Ａ.统一定价 Ｂ.多元定价
Ｃ.转移价格 Ｄ.协调定价
5.( )是在商品经济不甚发达的条件下产生的，随着经济的发展，生产资料的销售常采用这种渠道。
Ａ.直接营销渠道 Ｂ.间接营销渠道
Ｃ.长营销渠道 Ｄ.宽营销渠道
6.一般日用消费品、工艺品中的标准件、通用小工具等多采用（ ）。
Ａ.独家营销渠道 Ｂ.选择性营销渠道
Ｃ.短营销渠道 Ｄ.广泛营销渠道
7.企业设计国际营销渠道结构主要应考虑( )、资金、控制、覆盖、特性和持续等6项重要因素，即所谓“6C”渠道策略。
Ａ.产品 Ｂ.成本
Ｃ.中间商 Ｄ.促销
8.一般来讲，生产资料产品的技术性强、行业差距大，购买者少但购买量大，因此，应以
（ ）为主，其他促销方式为辅。
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
9.一般地，在消费品中，对于那些日用消费品，常常以（ ）促销为主，其他促销手段为辅。
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
10.在产品的投入期，促销组合应以( )为主。
Ａ.广告与人员推销 Ｂ.广告与营业推广
Ｃ.广告与公共关系 Ｄ.公共关系与营业推广
11．不同的国际市场，有着不同的销售特点，应该采取不同的促销组合。如果市场区域不大，用户比较集中，则较多采用（ ），配合其他促销方式
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
12.在不同的购买者准备阶段，各种促销方式有不同的效果。在消费者开始认识产品的阶段，（ ）扮演主要的角色。
Ａ.广告和人员推销
Ｂ.广告和营业推广
Ｃ.广告和公共关系
Ｄ.人员推销和营业推广
二、简答题
1.影响企业采取标准化产品策略的因素有哪些？
2.产品组合策略的种类有哪些？
3.国际营销服务策略。
4.在国际市场上，选择中间商应注意考虑哪些问题？
5.国际营销促销有何作用？
三、判断分析题
1.国际产品使用寿命和市场寿命是两个不同概念。
2.商标同品牌没有什么区别？
3.国际商品包装不仅要能保护商品，为运输、携带、保管等提供方便，而且要符合政府的要求。
4.导致国际市场平行输入的根本原因是同一产品在不同国家市场存在价格差异。
5.跨国公司转移价格仍符合价值规律。
四、论述题
1.简述国际市场产品定价的影响因素。
2.国际营销渠道的发展趋势。
第四单元（第13-14章）作业题
一、单项选择题
1.（ ）是企业的长期计划，一般为5年左右，有的长达20年，它着眼于企业今后的主要目标和应采取的重大行动以及企业的发展战略和远景规划，它明确了企业今后的发展蓝图以及实现的步骤和方略。
Ａ.事业部计划 Ｂ.产品计划
Ｃ.品牌计划 Ｄ.战略计划
2．（ ）关系营销最先由美国的营销学学者巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出的。他认为交易营销更适合于“短浅眼光和低转换成本的顾客”,而此营销则投资用于“具有长远眼光的和高转换成本的顾客”。
Ａ.大市场营销 Ｂ.文化营销
Ｃ.绿色营销 Ｄ.关系营销
3．（ ）具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。
Ａ.服务营销 Ｂ.文化营销
Ｃ.数据库营销 Ｄ.关系营销
4.（ ）强调企业利润、消费者利益、社会利益特别是环境利益的统一，体现的是一种全新的社会营销观念，它更加明确了从环境、资源、人口、社会、经济等诸方面的协调发展中确保
社会与消费者的长远利益，使营销理念发展到一个新的阶段。
A．大市场营销观念 Ｂ.文化营销观念
Ｃ.绿色营销观念 Ｄ.关系营销观念
5.整合营销传播理论由美国西北大学教授( . )等人提出，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。
Ａ.科特勒 Ｂ.劳特明
Ｃ.麦肯锡 Ｄ.舒尔兹
6.消费者对购物方便性的追求等观念的形成是( )产生的观念基础。
Ａ.绿色营销 Ｂ.网络营销
Ｃ.文化营销 Ｄ.服务营销
二、简答题
1.整合营销传播的核心内容。
2.网络营络的发展趋势？
三、判断分析题
1.关系营销中的“关系”是指企业与顾客之间的关系。
四、论述题
1.简述关系营销的实施策略。
《国际市场营销学》作业题参考答案
第一单元(第1-4章)作业题参考答案
一、单项选择题
1. Ａ 2. Ｃ 3. Ａ 4. Ａ 5．B 6. Ｂ 费品、奢侈消费品、休闲旅游产品和娱乐产品的市场规模具有重要的作用。
7.( Ｄ. )不属于自然环境因素。
施
8.以下四项中，(Ｂ )不属于组织市场。
市场
9.人们对商品的品牌、包装、款式、特性等提出的需求属于(Ａ )。
需求
10.( Ｃ )是影响购买这一经济行为的最基本因素。
二、简答题
1.答：国际市场营销就是对为一个以上国家的消费者或用户提供商品和服务的过程进行分析、定位，并开展产品开发、生产、定价、分销、促销、服务等相关活动，以满足用户需求，实现自己的利润目标。
2.答：国际市场营销政治环境的影响因素主要有：政治体制、政党制度、政治稳定性、对待外资的态度、政治干预、民族主义、国际关系等。
3.答：各国对广告的限制主要有：第一，关于广告内容及真实性。第二，关于广告宣传产品种类。第三，对广告媒介的限制。第四，对广告课税。
4.答：保护贸易政策主要包括各种限制进口的关税和非关税措施，目的是保护本国产业和市场免受外国商品的竞争。非关税措施主要有以下形式：进口配额、进口许可证制、政府采购条款、最低限价制、海关程序、各种复杂苛刻的标准与规定等。
5.技术环境对国际营销的影响主要体现在哪些方面？
答：技术环境对营销的影响主要体现在以下几个方面：.对需求的影响、对产品策略的影响、对交易方式的影响、对营销管理的影响、对竞争战略的影响等。
6.马斯洛将人们的需求依次划分为哪些层次？
答：美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham H．Maslow)的“需求层次论”认为，人类的需要存在一个由低级到高级的阶梯，按其重要性与发展次序可分为生理需求（吃、穿、住）、安全需求（人身安全、健康保护）、社会需求（社会往来、友谊、爱情）、自尊需求（自尊心、荣誉感）和自我实现的需求（发挥自己的才能，实现某种理想）五个层次。
7.消费者购买决策的过程。
答：消费者购买购买决策过程一般可分为以下五个阶段，并制定相应的营销策略。即认识需要；寻求信息；评估选择；决定购买；购后评估。
三、判断分析题
1.企业营销环境是不可控的，企业必须适应和服从环境。
答：错。国际市场营销环境是指影响市场营销活动的一切国际因素的总和。组成市场营销环境的因素和力量在不断发展变化，既给企业提供机遇，也可能带来威胁。因此，企业应该一方面密切关注国际市场营销环境的变化和发展趋势，适应变化并抓住机遇；另一方面应综合运用经济、政治、公共关系等手段与策略，对营销环境施加影响，减少或消除环境变化所带来的威胁。
2.企业认为东道国存在政治风险，便主动回避该国市场，这就是积极规避。
答：错。企业在国外开展营销活动不可避免地要受到国际政治环境的影响和制约，各种政治因素及其风险都会不同程度地影响企业的国际市场营销活动。不同的国家有不同的政治环境，企业进入国际市场前，必须进行认真详细的分析与研究，尽可能地熟悉市场的政治环境，评估企业可能面临的政治风险，采取相应的防范措施，减少或降低风险，而不是一味回避。
3.战略物资、古董等往往受产品管制的约束。
答：对。出口管制往往还会涉及到产品性质的管制，大部分产品可以自由出口，即那些容易获得的产品以及那些被认为不涉及国家安全的产品。但是对那些被认为具有战略性和敏感性的产品和国家稀缺资源，以及国内市场需求较大的消费品和生产所需的原材料都会实行管制。此外，对于一些古董文物、艺术品等也实行出口管制。
4.大多数国家都热衷于“奖出限入”。
答：对。各国政府运用关税和非关税措施限制进口，保护本国相关产业的同时，也采取措施支持本国企业的出口业务。大多数国家都热衷于“奖出限入”，原因很简单，净出口（出口减进口）是一国国内生产总值的重要组成部分。另外，出口是很多国家外汇收入的主要来源，有利于保持良好的国际收支，维持本币币值的稳定。
5.所有物质的东西都属于物质文化。
答：错。物质文化是指人类在生产实践中创造出来的物质产品，包括生活物质产品和生产物质产品，以及创造物质产品的能力，如科学技术等。物质文化是人类发明创造的技术和物质产品的现实存在和组合，是人类经济发展水平的物化形态。并不是所有物质的东西都属于物质文化，自然状态下存在的物质，不属于物质文化的范畴，只有施加过人类行为的物质的东西才属于物质文化的范畴。自然生长的苹果树不属于物质文化，果园里栽的苹果树却属于物质文化。
四、论述题
1.简述国际市场营销的指导思想。
答案要点：
一、生产观念阶段。生产观念，又称生产导向，是指企业的一切经营活动以生产为中心，转绕生产来规划安排一切业务，“以产定销”。
二、推销观念阶段。推销观念，又叫推销导向，它是生产观念的发展和延伸。从生产观念转
变为推销观念，提高了销售在企业经营管理中的地位，但其整个经营方针仍然未能脱离“以产定销”的范畴。
三、市场营销观念阶段。市场营销观念，又称市场营销导向，是一种以顾客的需求与欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来获得顾客的满意，在满足顾客需求与欲望的基础上来实现企业的长远利益。
四、社会营销观念阶段
社会营销观念，又称社会营销导向，是20世纪70年代后在消费者运动的影响下出现的一种新的经营思想。社会营销观念就是在原有市场营销观念的基础上强调企业应进一步考虑社会的利益，即企业不仅要满足消费者的需求与欲望，并由此获得企业的利润，而且还要符合消费者自身和整个社会的长远利益，使消费者、企业和社会三方面的利益得到兼顾。这种观念比过去单纯强调以消费者为中心就更全面更科学。
五、大市场营销观念阶段。进入20世纪80年代后，世界经济环境发生了巨大的变化，激烈的贸易战、投资战使许多国家的政府干预日益加强，新贸易保护主义重新抬头。对此，菲利普·科特勒1984年提出，企业的市场营销战略，企业不仅仅必须服从和适应外部环境，而且应采取适当的措施，影响外部环境。这种战略思想，我们称之为“大市场营销观念”。
联系实际：
第二单元（第5-8章）作业题
一、单项选择题
1.( Ｃ )就是从被调研对象的总体中，抽取一部分样本单位进行调研，用以推算总体。它
适用于一些使用量大、涉及面广的产品。
Ａ.全面调研 Ｂ.实地调研
Ｃ. 抽样调研 Ｄ.案头调研法
2.( Ａ )是企业最基本的信息系统，它以内部会计系统为主，辅之以销售信息系统而组成。这是一个报导订单、存货水平、销售额、成本、利润、现金流量、应收帐款及应付帐款等等的系统，其中“订单、发货、帐单”的循环是该系统的核心，即销售人员把顾客的订单送至企业，负责管理订单的机构把有关订单的信息送至企业内部的有关部门，然后企业把帐单和货物一并送至购买者手中。
Ａ.内部报告系统 Ｂ.国际营销情报系统
Ｃ.营销调研系统 Ｄ.营销分析系统
3.( Ｂ )是国际市场信息系统的最根本的组成因素，其主要作用是向营销管理人员及时提供外部环境发展变化的有关信息，从而给企业提供改革的动力，、为企业更好地适应外界环境提供基础。
Ａ.内部报告系统 Ｂ.国际营销情报系统
Ｃ.营销调研系统 Ｄ.营销分析系统
4.按照( Ａ )细分，可把世界市场划分为北美市场、南美市场、东欧市场、西欧市场、亚洲市场及非洲市场等。（ ）
Ａ. 地理因素 Ｂ.经济发展水平
Ｃ.文化环境 Ｄ.行为因素
5. 按（ Ｄ ）心理因素和行为标准细分市场,有助于企业按照不同生活方式和购买动机的消费者群的需求特点设计产品、提供服务,并采取针对性的营销组合策略。
Ａ.地理因素 Ｂ.人口因素
Ｃ.文化因素 Ｄ.心理行为因素
６．市场细分的概念是由美国的（ Ｂ ）教授于50年代中期首次提出的。
Ａ.麦肯锡 Ｂ.史密斯
Ｃ.科特勒 Ｄ.舒尔茨
7.香水生产企业说服不使用香水的妇女使用香水，这里使用的是( Ａ. )。
Ａ.发掘新的使用者策略 Ｂ.市场跟随策略
Ｃ.地理扩张策略 Ｄ.新产品策略
８．许可方和被许可方在协议有效期内，都具有在规定区域内使用该项技术制造和销售产品的权利。即在规定的区域内，许可双方都有使用权，而其它厂商被排斥在外，许可方不得再将该项专有技术转让给第三方。这种许可贸易的形式是（ Ｄ ）
Ａ独占许可Ｂ普通许可Ｃ交叉许可Ｄ排他许可
９．（ Ｂ ）是指企业通过与外国企业签订合同并完成某一大型项目，然后将项目交付给对方的方式进入国际市场。企业的责任一般包括项目设计、建造以及在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人等，为对方经营该项目做准备。
Ａ管理合同Ｂ交钥匙工程Ｃ合同生产Ｄ特许经营
１０．扩大市场需求量一般是（ Ａ ）采取的营销策略。
Ａ市场主导者Ｂ市场挑战者Ｃ市场跟随者Ｄ市场补缺者
１１．（ Ａ ）的目标就是通过向消费者提供优质的或特色的服务来树立企业的形象，增加顾客忠诚度，从而扩大产品的销售额和市场占有率。需要指出的是，这里的服务竞争战略所指的服务是指与有形产品相伴随的服务，而不是诸如金融、物流、心理咨询等服务商品。
Ａ服务竞争战略Ｂ目标聚焦竞争战略Ｃ产品差异化战略Ｄ低成本竞争战略
1２.（Ｃ）作为一种全新的现代组织形式，已被众多当代企业家视为企业发展全球战略最迅速、最经济的方法，已成为现代企业提高国际市场竞争力的有效形式，被称为“20世纪末最重要的组织创新”。
Ａ.规模经济 Ｂ.企业集团
Ｃ.战略联盟 Ｄ.合资经营企业
二、简答题
1.国际营销调研的程序。
答：（一）确定问题及调研目标；（二）确定为实现调研目标而需要的信息来源；（三）搜集有关信息；（四）分析、解释有关信息，并报告调研结果。
２.被选择的国际目标市场一般应具备哪些条件？
答：企业在市场细分的基础上选定的目标市场应具备以下条件：（一）有一定的市场潜量；(二)企业能获得一定的利润；(三)企业对该市场有一定的竞争优势。
３.国际目标市场策略选择的影响因素。
答：企业在具体选择国际目标市场策略时，应综合考虑以下几方面因素：(一)企业资源条件；（二）产品的同质性；(三)市场的同质性；(四)产品寿命周期；（五）竞争者的市场策略。
４.契约进入国际市场模式主要有哪些方式？
答：契约式进入国际市场的具体方法，随着国际营销实践的不断发展而日渐丰富，主要包括许可贸易、特许经营、合同生产、管理合同、交钥匙工程等形式。
５、常见的国际市场营销竞争战略有哪些？
答：一、低成本竞争战略；二、产品差异化战略；三、目标聚焦竞争战略；四、服务竞争战略；五、网络竞争战略等。
６.什么是国际战略联盟？
答：所谓战略联盟指的是两个或两个以上的企业为了一定的目的或实现战略目标，通过一定方式组成的优势互补、风险共担、要素双向或多向流动的松散型网络组织，战略联盟是自发的，联盟各方保持着经营的独立性，具有边界模糊、运作高效、机动灵活等特点。国际战略联盟则是指跨越国境的战略联盟，其中至少有两个伙伴企业不在同一国境范围之内。
三、判断分析题
1.预测的实质是调研的进一步深化。
答：对。预测的实质是调研的进一步深化。预测的进行要以调研提供的资料为基础，其正确性、准确性、在很大程度上依赖于调研所得到的资料的正确性与准确性。调研所得到的信息资料，只能反映国际市场目前的状况，要使这些资料更好地为企业经营服务，只有通过预测。
２.国际市场细分的理论依据是消费需求的差异性。
答：对。市场细分的理论依据是消费需求的差异性。从消费者需求的差异性来看,对有些产品,消费者的需求差别比较显著,而有些产品,消费者的需求差别则较小甚至基本相同。根据消费者需求的差异程度,市场可被分为同质市场和异质市场。
３.市场细分有利于企业合理使用资源，提高经济效益。
答：对。市场细分有利于企业合理使用资源,提高经济效益。企业在国际市场细分的基础上,根据细分市场的特点,即针对某个消费者群的需求和偏好,并结合企业资源条件制定营销方案,充分发挥企业优势,集中使用人力、物力、财力占领目标市场,获得竞争优势。
４.差异性市场策略能满足不同的市场需求，企业都应采用。
答：错。差异性市场策略的优点是能较好地满足不同消费者的需求,有利于扩大商品销售。另外,如果企业能够同时在几个细分市场上都占有优势,就会使企业的信誉迅速提高,缺点是由于品种、分销渠道及广告宣传等因素的扩大和多样化,使生产和营销成本也相应增加。
５．市场跟随者往往采取进攻型战略。
答：错。那些在市场上处于次要地位的企业若采取安于现状的姿态，只求在“共处”的状态下获取尽可能多的收益，就成为市场追随者。市场追随者与挑战者不同，它不是向主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面，以避免两败俱伤的结果。
四、论述题
1.简述国际营销调研的方法。
答案要点：国际市场营销调研中常用的方法有案头调研法和实地调研法。
（一）案头调研法
市场营销调研人员搜集二手资料的过程即为案头调研。所以，案头调研又称二手资料调研或文献调研。案头调研在国际市场营销活动中的重要意义主要表现在：（1）提供市场营销所需要的某些信息。（2）为实地调研打下基础。（3）节省费用。
（二）实地调研法
实地调研是在有潜力的市场所在国家内进行的调研。实地调研法主要有：
1、询问调查法
询问调查法是指调查者直接向被调查者询问有关问题，并记录所答资料的方法。在国际市场营销调研中，询问调查法已成为广泛使用的第一手资料的搜集方法。常用的询问方法有电话访问法、信函访问法、个人访问法、小组访问法和计算机访问法等。
2、观察法
观察法是由调查人员或机器在调查现场从旁观察并记录被调查者行为的一种方法。这种方法的优点是回收的资料直接来自于事实，减少了资料收集中的偏差。因为运用这种方法，被调查者并未感觉到他正在被调查，从而使调查人员直接与事实接触，避免了访问法中掺杂的调研人员的主观意见，其不足之处是成本较高，特别是使用机器观察时，成本更高。
3、实验法
所谓实验法，即在调研过程中，调研人员通过改变某些变量的值而保持其他变量不变，以此来衡量这些变量的影响效果。
联系实际：
2.简述市场预测常用的方法。
答案要点：国际市场营销预测的方法主要有：
（一）定性预测法
定性预测法是凭借预测者高度的理论素质、长期的经验积累和敏锐的观察能力，对预测对象的未来发展及变化状态进行分析判断得出预测结果的一种预测方法。包括：1．专家个人判断法。
2．专家会议法。3．德尔菲法。
常用的定性预测方法除上述几种外，还有主观概率法、顾客意见调查预测法、实验法等等。
(二)定量预测法
定量预测法也叫统计资料分析预测法，它是运用数学方法和计算技术，通过对预测对象及其主要影响因素量的分析，预测其未来发展变化情况和趋势的一种方法。定量预测方法很多，主要有以下几种：1、简单平均法。2、加权评价法。3、指数平滑法。4、移动平均法。5、回归预测法。6、试销法。
联系实际：
3.简述低成本战略。
答案要点：
低成本竞争战略是指通过将经济成本降低到比所有的竞争对手更低的水平以获得竞争优势的一种竞争战略。低成本竞争战略要求国际营销企业努力地规划并建立起一定规模的生产或服务设施，以经验曲线为基础，抓紧成本和管理费用的控制，以使企业的产品总成本降低到最低水平。一般来说，处于低成本地位的国际营销企业存在三方面的优势：
第一，获得高于产业平均水平的收益。因为低成本意味着当别的竞争对手在竞争过程中已无利可图时，该企业仍然可以获得相当部分的利润。
第二，受顾客和供应商的砍价威胁小。低成本地位有利于企业在强大的买方威胁下能够好好地保护自己，因为买方的砍价一般有一个下限，就是将价格压低到居于其次的竞争对手的水平。
此外，低成本也容易形成对强大的供应商集团威胁的防卫，因为低成本在对付卖方产品涨价时有较高的灵活性。
第三，抬高了进入壁垒。低成本地位使企业产品在价格上具有较强的竞争力，新进入的企业必须在规模效率相当高时才可能获得预期的利润。这无形中给潜在的进入者筑起了一道相当高的进入壁垒，使潜在进入者望而却步。
需要指出的是，国际营销企业的成本优势与产业结构是密切相关的。因此，对于不同产业的企业而言，成本优势的来源不尽相同。对于技术密集型产业，其成本优势主要依靠于科学技术的创新、专有技术的开发、采用自动装配线等。而对于劳动密集型的产业而言，其成本优势主要来源于采用更廉价的劳动力、节约原材料、进行低成本设计等。
另外，低成本策略也存在着某些不可避免的弊病。一方面，企业获得低成本地位的技术革新和技术进步会使以往的投资和效率变得无效；另一方面，低成本策略容易令企业走进过分追求规模经济的困境，增加管理成本。
联系实际：
4.简述国际战略联盟组建动因。
答案要点：
战略联盟的组建动因主要包括以下几个方面：
1.增强企业实力。企业在激烈的竞争环境之中，要想获得持久的竞争优势，在市场上立于不败之地，就必须善于利用各种竞争力量，以提高竞争能力。企业通过与和自己有共同利益的单位建立战略联盟，彼此之间可以通过加强合作而发挥整体优势。。
2.扩大市场份额。在企业之间通过建立战略联盟来扩大市场份额，双方可以利用彼此的网络进入新的市场，加强产品的销售，或者共同举行促销活动来扩大影响。
3.迅速获取新技术。目前，技术创新和推广的速度越来越快，一个企业如果不能紧跟技术前进的步伐，就很有可能被市场淘汰，即使很大的企业也存在这一方面的压力。而技术创新需要企业有很强的实力和充分的信息，否则很难跟上技术创新的步伐。这就要求具备各种专长的企业之间密切配合，而战略联盟正好可以满足这一要求。
4.进入国外市场。竞争全球化是市场竞争的一个趋势，这已经在越来越多的企业间达成共识，企业要谋求全球化的发展，单是依靠出口产品的方式占领国际市场存在着很大的局限。现在很多企业都试图在国外生产和销售，这一方式也存在着很大的问题，因为国外的经营环境与国内有很大的区别，且各国法规的限制对企业的发展有极大的制约。通过与进入国的企业建立战略联盟，用合资、合作、特许经营的方式可以有效地解决这一问题，这些优点是在国外直接投资建厂、购并当地企业所不具备的。
5.降低风险。由于现在的市场竞争瞬息万变，因此企业经营存在着巨大的风险，而通过战略联盟的方式可以分担风险从而使企业经营风险大大降低。
联系实际：
第三单元（第9-12章）作业题
一、单项选择题
1.国际市场上对产品的需求量略有增长或达到饱和的程度，后期略有下降。这是产品生命周
期的(Ｃ. )阶段。
Ａ.投入期 Ｂ.成长期
Ｃ.成熟期 Ｄ.衰退期
2.运用波士顿咨询公司法，市场占有率高，而市场增长率低的产品为（ Ｂ ）。
Ａ.明星产品 Ｂ.金牛产品
Ｃ.问题产品 Ｄ.狗类产品
3.美、英、澳大利亚等国采用(Ａ )商标所有权原则。
Ａ.使用优先 Ｂ.注册优先
Ｃ.使用与注册相结合 Ｄ.均不对
4.跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润，由上层决策者人为确定的内部贸易的价格叫（ Ｃ ）。
Ａ.统一定价 Ｂ.多元定价
Ｃ.转移价格 Ｄ.协调定价
5.( Ａ )是在商品经济不甚发达的条件下产生的，随着经济的发展，生产资料的销售常采用这种渠道。
Ａ.直接营销渠道 Ｂ.间接营销渠道
Ｃ.长营销渠道 Ｄ.宽营销渠道
6.一般日用消费品、工艺品中的标准件、通用小工具等多采用（ Ｄ ）。
Ａ.独家营销渠道 Ｂ.选择性营销渠道
Ｃ.短营销渠道 Ｄ.广泛营销渠道
7.企业设计国际营销渠道结构主要应考虑(Ｂ )、资金、控制、覆盖、特性和持续等6项重要因素，即所谓“6C”渠道策略。
Ａ.产品 Ｂ.成本
Ｃ.中间商 Ｄ.促销
8.一般来讲，生产资料产品的技术性强、行业差距大，购买者少但购买量大，因此，应以
（ Ａ）为主，其他促销方式为辅。
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
9.一般地，在消费品中，对于那些日用消费品，常常以（ Ｃ）促销为主，其他促销手段为辅。
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
10.在产品的投入期，促销组合应以( Ｃ )为主。
Ａ.广告与人员推销 Ｂ.广告与营业推广
Ｃ.广告与公共关系 Ｄ.公共关系与营业推广
11．不同的国际市场，有着不同的销售特点，应该采取不同的促销组合。如果市场区域不大，用户比较集中，则较多采用（Ａ ），配合其他促销方式
Ａ.人员推销 Ｂ.公共关系
Ｃ.广告 Ｄ.营业推广
12.在不同的购买者准备阶段，各种促销方式有不同的效果。在消费者开始认识产品的阶段，（ Ｃ ）扮演主要的角色。
Ａ.广告和人员推销
Ｂ.广告和营业推广
Ｃ.广告和公共关系
Ｄ.人员推销和营业推广
二、简答题
1.影响企业采取标准化产品策略的因素有哪些？
答：影响企业采取标准化产品策略的因素主要有以下几个方面：1．生产的经济性。2．产品研究开发的经济性。3．市场营销的经济性。4．国家形象。5．消费者的流动性。6．技术性能。
2.产品组合策略的种类有哪些？
答：企业以产品组合为基础，结合国际市场的特性，可以有下列6种不同的产品组合策略：(一)全线策略；(二)市场专业化策略；(三)产品线策略；(四)限制性产品线策略；(五)产品项策略；(六)特别产品策略。
3.国际营销服务策略。
答：(一)服务有形化；(二)服务标准化和规范化；(三)服务延长化；(四)服务扩大化。
4.在国际市场上，选择中间商应注意考虑哪些问题？
答：在国际市场上，选择中间商应注意考虑以下几个问题：1．中间商的位置。2．中间商的能力。3．中间商的信誉。4．中间商的合作意愿和态度。
5.国际营销促销有何作用？
答：（一）提供企业及其产品的信息，获取企业发展所需要的有关信息；（二）突出企业产品特色；
（三）稳定销售市场；（四）增加企业产品的市场需求。
三、判断分析题
1.国际产品使用寿命和市场寿命是两个不同概念。
答：对。产品寿命有两种，即使用寿命和市场寿命。产品使用寿命是指一件产品从投入使用到报废停止使用所持续的时间。使用寿命一般指物质形态变化，是具体的、有形的。产品市场寿命即产品市场寿命周期，它是指一项新产品试制成功后，从投入市场销售开始，到销售成长发展，以至被市场淘汰为止的全过程所经历的时间。
2.商标同品牌没有什么区别？
答：错。商标是指受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分，即生产者或销售者在其商品上所使用的经政府主管部门注册登记后享有专用权的品牌。因此，商标同品牌的主要区别，就在于商标受法律保护，未经注册的品牌则不受法律的保护。商标具有排他性、专有性。
3.国际商品包装不仅要能保护商品，为运输、携带、保管等提供方便，而且要符合政府的要求。
答：对。许多国家对包装的材料、重量、危险防护以及标签内容等方面，都有十分严格的规定。如有的国家不允许使用玻璃或陶瓷制作的包装容器，有的国家禁止用稻草、木丝、报纸作包装衬垫；许多国家要求两种语言的标签，如加拿大法律规定，产品的通用名称应该用英文和法文标明。
4.导致国际市场平行输入的根本原因是同一产品在不同国家市场存在价格差异。
答：对。平行输入，是指同一生产企业的同一产品通过两条通道输入某一国家市场：一条是正规的分销渠道系统，一条是非正规的分销渠道系统。导致平行输入的根本原因是同一产品在不同国家市场存在价格差异，当价格差异大于两个市场之间的运费、关税等成本时，就可能产生这一贸易行为。
5.跨国公司转移价格仍符合价值规律。
答：错。转移价格是跨国公司内部贸易所采取的价格，通常称为转移价格或是划拨价格，是跨国公司运用的特殊的定价策略。转移价格不受价值规律、供求规律、竞争规律这些规律的制约，它完全按照跨国公司高层决策者的意愿来确定。
四、论述题
1.简述国际市场产品定价的影响因素。
答案要点：在国际市场营销活动中产品定价受到远比国内市场更多的因素的影响和制约。在国际市场营销中，产品定价主要受到四大因素的影响与制约，分别是：企业经营目标、产品成本、市场供求与竞争状况以及政府法律政策。
（一）企业目标。从事国际市场经营活动的企业，在制定其产品价格之前，必须首先确定企业的目标。企业的一切经营活动，都是围绕实现企业目标进行的。
（二）产品成本。成本是制定价格的主要依据和最低经济界限。国际营销特有的费用包括关税、利息、中间商佣金等费用以及因提供信贷、发生通货膨胀、汇率变动等引起的风险成本。
（三）市场供求与竞争状况。1、市场供求情况。商品的市场供求状况是企业进行国际市场定价的重要依据。2、市场竞争状况。竞争是影响产品定价的又一关键因素。
（四）政府干预与集团管制。由于各国的经济发展水平、竞争能力、国内资源情况各不相同，多数国家政府都制定一些政策和法规来影响企业定价。国际营销企业必须考虑各国政府对价格的调控政策，以制定相应的价格。
此外，一些垄断集团出于保护本集团利益的目的，会采取一定的方式控制价格。它们对价格的控制程度，取决于它们对市场的垄断程度。其手段主要有签订专利授权协定、卡特尔协定、同业公会协定、联合协定、国际协定等，以及对某些产品的生产、销售和原料来源进行控制等来操纵国际市场价格。
联系实际：
2.国际营销渠道的发展趋势。
答案要点：
随着经济的发展、国际经济格局的变化以及市场竞争的日益加剧，国际营销渠道也在发生不同程度的变化。具体讲，国际营销渠道呈现三大发展趋势：
(一)营销渠道的联合化趋势。营销渠道的联合化趋势表现在两个方面，即一方面是生产企业与批发商或零售商之间的纵向联合，另一方面是批发商或零售商之间的横向联合。
(二)零售商的规模越来越大，国际化趋势日益明显。世界各国零售业发展迅速，零售商的规模越来越大，这一趋势不仅表现在发达国家，在发展中国家也越来越明显，即在零售商数量不断减少的同时，零售商的平均规模却在逐渐增大。另外，零售业近年来出现了国际化趋势。
(三)零售商经营趋于多样化。近年来，随着人们生活方式的改变，许多国家出现了很多新的零售方式，如，超级市场、折扣商店、自动售货、邮购销售等风行全世界。
联系实际：
第四单元（第13-14章）作业题
一、单项选择题
1.（Ｄ ）是企业的长期计划，一般为5年左右，有的长达20年，它着眼于企业今后的主要目标和应采取的重大行动以及企业的发展战略和远景规划，它明确了企业今后的发展蓝图以及实现的步骤和方略。
Ａ.事业部计划 Ｂ.产品计划
Ｃ.品牌计划 Ｄ.战略计划
2．（Ｄ ）关系营销最先由美国的营销学学者巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出的。他认为交易营销更适合于“短浅眼光和低转换成本的顾客”,而此营销则投资用于“具有长远眼光的和高转换成本的顾客”。
Ａ.大市场营销 Ｂ.文化营销
Ｃ.绿色营销 Ｄ.关系营销
3．（Ｃ）具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。
Ａ.服务营销 Ｂ.文化营销
Ｃ.数据库营销 Ｄ.关系营销
4.（Ｃ）强调企业利润、消费者利益、社会利益特别是环境利益的统一，体现的是一种全新的社会营销观念，它更加明确了从环境、资源、人口、社会、经济等诸方面的协调发展中确保社会与消费者的长远利益，使营销理念发展到一个新的阶段。
A．大市场营销观念 Ｂ.文化营销观念
Ｃ.绿色营销观念 Ｄ.关系营销观念
5.整合营销传播理论由美国西北大学教授(Ｄ. )等人提出，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。
Ａ.科特勒 Ｂ.劳特明
Ｃ.麦肯锡 Ｄ.舒尔兹
6.消费者对购物方便性的追求等观念的形成是( Ｂ )产生的观念基础。
Ａ.绿色营销 Ｂ.网络营销
Ｃ.文化营销 Ｄ.服务营销
二、简答题
1.整合营销传播的核心内容。
答：整合营销传播有三个核心内容：（一）以消费者为中心；（二）建立消费者对品牌的忠诚；(三)整合营销传播要整合多种营销手段。
2.网络营络的发展趋势？
答：根据互联网发展的特点以及市场营销环境的变化，可以预测网络营销将会有以下的发展趋势：（一）网络技术将更有利于商品的销售；（二）营销决策趋于理性化；（三）网上的电子商场将兴旺发达；（四）网络广告将大有作为。
三、判断分析题
1.关系营销中的“关系”是指企业与顾客之间的关系。
答：错。关系市场营销中的“关系”有其特定的含义，主要是指与企业发生营销关系的供货方、购买方、辅助性组织、内部组织四个方面的关系。在国际市场营销实践中，企业必须坚持与不合法、不健康的各种关系和发展合作关系的不正当手段划清界限，不要因此触犯目标市场国或地区的法律、法规和禁忌。
四、论述题
1.简述关系营销的实施策略。
答案要点：
（一）定制营销策略
定制营销也称顾客化营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。
（二）营销规划策略
可采用2种规划策略。
1、频繁营销规划
也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。
2、俱乐部营销规划
指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。
（三）数据库营销
顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。
（四）顾客跟踪系统
“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客
退出原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。
以上列举了几种建立顾客关系的策略方式,这里应当指出的是,顾客关系营销不应当囿于形式,而应强调从关系的角度分析营销的问题。只有将思想实践紧密结合起来才能使关系营销真正发挥作用。企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
联系实际：
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