浅谈中西方商务文化差异与谈判策略

浅谈中西方商务文化差异与谈判策略

作者：李 静

来源：《职业·中旬》2010年第05期

由于中西方文化差异较大,在谈判过程中表现的谈判作风差异也大有不同,甚至一些谈判失败就是由文化差异所导致的。因此,了解中西方谈判作风的差异,有利于扬长避短,发现彼此误解的真正原因,更以利于驾驭谈判过程,从而把握好谈判进度和方向,赢得最终的胜利。 一、中西方商务文化的差异

随着中国加入WTO及经济贸易全球化进程的日益加速,中国各层次、各商务团体与西方国家、商务团体的贸易往来日益频繁。商场如战场,若想在商业战争中取胜,就需要做到知己知彼,笔者将比较论述中西方商务文化之间的差异,找出“百战不殆”的策略。 1.价值观及思维方式的差异

中华几千年的封建历史,形成了独特的价值观、伦理道德观,如儒家学说、道家学说等等。即使在社会主义社会的今天,人们依旧“取其精华,弃其糟粕”地学习着老祖宗留下来的文化思想,逐步形成了中华的文化特色:重宗族轻外族,重团体轻个人,重伦理轻法律,重义轻利(重面子轻损失)等等。例如,商务往来中,在某个环节出现了问题,中国人首先想到的是“得道多助,失道寡助”,即向上级或组织上报,然后团体开会、群策群力地解决,而非个人私自解决;一旦出现纠纷,人们往往倾向于通过制造舆论支持(伦理道德至上),在伦理道德、舆论支持取得胜利之后才会寻找法律援助。

西方文化,以美国为例,恰恰相反,重视个人自我价值的体现,个人利益高于一切。在出现纠纷时,首先会不留情面地用法律武器解决而非舆论支持。在西方人看来,只要自己觉得自己的观点正确,就不需要通过别人的认可来赞同或支持。美国人认为,生意归生意,不涉及感情,不注重培养商务“友谊”或“伙伴”关系、人际关系。

中国人向来注重团体,凡事从大局总体出发衡量,而西方人受分析性思维的影响,做事多从细节上考虑;中国人喜欢先谈原则,后谈细节,而西方人喜欢先谈细节,再谈原则;中国人看重先验理性经验,喜欢定性研究,而西方人注重实证及逻辑推理,善于定量化分析。 2.礼仪礼节的差异

中国人向来注重礼仪邦交,说话委婉、客气。含蓄、间接是中国人礼仪交往中最突出的表现,而西方人坦率、直接。例如,在接受邀请时,为了给足对方尊重和面子,中国人会说:“我尽量来

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(I’ll try my best to come)”。殊不知,在西方人看来,这是虚伪的回答方式,来就应该说来,不来也就可以用简短的回答表示,不必过长地解释理由,不必拐弯抹角。 二、商务谈判之策略

1.对于价值观及思维方式差异之谈判策略

(1)处理好“义”与“利”的关系。在谈判桌上,中国人更多注重的是谈判结果是否为自己脸上争光而不是利益。这无疑会给对方提供机会,甚至有的西方谈判家在他们的著作中告诫,一定要利用国民性的差异。正确看待差异性,有助于纠正自身缺点,加强自身谈判优势。

(2)处理好集体与个人的关系。中西方在“集体”与“个人”关系问题上相比较而言,中方注重“集权”,强调集体的责任、个人的权力,而西方注重“分权”,强调个人的责任、集体的权力。在谈判过程中,西方人表面看来是一两个人出场,但身后却往往有一个决策机构(赋予谈判者相应的权限)和智囊团(负责辅助其应对谈判中的各种复杂问题)。中方则是众人谈判,一人拍板,风险很大。因此,科学地处理好集体与个人的关系,对谈判小组充分授权,有利于在谈判中处于优势地位。

(3)处理好先谈原则还是细节的问题。在谈判之前,中方喜欢就原则问题达成一致意见,然后再谈细节问题,而西方人更注重先谈细节问题,对于原则性问题往往较为松懈。中美建交、香港回归、澳门回归、中国加入世贸组织等许多成功的谈判事实告诉我们,始终坚持原则,就能赢得细节谈判的优势。

2.对于礼节礼仪差异之谈判策略

(1)处理好“含蓄”与“坦率”的问题。对于较为含蓄的中国人来说,西方人直截了当的谈判方式太粗鲁无礼、太没涵养;而对于西方人来说,中国人谈判方式不直率,让人揣摩不透。因此,在谈判之前,应该加强对方文化的商务礼仪的学习,及时调整自己的礼仪行为,为成功进行谈判奠定良好基础。在谈判时,可以利用其坦率、豪爽的特点,针锋相对、以牙还牙,这样不仅不会遭到对方的反感,反而会博得对方的赏识,创造有利于谈判顺利进行的良好气氛。

(2)运用适当的翻译技巧解决跨文化交际问题。对于礼仪礼节差异方面的策略,提前了解西方人的表达思维习惯,避免不必要的沟通障碍,便于谈判顺利进行。 (作者单位:海南经贸职业技术学院)