色哥的朋友们，你好。没想到那么多的朋友积极帮我投票留言支持，非常感谢，年底到了，销售员的烦恼又多了一项，这个季节，公司领导一般都会将回笼货款作为一个任务分配给销售人员，指令销售员要完成相应的回款否则扣钱扣绩效。
国内企业的销售政策，一般都会将销售员的提成和货款的到账率挂钩，也意味着，不管销售员愿意不愿意，你年底拿不回售出货物的余款，你的奖金和提成可能都会被延迟发放，直到你收回货款，而客户在年底的时候，也有很多资金要支出，对资金的控制非常紧张，甚至只进不出，不支付货款。再说销售员对销售产品有一套技巧，而收款可能是个门外汉，所以每到年底，销售员都会面临收回货款的压力，甚至唉声叹气，束手无策。
那么销售员如何能有效的收回货款呢？
销售一个完整的流程是从拜访客户起到收回全部货款结束，所以我们销售人员在拜访客户开始就必须要注意搜集客户的资信情况，多和销售其它产品的销售员同行聊天，咨询该客户的支付能力，如果该客户付款口碑差，则果断放弃这个客户，把回款风险从一开始就消除。
色哥很久以前拜访丰原化工公司，这个一家曾经亚洲最大的生产硫酸的企业，是上市企业，在拜访该企业的时候，发现很多销售同行都在抱怨该公司支付汇款赖皮，有的都拖几年不还，色哥就果断的放弃该客户，色哥之所以如此果断，是因为在色哥早期做水泵销售的时候，有个武汉消防工程公司在采购的时候很爽快，交谈几次就签订分期付款的采购水泵合同，但在支付了30%的货款后，其它的款就是拖着不还，甚至最后申请破产，玩消失，这样色哥做了几笔生意的利润还不够填一次不还货款的窟窿，损失很大。所以，想有效的收回货款的第一招就是：
向同行了解客户的过往的货款支付口碑，口碑差，则放弃。
如果客户的支付能力好，一般都是按合同支付回款，甚至有的客户主动打电话要求支付货款，这样的情况下，销售员回款毫无压力。
有效收回货款的第二招是：研究公司回款政策并在购货合同中体现，做到未雨绸缪降低回款风险。
公司在制定销售回款方面的政策时候，一般有2个出发点：
1，是政策有利于销售员扩大业绩
2，是政策确保货款的回收，这一条往往把销售员的提成和回款挂上钩，促使销售员要积极回款。否则利益受损。
而销售员与客户签订的购货合同，具有法律约束力，能确保我方的货款收回，但法律亦有空隙，所以我们销售员在签订合同时在合同条款，合同用词上要严格把关，杜绝法律漏洞。比如说“货到付款”，那么货到后什么时间内付款则不明朗，可能会被钻空子，销售员在签订合同时一定要写明时间限制，如“货到后3天内付款”或“货到后，带款提货”，这样就降低了货款回收的风险。
回收货款第三招是：合同执行时，积极认真落实合同，合同内履约。
很多时候收不回客户的余款是因此客户扯皮，客户认为我们违约在先，譬如，说好2周内到货，但是由于种种原因，实际上第3周才到货，所以客户有了口实，也违约延迟付款。
有时候我方已经完全按照合同的要求去做，但客户方一开始就有违约的苗头，我们应该坚持自己的合同诉求，比如说，合同上注明，货到付款。但是实际上，客户要求你先把货送到他指定的地方，至于付款，他们可能会表示“今天会计不在，办不了”，或“今天是周末了，不上班，等下周一再办理付款手续，现在你先把货送来”。遇到这样的客户违反合约的情况，销售员一定要坚持合同，拒绝送货。
很多骗子骗取货物其实就是这样的招，骗子和你签订合同，付一点预付款，等你货到后，故意说“会计不在”，“今天会计不上班，办不了付款”等等借口，把你的货提走，然后就是各种理由不支付款。甚至还会玩消失。所以，对合同的执行，我们销售员一定要按合同去走，不要被客户的花言巧语各种借口打动，增加自己的回款风险。
生活是面镜子，你对他笑，它就对你笑，商业也是如此，我们严格执行合同，那么我们收获的则是业务都在合同框架内走，避免了风险。
所以，我们一定能够要认真履行合同。
回收货款第4招：自信收款
我们签订的合同是有法律约束的，再牛的违法客户在法律面前都是案板上的鱼肉，只有被宰的命运，不可能你违法你还有理法律还保护你了，这在过去可能做到，但是现在已经是自媒体爆炸的时代，任何一个小小的事件都可能瞬间传遍全国，引起舆论压力。这个情况下，公权力收到约束，不敢再明目张胆给违法者保护伞。所以，如果我方完全履行合同，那么客户如果不按时付款，我方销售则理直气壮去收款，不用不好意思，又不是你欠他钱！心虚应该是客户，我们必须对他犹犹豫豫是不是现在就付款的想法坚决说“不”，就要缠住他，让他付款。
我在做水泵销售时，一个销售员和他的顶头上司有了矛盾，顶他上司要把他开除，这个销售员找到我，表示还想在公司不想离职，我就调他去公司的“回款部”去工作，专门去回收公司的一些死仗烂仗，难收的货款。结果他仅仅搞了4个月，就把公司的十几笔公认的难收的仗全部要回了。他的收入比做销售时期高多了。
我问他为什么能全部收回货款。他的回答很搞笑，他说，他看了古惑仔的一些电影，有了灵感，所以到欠账的客户后，客户表示没钱等等原因不还钱，他也不争辩，就是坐在客户的办公室，用眼神直直的看着负责人。一般这样半天或2天，负责人忍受不住他的凶狠的眼神，就安排付款了。
我也不知道他这句话是真是假，因为这个家伙我很了解，确实没其它的能力，不过从结果来看，客户确实心虚，货款其实你认真去要，往往都能收回。
所以，认真工作，认真二字，是我们的基本功，是出成绩的基础。凡事有了认真就可能成功，离开认真，一切则是虚幻。
回收货款第5招：体谅但不迁就，围魏救赵巧收款
每个人掏钱给别人都很不舍，企业也是如此，尤其一些资金紧张企业，会不舍的付出货款，我在公司做高管的时候，每周一我们开总经理联席会议，会对一周的工作进行部署和落实，采购部的部长会出席，他一般会汇报大约这周需要支付5笔货款，但是公司的资金只够支付2笔的，所以请示董事长，总经理，这周的5笔货款要支付那些单位的？
采购部长在汇报应该支付货款给哪家单位时，如果在发言中说，某某厂家已经超过多久多久了，厂家业务员催的很紧，一般董事长总经理就会优先支付给这个催款的很紧的厂家。
为什么？
你天天开门做生意，谁喜欢被债主天天堵主门要账啊，多损企业形象啊！
所以我们销售员要账的时候，一要敢要，二要巧要，要账时去财务部门打探打探资金情况，去采购部门诉诉苦获得支持，也有必要去客户的董事长总经理办公室去留下一个印象。这些看起来不重要的事情往往能决定事情的成败，这就是所谓的“蝴蝶效应”。
回收货款第6招：实在对方无付款意愿，那就法院见吧
装睡的人叫不醒，一个公司如果确实不想付款，你无论如何做，他总会有对策和说辞拖延下去，这个情况下，就不要努力了，就交给法律吧！
另报案前向客户说明去公安局的经济侦查科，而不是派出所，派出所往往以经济纠纷来处理，这类民事案件对客户没约束力，而经济侦查科一般立案都是经济诈骗为主导，一般都是刑事案件，当事人会被判刑，这样的恐吓力是巨大的，一般人不敢，说不定有奇效。
上面6招就是回守货款的基本功，从定位客户开始，从搜集客户的货款支付的诚信情况入手，选择一个好的客户基本上就杜绝了货款被拖延甚至不支付的风险，而自己一方诚实守信也不给客户口实，不给客户拖延的借口，而客户拖欠货款行为产生时则果敢去要回，这样几乎就能及时收回货款。
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