《市场营销学》模拟试题及答案

《市场营销学》模拟考试试题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

１执行推销观念的企业,称为推销导向企业。其口号是（ )。

A．我们生产什么就卖什么 B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么 D．好酒不怕巷子深

2战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是( ) .

A．环境威胁 B．市场机会 C．市场利润 D．成本降低

3出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为( ） 。

A．全面机会 B．行业市场机会 C．边缘市场机会 D．局部机会

4对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的（ ) ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性.

A．售前服务 B．售后服务 C．售中服务 D．无偿服务

5中间商对新产品的采购必须（ ) 经历购买决策过程的各阶段.

A．跳跃 B．中断 C．完整地 D．跨越

6非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫( ） .

A．公开招标选购 B．议价合约选购 C．日常选购 D．正常购买 7集中性市场战略尤其适合于( ) 。

A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业

8就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是( ) 的结果。

A、市场细分 B、精心策划 C、综合平衡 D、统筹兼顾 9下面哪一个不是决定行业结构的因素？( ） .

A、成本结构 B、销售量及产品差异程度 C、进入与流动障碍 D、社会变化 10市场总需求扩大时受益也最多的是( ) _.

A、近竞争者 B、市场追随者 C、市场领导者 D、市场利基者

11准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是( ） 的关键。

A．反向定价法 B．认知价值定价法 C．需求差异定价法 D．成本导向定价法

12在订货合同中不明确价格,而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付( ) 的一种价格策略。

A．通货膨胀 B．经济紧缩 C．经济疲软 D．经济制裁

13物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表( ) .

A．总运输成本 B．总固定仓储费

C．总变动仓储费 D．总成本

14在影响服务定价的成本要素中，职员加班费属于（ ) 。 A固定成本 B准固定成本 C变动成本 D准变动成本

15企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为( ） 。 A品牌质量决策 B家庭品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策

二、多项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分）

1企业所设置的市场营销部门应当做到( ) 时,能够代表企业;面对企业内部时，又能代表市场、代表顾客；同时具有相互适应的运转机制.

A．面对员工 B．面对市场

C．面对部门 D．面对顾客 E．面对领导 2推销和市场营销两个职能及其机构之间，需要( ） 。

A．互相协调 B．默契配合

C．互不干涉 D．各自为战 E．前者在后者的指导下行动 3一个有效的企业任务报告书应具备以下条件( ） A．市场导向 B．切实可行

C．有一定弹性 D．富鼓动性 E．具体明确

4促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有（ ） .

A．消费者状况 B．促销目标 C．产品因素 D．市场条件 E．促销预算

5一体化增长战略的类型有( ） .

A前向一体化 B后向一体化

C双向一体化 D水平一体化 E垂直一体化 6人员推销的基本形式包括( ） .

A．上门推销 B．柜台推销

C．会议推销 D．洽谈推销 E．约见推销 7产品馐的作用有以下几方面（ ）。 A美化产品 B保护产品

C促进销售 D增加产品价值 E方便生产 8当生产者对中间商激励过分时，会导致（ ） .

A．销售量提高 B．销售量降低

C．销售量不变 D．利润减少 E．利润提高

9对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是( ) 。

A．集中策略 B．扩张策略

C．维持策略 D．竞争策略 E．榨取策略 10物流现代化需要多种技术支撑，包括（ ） .

A．条形码 B．电子货币

C．电子收款机 D．电子数据交换 E．电子防盗设备 11垂直市场营销系统听合约系统有以下几种（ ） 。 A连锁店 B消费者合作社

C特许经营组织 D零售商合作社 E批发商创办的自愿连锁 12一般说来，顾客对于企业提价可能会这样理解( ） 。

A．产品有某些缺点，销售不畅 B．价格会进一步下跌

C．卖主想尽量取得更多利润 D．产品很有价 E．产品很畅销,不赶快买就买不到了

13人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类( ） 。 A战略决策 B组织决策

C控制决策 D目标决策 E管理决策

14快速渗透策略,即企业以（ ) 推出新产品。

A．高品质 B．高促销

C．低促销 D．高价格 E．低价格 15在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有( ) . A市场规模 B市场增长速度

C贸易费用 D竞争相对优势 E国际中间商成本 三、填空题（每空1分，共15分）

1引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 。

2．消费者的欲望和需要不仅受人口变量的影响，而且受其它变量,特别是________变量的影响。 3．通用电气公司法用业务力量和________两个变量来对企业战略业务单位进行分类和评价。

4．超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和 . 5．对二手资料进行审查与评估的标准有三，即公正性、有效性和________。

6．物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的 的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。

7．把商品或劳务直接卖给最终消费者的主要商业形式是________。

8．如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把________________作为定价目标. 9．在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的________与弹性问题。

10．新产品的_______________过程，从创新采用者→早期采用者→早期大众→晚期大众→落后的购买者,形成类似正态分布的曲线.

11．在顾客对企业服务的判断中起关键性作用的是________。

12．市场挑战者选择挑战战略应遵循_______________原则. 13．消费品网络营销广泛发展的前提是________的普及.

14．采用_______________营销战略的企业,只选择其中某一细分市场作为目标市场。 15．国际战备联盟的目的是增强企业间的长期________. 四、名词解释（每小题３分，共15分） １．非人员促销

２．市场营销组合 ３．垄断竞争 ４．需求收入弹性 ５．生产者市场 五、计算题(10分,要求列出计算公式）

某生产商通过统计分析得：

需求函数 Q=1000—4P 成本函数 C=6000+50Q

如果公司以利润最大化为定价目标，则其价格为多少时可取得最大利润?最大利润是多少? 六、简答题（每小题5分,共20分）

1．简析企业分析市场营销环境的意义？ 2．简述企业订价的主要目标。 3．简述构成渠道流程的种类. 4．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面 七、论述题（10分）

确定企业业务范围的导向有哪几种？不同导向如何识别竞争者，分别适用于何种条件？

案例分析1：怎样销售这批珠宝？

位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。

几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同,它的颜色更鲜艳，价格也更低.很多消费者还不了解它.对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经济希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣,形成购买热潮.她以合理的价格购进了这批首饰,为了让顾客感觉物超所值,她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格.

一个月过去了,商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略.比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方.但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。

在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客.希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列.

不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说,“看来顾客是不接受珍珠质宝石.”希拉准备另外选购商品了.在去外地采购前,希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了.然而，降价也没有奏效。 一周后，希拉从外地回来.店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。\"希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？”

回答下列问题：

1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？

答：希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面,选择了造型独特,款式新颖尚未经

营的珍珠质宝石; 在定价方面,采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。 销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符.

2、贝克尔为什么提高售价?

答：因为:珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调.

案例分析2：一个美国鞋业公司派它的财务主管到一个非洲国家,去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的市场”。接着该鞋业公司总经理决定派最好的推销员到这个国家，对此进行仔细的调查。一星期后,推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场”。鞋业公司总经理为弄清情况，在派他的市场营销副总经理去解决这个问题.两星期后，市场营销副总经理打电报回来说:“这里的人不穿鞋，然而他们有脚气，穿鞋对脚会有好处.无论如何，我们必须再行设计我们的鞋子,因为他们的脚步比较小，我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱,我们在开始之前必须得到部落首领的合作。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝.我估计鞋的潜在销售量在3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给一家欧洲连锁超级市场的费用，都得到补偿.总算起来，我们还可以赚得垫付款的30%利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。\" 思考分析:

1、为什么三个调查员得到的结果不一致？

答：1、 财务主管的工作重点是成本和费用的管理，所以从他自己的角度出发他对市场很悲观。

2、 推销员地工作是推销产品，是从产品的本身出发，把已有的东西推销出去。

目的让消费者购买鞋子，并且让消费者的脚去适应鞋子。

3、 市场营销经理 现代市场营销的真谛是发现并满足消费者的需求.是让鞋子去满足消费者的需求。

2、该公司的副总经理的分析是否正确？其结果是否可作为企业的营销机会？ 问题补充：请从市场营销学的角度及社会营销观念分析问题.

答：他的分析是正确的。但是他的结果可以作为企业的营销机会，首先跟当地部落首

领合作,给他们一些好处，并且保证帮助他们推销菠萝，再送他们领导阶层设计好的适合他们穿的鞋子，毕竟当鞋穿惯了就脱不下来了,百姓看到首领都在穿鞋子,肯定会认为穿鞋子是身份的象征，那么逐渐的人人都渴望拥有鞋子，市场也就逐渐开发出来了。

考试试题(B）参考答案

一、单项选择题

1．B 2．B 3．C 4．B 5．C 6．A 7．D 8．A 9．D 10．C 11．B 12．A

13．B 14．D 15．D 二、多项选择题 1．BD 2．ABE 3．ABDE 4．BCDE 5．ABD 6．ABC 7．ABCD 8．AD 9．ACE

10．ABCD 11．CDE 12．CDE 13．AE 14．BE 15．ABCD 三、填空题

1．市场营销费用 2．目的 3．行业吸引力 4．自我服务 5．可靠性 6．实体移

动 7．零售商 8．维持生存 9．经济性 10．市场扩散 11．顾客的期望 12．密集 13．家庭个人电脑 14．集中性 15．竞争优势 四、名词解释 1．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和销售促进等。

2．市场营销组合。指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等）进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势,以取得更好的经济效益和社会效益. 3．垄断竞争指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争

4．需求收入弹性。指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。 5．生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。 五、计算题

设利润为Z，销售收入为R。依据成本、收入和利润之间的关系，可建立下式：

Z=R-C = PQ-C

= P（1000-4P）—(6000+50Q) =-56000+1200P-4P

因此，利润是价格的二次函数。根据二次函数求极值的原理，欲使Z最大,则： P=—=150

最大利润 Z=- 56000+1200150—4150=34000 六、简答题

1． 市场营销环境分析的意义就在于发现企业的市场营销机会，避免潜在的威胁。无论企业是处在经济高速发展的时期，还是处在经济萎缩的时期,都会不断产生新的机会，同时也会产生新的威胁

2．企业定价目标主要有以下几种：

（1)生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争,或试验改变消费者需求，则需要把维护生存作为主要目标；

(2）当期利润最大化； (3）市场占有率最大化； (4）产品质量最优化。 3．（1）实体流程，即实体原料及成品从成品从制造商转移到最终顾客的过程;

(2）所有权流程，即货物所有权从一个市场营销机构到另一市场营销机构的转移过程； （3)付款流程,即货款在各营销机构间的流动过程；

(4)信息流程，即在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程; （5）促销流程，即各种促销活动中一方对另一方施加影响的过程. 4．人员推销与非人员推销相比，优点表现在： （1）信息传递的双向性; （2）推销目的的双重性； （3）推销过程的灵活性； (4)友谊、协作的长期性。 七、论述题

1、确定企业业务范围的导向有产品导向、技术导向、顾客导向和多元导向以及需要导向五种。不同的业务范围导向，分别适用于不同条件的企业并有不同的竞争者判定准则。

（1）在产品导向下,企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手.产品导向的适用条件是：市场产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。

（2)在技术导向下，企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。技术导向的适用条件:是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景.

(3)在需要导向下，企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品.需要导向的适用条件是：市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。

（4）在顾客导向下,企业把所有选择了同样顾客群体作为自己目标市场的企业都视为竞争对手。顾客导向的适用条件:是企业在某类顾客群体中享有声誉和销售网络等优势，并且能够转移到公司的新增业务上。

（5）在多元导向下，企业要在所涉足的各个业务领域（行业）,分别根据企业在该领域的具体业务范围导向来识别竞争者。多元导向的适用条件是:有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力的企业。

15、某企业生产A产品1万台，总成本80万元（其中固定成本45万元）。要求：

（1)若期望边际贡献65元时，求出厂价？

（2）若经批发、零售两环节,批发商单位购销费1％,加成率10%：零售商单位购销费用0.9元，加成率12％，求市场零售价格？

（3）若单位价格110元能被市场接受,中间商购销费用不计，出厂价需调整多少？

答案：(1）出厂价=100元 （2）零售价=125.44元 （3）实际出厂价=89。3元