sales所有的梦想都是以“客户成交”为起点的，但是事实上，实际工作经验例证，90%以上sales基本上都没受过专业训练只是通过平时自己读书、培训学习一些支离破碎的营销知识。如此这般业余水平的sales攻城拔寨的效率如何高效？现在是工业竞品过剩的大买主时代，往日王婆卖瓜吆喝式的销售方法早就被淘汰，当目标客户采购产生时，你如何能凸显自己笑在最后？
销售从来不是样样都要求做到最好，也不是花钱最多的才能成功的，而是打造“我可能不是最好的但我绝对是最匹配你的”这样的客户感受才容易成功
那么sales如何在销售的攻城拔寨中能做到让客户感受到你是他的最佳选择呢？
1、你是否在充分了解客户后才开始营销的？
很多新手销售员在失败客户案例中都有个共同点，就是不知道和客户谈什么，不知道和客户说些什么能激发客户的兴趣，出现这个现象的原因不是因为销售员自我分析的不善言谈，不善交际等原因，试想一下，一个最不善言谈的人面对他的朋友，交流他自己感兴趣擅长的话题时，也都是侃侃而谈。
和朋友谈自己擅长的话题能轻松自若为什么到客户那里就卡壳，就无话可聊了呢？
色哥认为，这一问题的根源是对客户没有真正的了解！
你去拜访一个钢铁厂的时候，你很清晰的知道“钢铁是怎么练成的吗？你知道你的产品用在客户的哪道工艺上吗？你知道客户的工艺是什么技术流派，需要什么产品能真正帮客户提高效率吗？
如果这些基本的你都不知道，你去客户那里干什么？仅仅去拜访客户的人，认识一下，觉得这就是销售？！
只能说你图样图森破
同样，你去拜访一个化肥厂，你知道尿素是怎么生产出来的吗？你知道甲醇的原材料是什么吗？你去拜访煤矿，你知道什么叫瓦斯吗？你知道什么叫透水吗？你知道煤矿的安全条款吗？你知道每周几是固定的下井日吗？
仅仅知道你的产品，知道你的客户在哪里，知道找客户的什么部门什么人，这真的不算什么，连销售的门槛都没入，销售的基本功之一就是了解你的客户，你了解吗？你去拜访煤矿，你知道一吨煤的生产成本是多少，市场价格是多少吗？
你对客户的较深度的常识状况都不了解，客户凭什么对你一个外行感兴趣？！这不科学！
优秀的sales总是对客户进行市场分析、目标企业分析，行业态势、竞争对手、目标人群通常性格和行业环境综合认知基础上而后制定拜访。基于客观而准确的客户客情分析，才能和客户交流有话题，才能产生洞察力，才能判断出客户的真实需求，从而准确知道客户对产品需求的定位和想要达成的目标。
2、你企业或产品最大卖点（USP）是什么？
有了对于市场和竞争对手的全面掌握，有了对于目标客户的客情分析和判断，对于所有想打单成功的sales而言，第二个问题应该是真正找到本企业或者产品的核心竞争优势，然后提炼为USP，并将这一USP放大，达到在客户的内部人人皆知、接受的程度。
但是也有很多销售小伙伴会问：YSE，我认同这提炼卖点赢得客户这个观点，但是事实上市场上和我们一样的企业和产品太多了，我们之间根本没有差异化，也没有所谓的USP，怎么办？
色哥认为，不是没有差异化，而是你自己懒惰，不去发现差异而已！
你的人难道不是独特的吗？你的想法难道不是独特的吗？你的做法难道不可以和竞争对手有差异吗？
对于同质化竞争而言，如果我们一味站在销售员所在企业、产品的角度来看，我们是难以找到企业和产品的独特优势，因为即使有独特的，也会不出半年就会被山寨，但你如果真正的站在你自己本人、站在客户的角度来看，你会找到差异化，你会发现新大陆的。
3、你客户真正的欲望是什么？
没有买卖就没有杀戮，这是姚明做的一则皮草公益广告，同样，没有欲望就没采购，我们的客户真正的欲望什么？他想得到什么？想获得什么样满足感？
客户的购买欲望之产生，必定是企业产品或服务在某些方面打动了客户，使之产生“这正是我想要的”的心理感受。所以sales们不仅仅要了解客户，更要深入客户的生产第一线去现场考察客户的产品使用情况，操作工人有什么抱怨，有什么对产品性能的期待，这些抱怨和期待往往驱动客户对新产品的需求，而我们根据客户的需求量身打造的产品卖点，往往也能使客户产生购买的欲望，这是企业产品在满足客户的公司层面的需求。
另外，马斯洛关于人性需求的5个层次论，也是sales常见的判断客户需求工具之一，sales要经常把客户放到5个需求层次里，判断客户在哪一层，他想要什么？
4、你如何证明你比竞争对手更能满足顾客的欲望？
绝大部分客户都无法准确的描述自己的需要，福特汽车创始人亨利福特曾经说过的那样“如果你问人们想要什么，他们会告诉你想要一辆更快的马车。”这便要求sales能够真正的洞察出客户的需求，透过沟通的表面，找到客户的真实的潜在的未满足欲望，我们sales去激发客户的这样欲望，放大它，使客户痛苦，想立即获得满足，被欲望驱使的人智商为零，人都是欲望的奴隶，所以赖昌星曾经说过，我不怕要求高，只怕你没欲望。
对sales而言，找到客户的真实欲望之后，去向客户证明你能满足他的欲望，让目标顾客认为你是唯一能最好的满足其潜在欲望的人，这是你提升自己的竞争力，并突破同质化市场竞争的根本。
5、你是否有足够的人格魅力，让你的客户对你信任以及购买你？
你什么都好，企业是好的，产品是好的，技术也是最先进，但我一定就要购买你吗？
难道你所有的东西都优秀我们就一定要选择你？
实际上，我们在生活里我会看到，骗子能骗无数的人，鲜花往往插在牛粪上，假冒产品更有很多忠实粉丝，这说明好的东西不一定是万能钥匙，让所有人都购买。
有好企业、好产品、优质的目标客户、好服务，对于我们sales而言，这意味我们有好的营销基础，但，是否意味着我们sales一定销售成功呢？
并不尽然。
企业平台重要，产品重要，但是sales本人同样是销售成败的关键，我们在淘宝网上用户评价看到，哪怕产品有瑕疵，但店小二如果服务到位的话，购买者也会坚定自己的购买信心。现在的垂直移动互联网时代，客户与你的互动，在购买前后的体验，“人”的因素，再也不是无关紧要的而是产品的销售竞争力的一部分，对于没有显著产品竞争力或同质化非常严重的行业，这一点体现的尤为明显。Sales个人品牌的塑造，实际上是将销售员个人的素养转化成企业的影响力，从而变成客户的购买动力。
6、你是否谦卑，保持空杯心态、让自己随时在变？
这个世界唯一不变的就是永远在变
在我们这个时代中，我们看到无数的人和事，各种热点在快速的推出，亦有无数人和事、新闻热点在快速的被遗忘。
这样一个时代，为了吸引客户、获得关注，竞争将是无所不用其极，有的人为了获得关注，竟然用风油精涂抹下体，有的直播为了获得关注甚至去烧毁自己的汽车，罗永浩当年是靠砸西门子冰箱出名的。
在这样竞争严重过度的时代，需要的sales要具备更专业、更专注、耐心、坚持、沉下去的心态，我们才能更好的建立我们的竞争地位。
销售的本质是洞察人心，去满足或创造客户的需求和欲望，客户的需求、欲望随时在变，我们的sales能否也紧跟或者领跑客户的需求、欲望变化？
以正和以奇胜，正和的部分是人性中基本不变的需求，如被尊重的需求，如正确事情的追求，对美的追求，但是，即使是美，不同时代对它的定义也是不同的，譬如，唐朝以胖为美，现在这个时代以瘦为美。
所以，sales坚持提供“美”是正和，但什么是美，是随时变化的，给客户的每个人提供他们认为的“美”，则是奇胜，是需要我们随时依据客户需求要变的，而不是一个套路用一辈子，这样渐行渐远，慢慢被客户淘汰的！
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完
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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