中西方文化差异与国际商务谈判1

[摘要] 随着经济全球化的发展,国际商务合作与交易等跨国经济活动与日俱增，由文化差异引起的谈判冲突日益被越来越多的学者与商务人士所重视。本文主要讨论了中西交流方式主要表现、引起中西方交流差异的原因及相关对策，并从中西方文化冲突的角度探讨海外商务谈判的某些内在规律,寻求我国加入WTO 后涉外商务谈判的方面和策略, 为我国的社会主义市场经济建设服务。 [关键词] 国际商务谈判 交流方式差异 主要表现 原因 对策

一、引言

随着我国加入WTO,国际贸易,对外交往的日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，而且是各国文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家﹑民族的政治﹑经济﹑文化等多种因素的影响,而其中最难把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。

二、正文

（一）、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现

1.中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社

会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。

中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。集体主义强调团队目标，团队精神。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。

而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义,十分强调自我价值实现,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在交流中总以自己为中心，即以传者为中心，交流语言直截了当，即以结果为导向。为了达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧。

2.伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面, 中西方的差异更大。

中国文化不习惯从法律上考虑问题, 而是着重从伦理道德上来考虑, 而大多数西方人却恰恰相反。在中国,“伦理至上“始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷, 想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得道多助, 失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯于通过“组织”、通过舆论来发挥作用。

西方人对于纠纷的处置惯用法律手段，而不是靠良心通过的作用。西方很多个人和公司都聘请有顾问、律师,有纠纷时由律师处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。

3. 中西方语言及非语言表达的差异。由于长期的文化传承与积淀,各国形成了各自灿烂的语言文化。中国文化讲究谦逊、含蓄;一句“谢谢”的回答,中国人习惯说“不用谢”或“不客气”;而英国人的回答是“That’s all right.”(没关系),甚至是“It’s a easy case.”(举手之劳),反映了其直率﹑个性张扬的异域文化.除此之外,在语序﹑语调方面也存在着较大差异.外语提问时疑问代词在先, 而中文以人称代词为先,如“Where you are?”(你在哪)? 由于语言文化的差异,造成误解冲突在所难免。

在国际商务谈判中,谈判各方除了用口头语言来交流外,还通过手势﹑面部表情等等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异 ,身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区,人们多以点头表示赞同或接受,以摇头表示不同意或反对,但在南非一些国家却相反,人们用点头表示否定,用摇头表示赞同,这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。

（二）、产生中西交流方式差异的原因

研究人员认为：交流之所以受到阻碍，主要是由于思维模式的差异。思维方式的不同，交流方式自然也就不同。

1.螺旋型思维和直线型思维

Robert Kaplan（1966）提出了文化思维对话语模式的影响，认为东方人的思维是螺旋型的， 而西方的思维是直线型的。中国人的思维方式是螺旋式的,叙事过程中的阐述总是围绕一定的中心思想， 即以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开，尽量避免直接切入主题。中国人认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。

反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直线向前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此，英语语篇一般按直线展开，通常包含四个部分：导入、主题、支撑、结论。切入主题后

就开门见山地先陈述段落的中心思想，即主题句，再分数点对主题进行阐述，最后得出结论。

2.模糊型与精确型思维

中文文约义丰，不确定性、模糊性、暗示性，同时也引人遐想，趣味无穷。中国人的这种思考方式，或许与中国哲学的用途有关。中国人思维方式中的注重对事物质的判断，忽视对事物作量的分析的特点，导致了语言中有时会讲究 “只可意会，不可言传”的注重直觉体悟。

相比之下，西方人自古以来就重视数学和逻辑，因而思维中注重精确性这一特点。他们偏重思维更精确活动的严格性、明确性和确定性，偏重思维程式的数学化、形式化和公式化。所以，西方人往往偏重语义严谨型的交流方式。

3.整体性思维与解析性思维

中国的哲学是以天人合一的整体性思维和辩证思维为主体，而西方人的哲学则是理性逻辑思维下的结构性思维方式，从而形成两套完全不同的思维方式系统。前者横向铺开，注重事物的相互关系和整体把握；后者纵向深入，注重事物的分析解剖和个体研究。”中国人的整体观念根源于认为事物的一切都放在关系网中从整体上综合考察其有机联系，因此具有鲜明的综合整体特征。而西方人认为主体（人）和客体（自然）是主客二分，天人对立。所以他们明确区分主体和客体，并分别做出深入的分析研究，从而积淀成这种解析性思维模式。

（三）、调整中西交流方式差异的对策

1.做好谈判前的准备工作。谈判者要在复杂局势中左右谈判的发展，必须做好充分准备，以便在谈判中随机应变，灵活处理，避免谈判中引起利益冲突。由于国际商务谈判涉及面广，要准备的工作很多，一般包括：对谈判者自身的分析和谈判对手的分析，谈判班子的组成、

精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

2.克服沟通障碍。谈判中，有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展，甚至双方争论了半天，搞得双方很不愉快，使谈判陷入僵局。然而，当双方冷静回顾一下争论的问题，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点，洽谈合作意向、交易条件等过程中，可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说，在交流过程中沟通障碍是很容易发生的。我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题，如果存在，必须克服它，不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说，在跨文化谈判中，应着重克服下列三种沟通障碍：第一，由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二，一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三，一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。

3.掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。为了实现国际商务谈判的目标，必须掌握谈判对手的谈判风格，对症下药，使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。

三、结束语

由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增，来自小同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作，在发达国家，人员特征的改变明显地影响到一个企业的文化多样性。商业全球化和改变人员特征的潮流将使商业组织人员之间的文化呈多样性。这会带来挑战与风险。这种挑战支配并制约着文化的多样性所提供的不同利益

观。而风险则在于偏见与陈规老套阻碍经理与员工们的发展，不利于公司的协作。

总之，在跨文化伙伴建立的过程中，不是一种文化支配另一种文化，而是双方一起去创造第三文化。第三文化超越原来的文化而服务于双方文化。而创造第三文化不是简单的妥协，而是和各原文化取得和谐及取得公司的有效运作，考虑问题及处理问题的新方法。商业合作者要敢于发展自我文化，并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异，掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。

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