电话营销完全手册

电话营销完全手册

营销手册

一、什么是 营销？

营销〔TMK〕的定义为：经过运用 ，来完成有方案、有组织、并且高效率地推扩展顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的 营销应该使 双方都能体会到 营销的价值。

二、中国服装网为何需求 营销？

中国服装网是服装行业B2B门户网站先驱，公司所面对的客户普及中国各省份，由于客户散布地域的普遍性，因此公司需求 营销手腕停止产品的销售和推行，最大限制的开掘和运营客户。

三、中国服装网的目的客户是谁？

有招商推行需求的服装品牌企业。

四、中国服装网的客户来源于哪？

中国服装网 营销客户的资料主要来自于：1、中国服装网商务系统中的无人联络客户名单；2、中国服装网注册用户〔早上9：00至10：00，OA商务系统中向员工开放〕；3、服装展会参展企业、网络搜索、社会检索等搜集渠道。

五、我们所接触的是客户企业中的哪些人，主要担任什么任务

服装品牌企业老板，营销担任人，企划担任人、电子商务担任人等。

职位 企业老板 营销担任人 在服装企业中主要担任任务内容 片面担任公司运营管理任务，对公司各项任务内容有着相对决策权。 1、依据公司运营战略目的，制定营销部门全体开展规划； 2、设置营销中心组织架构和管理制度； 3、品牌笼统树立与管理，品牌文明、品牌活动的规划树立实施； 4、渠道树立，代理商的开拓、管理及维护； 5、全国市场推行任务，活动、订货会方案制定、执行； 6、掌握行业最新开展静态，剖析制定公司竞争战略。 1、担任公司品牌及市场活动和其他相关活动的筹划与执行，并担任与第三方公司的协调沟通； 2、担任搜集相关市场宣传资料，整理并提出合理化剖析；依据行业静态和公司开展需求，停止品牌活动及文案的综合筹划与执行； 企划担任人 3、支持配合销售部门，制定产品营销活动筹划方案，并付诸执行，同时对其停止及时的监视、反应和总结； 4、参与公司目的客户群体的维护以及沟通协调处置，并停止有方案地延伸拓展客户群体，完善后续效劳； 5．市场部其他任务的处置与协调。

六、 营销大流程：

1、 前预备

客户基本信息名单〔企业称号、品牌称号、所属行业、联络人、 等〕 2、收场白

自报家门、来电目的〔自信、专业〕 3、话天地

树立关系〔信任、确认KP〔决策人〕、详尽的联络方式〕 4、开掘需求

效果引导〔惹起兴味，开放性、封锁性效果有效结合〕 5、入主题

依据客户需求切入相对产品效劳〔点名效果，引见产品特性优势及利益〕 6、试缔结

递交方案，试成交〔指出客户现状和效果、利益剖析、观念认可度加深、预先化解客户异议〕 7、异议处置

处置客户效果〔给客户一个购置的理由〕 8、缔结 9、效劳

树立良好客户关系，培育客户对产品效劳运用习气

七、 营销前预备

营销是应用 手腕停止产品的销售和推行，因此商务代表在 营销之前应做好销售产品知识和客户的功课，更需商务代表做好自身心态的调整和 营销目确实认任务，主要预备任务有以下几点： 1、熟习产品及找准产品卖点

2、熟习行业内最新静态，包括展会、同类品牌的发布会，推行等 3、预备好客户名单，最好详尽、准确 4、明白打 的目的 5、明白给客户打 的目的

6、明白为了到达目的所必需提的效果 7、想象客户能够问到的效果并做好预备 8、记载 重点内容所需用到的文具

八、 营销进程中会遇到哪些效果

1、 营销进程中发现 打不通？

客户 不通或许不对，一定是所取得的资料不准确招致，如在公司系统中存在此种状况应在系统页面中备注客户 错误、该客户不存在或许是其它繁复论述客户状况的言语；其次可在百度、GOOGLE中停止搜索或许停止114查寻，真无该企业资料或信息时坚持该企业。

2、如何应对服装企业前台？

商务人员在 营销进程中经常遇到前台接待人员等阻拦，将商务人员挡在和决策者实质接触的大门之外。那么，有哪些战略可以打破前台接待人员的阻拦呢？ 1〕克制自身内心阻碍—站在我们是协助企业的角度，去停止沟通； 2〕留意说话的语气及节拍—像是打给冤家，自信、专业、随和； 3〕将接待人员变成你的冤家--拉近距离，废弃隔膜；

4〕防止直接回答对方的盘诘—前台接待人员普通会问三个效果：你是谁？你是哪家公司？你有什么事情？假设你不直接回答这些效果，他们就不知道该怎样办。学会换位思

索，可以回答：我很想通知你，但是这件事情很重要，我必需直接和他说。停止换位思索。

5〕摆高姿态，强渡难关—〝你跟生疏人讲 都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？〞〝你为什么不让我跟你的老板说话？〞〝你不转这通 ，公司将会因此而失掉赚钱的时机，你情愿冒这个风险吗？〞

6〕不要将你的名字和联络方式留给接 的人—假设决策人不在或没空，可以再找时机。〝我想我再打 过去，什么时间比拟恰当〞。

7〕采用直接咨询加盟事宜，让前台转给招商销售部门，推行直接受益的是销售部门，很多公司的推行方案都是销售部门自动提出，采用咨询加盟的借口，是绕开前台较直接有效的方法。

3、被骚扰太多，客户敷衍应付，叫发 或资料过去，有需求再联络？

先确定有无营销需求，假定有，尽量问出实践决策人，将资料发给实践决策人；假定问不出，就问接 人的姓名，方便下次联络；假定都无法问出，建议资料先不发，多打几次 ，看能否能有停顿，假定三五次 后无停顿，也找出到实践决策人联络方式，可直接坚持。

4、资料收到，每次回访回答都是会参考或如今无需求，有需求再联络？

坚持联络，经过对其公司停止深化的了解，逐渐解析客户需求。或前期以树立关系为主，将关系进一步加深，假定还是有效果，可选择坚持。 5、客户需求应从哪几方面停止判别？ 1〕新企业新品牌需求：网站树立及招商加盟

2〕开展中的品牌〔有直营和加盟的〕：招商广告和品牌笼统推行，订货会做专题，现场直播，招商包会员效劳等。

3〕销售网络很健全的品牌：品牌笼统推行，终端消费群推行，订货会前后间的广告推行，订货会专题现场直播，金品牌会员效劳等。

4〕纯直营的：高端类网站树立，终端消费群推行，专题。高端访问等。 6、对产品有兴味，如何尽快促进

单子的成功买卖由许多要素促进，当对方对公司产品感兴味或是决议运用我们公司的效劳时，我们应做到不多说也不少说，我们应及时获取对方的心思需求〔价钱〕和实践需求〔效劳〕，实在的抓住与客户谈判的关键，做到满足客户也不影响自我销售，尽快把方案中的条款落实到合同中去，假设客户有异议，尽快解答，尽快引导客户敲定合同。

在这个进程中，假设效劳条款没有异议了，客户还很犹疑，可以通知客户这个广告位目前有几个客户都有意向在谈，或许是关于贪图小利的客户我们应在谈判进程中做好威逼和添加效劳来促进单子的成功买卖！威逼主要是指效劳价钱的折扣和效劳期限的延伸，详细请依据本公司效劳价钱折扣管理规则停止。 7、遇到客户拿我们与竞争对手停止比拟，如何处置？

首先我们了解客户选择网络平台停止推行的真正的目的和动机是什么？普通客户的着重点在于网络掩盖面广，价钱低，性价比拟高。鉴于此，我们可从自身的优势来说明效果。

1〕客户之所以选择网络他一定知道网络的掩盖面广，客户阅读更具有针对性等等，因此要让客户看法到网站流量的重要性，这方面可以借助第三方查询平台查询得出答案，增强压服力。

2〕中国服装网十年的沉淀，我们拥有专业的团队及专业效劳〔媒体邀约、网络宣传、人物专访、网络视频直播〕，每一个客户都在不时生长中，他们都希望自己在开展进程中可以有一支专业的团队来为他们效劳。

3〕经销商客户效劳中心，经销商数据的真实性，有效性。每个网络平台都有经销商数据库，但是有质量的经销商数据库只要我们中国服装网才有。

4〕我们每年都参与国际超越25家以上的服装展览会，同时在CHIC北京展和SIZE深圳展上都有超越300平米左右的展位，彰显我们内行业中的位置和影响力。参展地目的在于：首先，让更多的服装经销商及服装品牌了解我们中国服装网，同时将展会中的服装经销商带到我们中国服装网上；其次，为了让我们的客户〔参展/不参展〕提供到更片面的效劳。

5〕长达7年的«品牌引荐»杂志，更好地将我们的客户带到展会上，提高他们品牌宣传的渠道，协助他们节省人力、财力。

6〕关于我们曾经掌握的竞争对手的实践状况和销售战略，要站在第三方的角度，通知客户服装网络行业实情，不诽谤竞争对手，也不要采用诽谤的方式给客户说教。 8、如何论述网站树立的概念与流程 当了解到客户有网站树立需求：

首先，了解客户的产品作风、品牌年龄定位、价钱定位、品牌特征，目前市场上与他们的同类竞争产品是哪些；

其次，企业决策人有无比拟喜欢的网站案例及网站树立预算。将以上信息停止汇整后，将我们已制造过契合其需求的网站案例发给客户，让其可以进一步了解我公司的设计才

干、创意才干等。

最后，假设客户认可，或看中我们某个案例，再详细了解他们在网站上需求哪些页面、完成什么功用及网站树立要求等，为客户规划出合理并满足客户需求的网站树立方案，停止报价。

注：网站树立的流程由网站前期的针对性规划、预设、制造、美化〔VI〕、填补、优化〔页面类〕、上传、前期维护组成，环环相扣，缺一不可！

在跟客户实践沟经进程中，关于一些设计上的要求不好掌握的时分，先与金华设计部的同事取得沟通。网站树立一定要有一个思绪，不能把单子签出去后，完全的抛给设计师去完成，要做好中间协调人，关于网站设计上的思绪最先也是最片面跟客户沟通的是你，所以作为商务人员，一定要留意与客户及设计师做好沟通，切忌不要客户一个修正意见，就马上推给设计师，理性做出剖析，合理要求及时沟通处置，关于自己不好掌握的，先跟设计师沟通后再确定。

9、如何论述网络广告的种类及优势？

网络广告随着互联网的开展而逐突变换，如今网络盛行的广告种类分为互动型、单一型和专业型。互动型广告的优势在与可与页面阅读者停止互动的交流，当然如今还局限在页面上或是经过页面的线下的电子邮件或 交流，阅读者的参与水平高；单一型的广告主要集中在页面上的图片广告和文字广告类，该类型的广告直接起到直接和渲染的效果，可让阅读者直接的接触；专业型广告主要是集中在大型活动或许是大型广告的制造中，该类广告主要目的与互动型和单一型广告有所区别，但主要还是配合活动停止，起到推进和增强活动停止和效果的作用！

九、 营销中常遇效果解答话术

1、收场白

在初次与客户接触时，必需要再20秒内做公司及自我引见，惹起客户兴味，让客户情愿和你继续沟通下去。重点：自信、专业。

范例：

1、XX总，您好，我是中国服装网的〔姓名〕，明天给您打 是在网络/杂志/看到一篇关于您品牌的报导，我往常比拟关注服装品牌，所以明天想和您看法一下，以后我们可以多交流和讨论，我最近仔细看过了您品牌的网站……

2、XX总，您好，我是中国服装网的〔姓名〕，我们中国服装网是一家专注于协助服装品牌企业停止网络招商和宣传推行的电子商务平台，明天给您来 的缘由是我们

的产品曾经为行业内许多冤家所认可，为他们提供了专业的品牌招商和宣传推行效劳，协助他们快速的拓展了市场渠道、品牌影响力，降低销售本钱，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们能否能为您效劳，我想讨教一下…… 注：一定在 之前对品牌多做了解，找到话题，取得客户认同。 2、你是谁，有什么事情？

我是中国服装网商务部的XXX，打 给您主要是我看到您品牌在招商，我们中国服装网是专业的服装行业门户网站，我们在服装品牌招商方面有多年的阅历，我可以为您品牌制定招商推行的方案，给您做个参考。 3、把 留一个吧，有需求我们会联络你的？

可以，您这边QQ也留一个给我吧，也方便以后随时可以停止沟通。另外我看了一下您这边也有〔没有〕在其他网站上做推行宣传，网络上的宣传如今是一个趋向，关于品牌服装企业的重要性也显而易见，资料我稍后发给您，什么效果可以随时与我取得联络。

4、你寄份资料或许发个 来我先看下吧？

好的，明天可以耽误您2分钟复杂做个引见，看我们公司的产品和贵公司的需求能否能婚配上，我也好找对我们相应的效劳资料发给您。

5、我们不需求或你们曾经有同事打了很屡次 过去了，有需求我们会联络？

如今服装网络的平台很多，请问下是我们中国服装网的同事和贵公司取得的联络吗？方便通知我一下贵公司是哪位担任人与我们停止接洽呢？我们中国服装网是专业协助服装品牌企业停止招商和宣传推行的公司，是目前服装行业门户网站的领军者，置信我们之间多一些的了解，对您的企业是十分有协助的。 6、担任人不在， 不方便泄漏？

A.哦，那知道他什么时分回来吗？那我过几天再打 给你，到时分再费事你噢，方便通知我你贵姓呢？谢谢。

B.哦，真不好意思，上次约好让我这两天给他 的，这事比拟急的呢，上次忘了留 了，费事通知我，谢谢。

C.哦，那这事我还可以找谁沟通呢，相关的其它担任人有在吗？能帮我转给他接吗？十分感谢。

7、我如今很忙，以后再说？

A.客户说忙，普通有两种状况：第一客户真的十分忙，手上有很重要的事情在处置，这时，要预定下次可以联络的时间；

答：恩，好的！那我在下午2点左右给您来 ，您看可以吗？

B.另一种是客户在委婉地决绝你，他目前没有需求或不感兴味。但是少数客户都不会马上挂 ，所以你必需回应；

答：恩，好的。请问您的qq邮箱是多少，我先将我们中国服装网的资料发给您，等您有时间再看，您的qq邮箱是？

8、我们企业如今还比拟小，能够还不适宜〔不需求〕推行？

XX总，您能这样说，证明您也是希望企业可以很好的开展下去，做大做强，我团体的任务习气也是依据企业的实践状况停止了解后，再提供处置方案，假设您不需求我的效劳，我给您提供了也是没有意义的，另外，我们多些沟通和交流，您也可以多了解一些行业信息，这个对您企业还是有协助的。 9、我们如今还没这方面的方案？

XX总，是这样的，我给您打这个 并不一定是要您如今就决议与我们协作，我们是服装行业最大的门户网站，而贵品牌是服装行业有影响的品牌，我们需求您对我们的关注，同时我们也可以为您在旧事报道，媒介公关等方面提供一些支持，所以明天冒昧打这个 给您，希望我们可以有个相互看法的时机，以便以后的协作。我这边有最新的活动和资讯我将在第一时间告之到您，也费事请你记一下我的联络方式，谢谢。 10、你们中国服装网主要是做什么的？

最主要帮贵公司招加盟商，代理商及网络上的品牌笼统推行。 11、我们在杂志和电视上投放的有广告，你们网络上的暂时不思索？

目前一切的媒体当中，网络媒体是掩盖面最广的，也是性价比最高的媒体，针对性强，近两年网络媒介的增长率是最高的，杂志和电视都有相对的局限性。而我们中国服装网是一个综合媒体，不只在网络上有推行，也有杂志，视频直播，再加上网络的24小时不连续的播放及点击率，力度更强。我这边先发点资料，您先了解看一下。 12、你们中国服装网的优势是什么？

中国服装网的优势表达在以下几点：第一，我们曾经成功运营了10年，也是国际目前最大的服装门户网站，流量也是目前最大的；第二，我们有国际最大的服装经销商数据库，也是目前国际信息最全的数据库，有国际独一的专门针对经销商数据停止挑选的部门；第三，我们目前曾经在为国际上千家服装企业提供效劳，市场效应清楚。 一三、你们能为我们企业带来什么效益？

XX总，您问得很好，也是协作企业想要了解的最关注的效果，我们中国服装网是行业内的龙头网站，知名度和流量都是排名第一的，这个我说了你能够是不置信，但你

可以经过同行去了解到。跟我们网站协作带来的效益为：首先起到十分重要的品牌招商效果，经过网络推行面向广而快的优势，加大市场份额，强化、完善营销网络。其次直接起到品牌笼统提升，提高品牌内行业内的知名度和影响力。 14、你们网站上的品牌和我们的定位不太婚配？

XX总，确实我们网站首页上正在投放的广告客户少数是正在生长中小企业。但其实我们也可以为像贵公司这样定位高端的品牌定制适宜的效劳。比如，〔招商包/金品牌〕会员效劳，我们可以为您的品牌制造筹划专题，也可以在一些盛行资讯类的专题中植入贵品牌的资讯，您还可以冠名我们的栏目等等。假设您对我所述这些效劳不感兴味，也欢迎您提出珍贵意见，只需你有需求，我们一定想方法可以提供满意的效劳。 一五、我们公司有市场拓展人员，推行关于我们来说意义不大？

作为服装企业，拓展人员一定是要有的，但网络推行和拓展人员是不抵触的，网络有网络的优势，网络也是如今最抢手的一种媒体，对招商会起到很重要的带举措用，面向广，传达快，费用实惠，维护跟进复杂方便。可以很好的和您的拓展人员构成良性互补，更好的为您的企业发明效益。这样好吗，我发份资料给您，您可以先了解一下我们网站，明天我们再给您来 。

16、如今是旺季，我们如今不投入，旺季的时分再说吧？

如今品牌都是处于高速开展的时期，终端业绩压力，开发本钱下跌等等要素，无论是对大品牌还是中小品牌来说，都在积极的需求新的打破。特别是一些中小品牌，都比以往更注重资源整合上。旺季和旺季之分只是服装换季一个说法而已，关于现如今推行品牌来说，每天都是旺季，看看很多公司的拓展人员，在所谓的旺季的时分，积极出去寻觅优质的经销商，树立人脉，都是为了在所谓的旺季招商的时分有很好的资源储藏。而且在所谓旺季的时分，正是国际大小商场停止调整的时分，这个时分很多经销商都是积极在寻求适宜自己的品牌来停止补充或交流。假设由于品牌的所谓旺季和旺季之分就不投入的话，这样的时机就错失了，再说您可以看看中国服装网的广告，我们也没有由于旺季旺季之分，首页出现大面积的空当广告，相反广告位终年以来都是如此的紧张。 17、我们有自己的网站？

是的，我正在阅读贵公司网站呢。X总，是这样的，我们中国服装网是您选择电视、杂志、报纸、网络之类的广告渠道之一，中国服装网属于经过网络传达的服装行业门户网站，可以协助贵公司停止品牌招商和品牌推行。您公司之前有没有在报纸或那么杂志上做过推行呢？ 一八、我们做百度了？

XX总，百度是国际最大的搜索平台，是一家成功的互联网企业，但是去百度搜索的人不一定都是想了解品牌服装而且不一定可以搜索到您，而到我们中国服装网来的人一定都是想了解服装品牌相关资讯且想照品牌商停止协作的。您看我先发一些与我们协作的企业的案例给您看一下，然后明天我们再沟通？ 19、之前有协作，效果不理想?

不知和贵公司之前是什么时分协作的？是协作的首页广告还是会员呢？位置是在哪里？

其实广告的效果好与坏是有多方面的缘由的，广告投放战略的面前应该有筹划、营销、产品、效劳等一系列支撑。我们的流量是行业中最大的，知名度是最高的，假设效果还不理想，我很想和贵公司一同来剖析效果不好的缘由究竟在哪里，找到了缘由，对症来处置，置信一定会有事半功倍的效果。

注：假设是很久没有协作了，可以就我们的改版、SEO优化、中国服装经销商中心、招商宝会员等一些新意向、新效劳作引见，以便找到再次协作的时机。 20、对我们公司的印象差？或许是听都没听说过？

印象差回答：XX总，我想您可以重新看法一下我们中国服装网，我们如今是团队树立十分完善和专业，如今我们公司对每个部门都做了严厉的要求和考核，我们的目的是分歧的，我们要用最专业的效劳和产品，为客户带来价值。所以，如今把我们的新产品和 我们公司的未来规划给您引见一下。

没听说过回答：XX总，我们中国服装网是服装行业的门户网站、主流网络媒体，目前在为国际上千家服装品牌企业提供效劳，明天耽误您2分钟时间，给您做个引见，看我们公司的效劳和能否为贵公司的开展提供到一定协助，您看可以吗？ 21、你们的效劳费用是多少？

XX总，费用是要依据您所选择的效劳而有不同，我们中国服装的效劳包括广告、会员等，您是希望经过何种方式来对您的品牌停止一个有效的推行呢？ 22、招商宝会员的主要效劳有哪些，优势是什么？

XX总，招商宝会员是中国服装网全力为服装品牌提供品牌推行、行业招商、经销商效劳、媒体宣传为一体的网络营销工具。主要包括短信、邮件的推行，经销商资料检查，展会宣传，加上相应栏目广告，让品牌能更自动地和经销商停止互动的自动式会员效劳。

23、我要先试用一下，看下经销商〔或其他等〕的准确度和效果？

中国服装网是服装行业最专业、流量最高的网站，专业人士都选择我们网站来查找

行业信息和资源，所以您不用担忧效果。像很多做的比拟好的品牌都是不时的同我们协作，延续多年的续费，这个就足以说明效果效果。 24、你们的广告〔或会员、树立网站〕费用太贵了？

在这些平台中，我们的价钱是最贵的，但是我们的影响力跟效果都是最好的，价值决议价钱嘛，假设我们平台不能给你们带来很好的报答，也不会有那么多品牌每年都会在我们这边做最大投放了，举例……

25、你们手头上还有些什么资源可以协助到我们？

XX总，我也正想向你引见呢，我们除了网络推行外，还有直接针对经销商和展会发行的平面杂志广告，还有针对经销商短信群发、邮件群发、信件寄发的推行，内容自拟，针对性强，反应效果快而清楚。

26、除了在网上招商，你们还能帮我们做什么？

这个就是我们的优势了，不只在线上有推行，线下还有杂志做辅佐推行，活动的整合营销，包括大型知名服装展会的宣传，以到达宣传的全方位效果。所以能配合你们的我们一定尽力，只需你们有需求，随时可以找我们。

27、你们都有哪些成功案例，他们是以何种方式与你们停止协作的？

XX总，这么多年上去，效劳的客户从国际一线到三线的客户，甚至到加工企业的客户都有，但是术业有专攻，我们主要和效劳最多的成功客户还是国际外二三线的品牌企业。由于这些客户所要面临的市场境况就是需求推行和招商才干生活和开展。这正是我们平台的优势所在。协作方式很复杂，线上的广告和会员推行和线下的各种活动。 28、你们与其他网站对比有哪些优势，我为什么要选择用你们的？

中国服装网目前是服装行业内的龙头老大，很多效劳都是独一性的，其他网站是没有的。象杂志，现场直播，专题访谈，手机短信、邮件群发等，另外价钱也是表达我们的价值。

29、你能保证我运用你们的产品一年可以招到多少个客户吗？

XX总，您来我们下面做推行，我当然是希望您的品牌经过中服能招到越来越多的加盟商，毕竟我们双方是双赢的，你在我们下面投放有收获了，我想你可以像在我们下面投放很多的品牌，比如粉蓝，索思，仟细等等一样，终年的在我们下面停止投放。关于效果这块，假设您真的需求我用数据来保证您，我想就是我说了，您也不一定置信，由于这个东西是很难评价的，和贵公司的销售人员的才干，产品，加盟政策等都是有很大关系的，只能说假设您在我们下面投放了，依照我们的效劳内容，双方之间积极的配合做好各项效劳，再加上您公司的外部实力，我想一定会有效果的。

30、你们网站的推行效果如何表达？

在我们中国服装网首页可以看到，很多品牌都是老客户了，每个客户对媒体的投放都是经过慎重评价停止投入的，我们这些老客户有些都曾至都是两年三年一签的，假设没有一个好的广告效果，客户是不会与我们临时签约的，这就是最好的推行效果表达。 31、XX公司也能提供和你们一样的效劳，费用比你们低？

是的，XX 公司的报价确实比我们低，而且还有比他们价钱更低的网站，但是我们的效果比他们要好，价值表达价钱，请问X总，您除了看重XX公司的价钱以外您还看中他们那些呢？

32、XX公司〔比如品牌服装网〕做的不错，我们计划和他们协作？

首先，贵公司很注重推行，这一点十分好。那么在选择推行的渠道战争台也是一门学问，毫无疑问，大家都想选择性介比拟高的平台做推行。那么，一切有推行方案或已投放广告的公司都面临过您如今异样的选择。假话实说，现在也有品牌也跟您一样面对选择时，选过其它的平台，但经过实际的检验和比拟，最终还是觉得我们才是性价比高的，效果好的平台。比如威丝曼，2020年以前在好几个平台上有做推行，从2020年起就只选中国服装网一家投放广告，并且一签就是3年的合同。

当然，我很尊重您的选择，之所以给你讲这些，是觉得我有责任把实践状况告之给您，也请您在最终决策的时分作个参考。

33、我们曾经和其他服装网站在洽谈或协作了？

是吗，很好啊，公司开展的好，看来和您的步伐和目光有很大关系，跟着市场情势走，哈哈。那就引见一下我们平台的优势和其他平台不能触及到的效劳您看一下吧，假设觉得适宜，可以同时投放，或许把投入费用分杯羹给我们，这样既可以加大推行力度，又可以增加风险。不知道您觉得这样的建议值不值得参考一下呢？ 34、指导还在讨论，等决议好了再给你 ？

XX经理，如今您公司老板的思绪是怎样的，是对效劳有什么疑虑还是由其它方面的一些顾忌，有什么我可以帮上忙的吗？假设可以，您看需求我和您公司的指导沟通一下吗？

35、你们价钱太贵了？

平台开展到如今，价钱体系一定要一致，否那么圈子这么小，市场基本无法停止的，所以我们价钱是公司规则的全国一致的，只要在效劳上能给你们让利。由于每个客户每个时期的侧重点不同，那我们就依据你们公司如今的市场侧重点，多做些相应的效劳就什么都有了。我们效劳多了，你们经销商多签了2个，您还会计较这点折扣啊。

十、 营销技巧

〔一〕不同类型客户的应对技巧 1、一无所知的客户

特点：1、对你的产品、效劳的状况了解一清二楚；2、提出的效果会让你美不胜收；3、也许会在你说话的中间打断你的话；会显得心猿意马；也许会突然终止交谈。 应对：1、惹起他的猎奇心，给他制造有关产品的悬念；2、专心听他讲话，留意他的说话方式；迎合他的自尊心，说一些维护他自尊心的话。 2、心胸开阔的客户

特点：1、假设产品引见较诱人，会发生兴味；2、态度友好、文质彬彬；3、会提问有关产品的效果，由于他擅长倾听；4、会提出中肯的异议；5、会向你购置产品，假设你的产品效劳表述明晰，利益点明白。

应对：1、回答以下效果是文质彬彬；2、态度和颜悦色，不骄不躁；3、不要以高高在上的口吻说话。 3、寂寞的客户

特点：1、态度友善，文质彬彬；2、会鼓舞你继续引见产品并表现出浓重的兴味；3、会面带浅笑的耐烦听你讲话；4、赞同你产品的优点；5、很少详细定时间，普通不容许会晤，不在乎你的引见拖延很长时间。

应对：1、详细弄清他的兴味和要求；2、让客户给出你详细的时间议程；3、假设你判定对方是寂寞的客户，可以选择性跟进。 4、优柔寡断的客户

特点：1、不能做出决议，不能处置效果，面对面时无法坚持目光接触；2、敷衍、拖延，不给你任何承诺；3、做决议前总要和他人谈，不愿承当责任。

应对：1、不要给他太多的选择和建议；2、不要让让门控制时间；3、积极、客观的回答他的效果，不要给他模糊的概念，给他增强决计；4、让他感到你的自信，说话时口吻与方式一定要明白、一定；5、针对客户异议可先附和，之后转到有利产品的话题下去；6、一定要表现出坚决的态度，说话繁复明了，不与之抵触，不要挟。 5、害怕的客户

特点：1、对你表示敌意；2、委婉的表达异议；3、不时改动自己的决议；4、可以随便一致你的任何观念；5、遗忘合同的局部外容，甚至产品的益处。

应对：1、尽量让购置者感到温馨，对他有好，让他安心；2、同理心看待，尤其是他的

不同观念；4、一定要将产品的益处、利益点明白告知客户；4、友好、积极、自信。 6、精明的客户

特点：1、关心、维护自己的时间，不会随便被 中所讲内容感动；2、直抒己见，异议剧烈，顽固己见；3、控制型，效果、言辞犀利。

应对：1、赞同他们的观念，尽量防止让其找到可应用的效果与你争辩；2、表示尊崇，维护他们的自尊；3、强调协同任务战略，让其置信你是在为了他们而打 ；4、挑起他们的猎奇心。 7、难以满足的客户

特点：1、会把自己遭受的曲折说出来，职责一番；2、第一次 能够就会发怨言，希望失掉了解；3、不会留意你的说话。

应对：1、接受他的指摘，淡化不满心情；2、一定他的埋怨是有价值和依据的；3、一致观念，改动被指摘趋向；4、迅速、武断的反响，引导效果； 8、富有表现力的客户

特点：1、易动感情，能够会被他人产品引见左右；2、以自我为中心，只谈自己的事情；3、对 表示反感；4、不听相关产品引见，只关心我能失掉的益处。

应对：1、通知他们可以从协作中失掉什么；2、协助他们树立虚荣心和自豪感；3、收场白要精彩，惹起猎奇心。 9、剖析型客户

特点：1、希望失掉更多信息，咨询较详细；2、会常问一些关于实践协作后的效果。 应对：1、应用其猎奇心、逻辑性强等性情；2、尽快言明产品特性、益处，惹起兴味；3、给他们消化的时间，益处、利益逐渐讲述。 10、讨价讨价型客户

特点：1、一末尾提到的就能够是价钱，极度关心；2、会说产品定价高、或没有这么多的预算；3、总埋怨生意难做，哭穷；4、售后效劳很少提及。

应对：1、突出产品性价比；2、关于协作之后所能提供的效劳及其它增值效劳言明利益。 11、令人敬畏的客户

特点：1、会尽量吓退或让你一直处于防卫位置；2、有时会显得蛮横在理，容易发怒；3、刚接触时不给你说话空间。

应对：1、礼貌友好，表现出坚强的意志和不屈的性情，不被对方假象迷惑；2、契合道理的看待他们，注重他们的需求和希望，帮其迅速处置。 12、自我为中心的客户

特点：1、会和你谈他们自己的需求；2、除非你说的和他方案分歧，否那么他们不会仔细听你讲话；3、他们不会承诺购置，只要让其置信购置决议是他们做的，满足他们的条件。

应对：1、应用其共同的需求和希望；2、不谈有关紧要的话题，要切题；3、引导其与自己观念分歧，他们讲话不插嘴。 〔二〕LSCPA异议处置技巧 L -- Listen 细心倾听 S -- Share 分享感受 C -- Clarify 廓清异议 P -- Present 提出方案 A -- Ask for Action 要求举动 如何看待异议：

1、异议是营销活动中肯定出现的现象，整是营销谈判的目的与追求的效果，有了异议才干停止针对性的引见和解释。

2、顾客异议既是营销的阻碍，更是成交的时机。一旦有了异议，营销便进入了双向沟通阶段。

3、营销人员应该仔细剖析客户异议，正确了解客户异议内容，区别判别不同异议根源，停止有效处置。

4、营销人员应尊重和欢迎客户异议。一直谦逊要听取客户讲述异议，仔细剖析，修正客户方案及营销战略。

5、营销人员应既是总结客户异议及其处置方式的方法和结果。听取客户异议后，应立刻停止总结，不要拖延，实事求是。

6、营销人员应尽量防止与客户争论，客户的购置决策既受离任控制，又受情感的影响。 7、营销人员应迷信的预测客户异议，在洽谈前做益处置异议的预备任务，有的放矢。 〔三〕客服打 前的恐惧心思

1、还不习气， 打多了，自然就不紧张了；

2、一定要停止充沛的预备，充沛的预备可以让人忘掉恐惧〔恐惧人人都有〕； 3、一定要清楚产品及协作对客户的益处，心中有底； 4、很好的预备收场白，直到信口开河；

5、打 钱不要思索太多，不要管 效果的好与坏，直接打，思索的越多，恐惧也就越多。

6、一定抱着帮人的态度，我们是协作，对对方有益，而不是求人的态度。

营销16条小提示

1、拨打 之前应作好详细的充沛的预备任务〔包括物品，态度，资讯〕。 2、拨打 时，大脑一定要明晰，要热情、小气、友善、真诚。 3、不可拐弯抹角地讲一些有关事情。

4、不论自己心情如何，也不可对顾客不礼貌。

5、拨打 时应口齿明晰，明白，条理清楚，要立场坚决，不可似是而非。 6、讲话要有重点，重要局部要减轻声响，听上去要更有力。

7、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，紧张主客之间的紧张气氛。 8、相对置信你的产品适宜顾客，详细推介产品带给顾客的益处。 9、约访 ，切忌第一次拨打 详谈产品内容。

10、称谓对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。 11、恰逢顾客生日或特别节日提早寄卡以示祝愿之意。 12、尽量少用专业术语，及〝嗯、这个、那么〞等。

一三、切记不要逐字逐句阅读文字资料，成为照本宣科的传声筒。 14、通知顾客自己的姓名、 、通讯地址，以便顾客跟你随时联络。

一五、假设手机， 同时响起，应先听手机，让对方稍等或许商定时间给对方打过去，再接听 。

16、一件事可以经过见面处置，也可经过打 处置，应选择打 。

--2020年12月修订--