竞争对手采取促销政策

泉露净水器巧对竞争对手的促销。竞争对手采取促销政策，应该说很少有净水器企业不予跟进的。如果说跟进是找死，那么不跟进就是等死，当然这只是开玩笑而已；事实上正确面对竞争对手的促销，能变被动为主动。事实上在营销领域里有很多经典的关于促销的案例，比如可口可乐的酷儿在竞争对手促销中就没有降价促销，而是采用的“角色行销”，最后酷儿占据了市场优势；再比如蓝带啤酒由于当时的外资啤酒品牌的稀缺性反而在对手降价时与经销商协同涨价，让消费者凭自己对品牌的强烈认知来反击对手……但是要知道这些只是个案，所以并不是所有的企业都能学来的，不存在普遍意义，自然这里笔者就不做过多赘述了。

而从特劳特的“营销就是一场战争”的观点看来，竞争对手进行促销时，我们就应该早有心理准备，非常坦然地接受这个事实，同时迎应对手采取更好的促销；可以总结为：先定好促销对策的位，后再采取更高—更高的利益吸引、更快—更快的采取行动、更强—更强的执行能力的“三更”政策。通过这“三更”政策(或者“三更”政策之一)，打一场痛痛快快的促销之战!下面笔者就来带大家看看净水器十大品牌泉露是怎么应对竞争对手的促销，或许能给广大净水器厂家和代理商一些参考。

一、定位

泉露净水器总经理李阳认为：“后来居上是相当不易的，要想后发制人成功，那就得找对手的软肋。”促销同样如此。这里的定位一是能找到市场的真正需要的促销方式、促销政策，从而通过自己的后发的促销反而能抢对手在消费者、渠道成员中的位置，或者比对手的定位更醒目、更有吸引力;一是能找对手的空档打，这样不但能找到自己独有的位置，还能将对手的定位打倒、打偏。

二、更高的利益吸引

这是很多企业的惯招，虽无新意，但在这里还是要提。为什么?产品本身就是价值的体现，产品要进行促销，就是在认同产品的价值之外，还要在短时间之内让渠道成员、让消费者得到或者感受到更高的价值，所以，用更高的利益吸引肯定是“众望所归”。这也符合渠道价值链的观点：渠道各层级、消费者都是让产品增值的成员，他们得利，能更促销产品的流通，这也就是“促销”的内涵啊!而我们现在的误区，或者说有的企业对这个观点反对的原因，是对更高的利益只停留在表面的理解上，只用“以其人之道还用其人之身”来解决问题。其实，为避免恶性的竞争，建议用更高的利益，但是还是用一些更绝的办法或者是稍微错开的方式更能深得人心一些。正是因为泉露净水器注意到了这一点，渠道是一条链，只要在总体上让产品更增值，或者体现更多的价值或者物超所值，那就是采取了好的促销政策，这就尽量的避免了“促销战争”。

三、更快的行动

都说现在不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，这在促销的实施上更容易得到应证。促销本来就是短期的促进销售嘛!记得当年的饮料市场“再来一瓶”红极一时，各个企业都争先效仿，但真正得利的其实只有始作俑者。最近走访市场，见到很多行业的竞争已经极度市场化，某一企业正在实施某促销，竞争对手第二天就能推出。这种“快”法，不是在做促销，是在赌气、赌市场、赌企业命运，完全不是在做促销的概念，相信他们不但不是促销的受益者，反而是促销的最受害者；所以泉露净水器一直拒绝这种作法。

四、更强的执行能力

竞品采取促销政策，我们除想办法，用更好的定位、更高的利益吸引、更快的行动之

外，很多企业忽略的一点，那就是更加不折不扣的执行。很多时候，我们的促销是靠经销商，希望经销商在得到更高的利益吸引后，能帮我们促销。很奇怪，我们经常将自己做的事情寄托在经销商身上!经销商会帮我们解决促销的执行问题。更多的时候，我们觉得，将渠道利益提高了，经销商就会100%地将促销做好!很多净水器企业在做促销时失败的一个重要原因就是促销政策执行不彻底，促销资源被截留，促销用品没有用到该用的地方，促销没有执行到该执行的地方或层级。泉露净水器总经理李阳如是总结到：“计划达成就是5%的计划，加95%的执行，要想在竞争对手做促销时，我们除在5%的计划中可能比对手强之外，最主要在这95%的成功率上下功夫；所以我们能更好的应对竞争对手的促销。”

竞争对手搞促销，企业如何应对，这是一个永恒的话题，因为首先这是一场你死我活的竞争，是一场腥风血雨的战争。泉露净水器认为，作为身在其中的营销人，我们只能用奥运精神“更高更快更强”来激励企业在促销竞争中都获胜，最终都是成功者。在这场不会结束的竞赛中，泉露净水器一直不断努力，只为将自身品牌推向一个新的高度。