【题记】
想成为一名出色的推销人员，其实不难，有技巧可学，有窍门可寻。但是，追根究底，很重要的一个基本技能是，研究客户心理学并学会站在别人的角度看问题。如果销售人员掌握不好这一点，学再多的销售技巧，也无用。
我走进满地可银行的时候，只有两个柜台服务员在工作，在我前面有两个客户，看起来不需要等候。谁知两人都很磨叽，等了十多分钟，左前方的客人终于走了，是一个年约六十左右的西人长者。他慢慢悠悠地离开柜台，一时倒是没离开，站在离柜台不远处。
我正要拿出银行卡办事，柜台小姐好像发现了什么，急忙奔向长者：“抱歉，刚才忘了叫您签字了，您需要在这里签名。”长者很配合地签了字。我看到，心中有点惊讶。这么重要的事情，她居然能忘了，要是那长者走得快，已经出门远去，那她怎么办？
这位柜台小姐，应该是印裔，皮肤黝黑，中年妇女的样子，梳长发，手上戴着一个金戒指，指甲油有些已经脱落，看着需要重新涂抹才好。她很热情地问我：
“今天咋样啊？”
“还不错吧。”我应酬着说。
开始切入主题办理我的银行事宜，她在处理我的业务时，很自以为是，几处地方的处理方法让我觉得不是特别有经验。好在我的事情很简单，没什么让我对她质疑的地方。她特地说了一句话，给我留下很深印象。她说：“哦，恭喜您，您的信用卡额度刚被提升了若干元。” 我笑笑：“这可不是什么好消息，我并不想多花钱。”
她摇头：“话可不是这么说。银行主动给您加信用额，说明您的信用记录好，我们才会这么做的，您应该很开心才对啊。”
“说真的，我没有特别开心或不开心。反正我也不会多花钱。” 她不做声，继续处理我原来需要处理的问题。
当我办完事，正要走的时候，她像变魔术般变出一张纸，要求我签名。上面写着我的名字，增加信用额度若干金额，然后今天日期，她叫我在旁签名。
“为什么我要签字？”我一脸狐疑。
“因为你的信用额度增加了啊。”
“可我没申请增加，是你们硬要给我的。”
“是是是，我们主动给您的。所以请在这签个字。”
我明明看到了那张纸上有“申请”的字样，可我并没有申请过，这字眼和强行要我签字的做法，让我很不舒服，于是我冷冰冰地说：“抱歉，我从来没有签过类似的东西，所以我不会签名的。再说了，如果不签，就拿不到新增加的信用额度，那我就不要了，反正也不是我申请的。”我故意把“申请”这两个字加重音，作提醒。
印裔女子开始着急：“这是新规定，所以你以前从来没有签过。不就一个签名吗，签了对你没有任何影响，你为什么不签？”
这种咄咄逼人的语气让人很不舒服，我就不客气了：“抱歉，我不管是什么规定，这个字，我是不会签的。既然我没申请，为什么要我在申请表上签字？如果不签就不加信用额度，我没有意见，反正我都不想加。”
看到我板着脸，笑容全无，而且还义正严辞地拒绝她，印裔女子黝黑的皮肤居然一阵红起来。“那好吧。”最后很不情愿地蹦出一句。
我扭头而去，心有不爽，反过来，却觉得这是一个很好的销售案例。
要是我是这个印裔女子，该如何处理这件事情？有几个重要的点，我会选择不一样的言辞。
首先，道出自己真实的想法。
真实，最打动人。据我所知，每家银行的前台服务人员，有自己的业绩指标，可能就包括，劝说了多少客户增加信用度。既然如此，不妨直说。把自己的想法和难处说出来，博取客人的同情心和同理心。这非常关键。你若得不到客人的信任，以及理解，那么，你所有的目的和目标将很难实现。
换做我，我会这么说：“某某小姐，其实我们每天工作的要求，是需要同客人解释关于信用的增加的好处，以及银行也希望我们有这个能力去劝说客人提高信用额度的。这是工作的一个重要部分，如果我不能说服和打动您同意增加信用度，那么，我的工作是不称职的，老板会觉得我能力不行，或者没有尽心尽力，直接的后果就是，业务考核可能就不合格了。您看，是不是能帮个忙，就签一个字，这样一来，您也受益，我也完成任务，双赢！您看可以吗？谢谢您。”
相反，你明明有私心，却打着帮人的幌子，谁都不是傻子，别人看出了你的小私心，一定不会帮你，特别如果你的态度过于强势，让人感觉不舒服的话，更加没戏。 客人绝对不接受你的要求，更有甚者，会对你进行投诉，说你强行推销。
其次，一定要善于观察客户是什么类型的人，并随之作出对策。
如果客人是犹豫不决的人，可以稍微用力猛一点的推销，帮助他／她做决定。如果客人本身就是很强势的类型，千万不能企图比客人更强势地逼迫，这会让客人非常不自在，觉得自己的主权被侵犯，只要这类客人不舒心，一般都不会达到销售希望达到的效果。
不同客人的对策和方法一定不能一样，要随之调整。一成不变的态度，也常常会碰壁。别人像高山，你可以跟上；别人向你推进，你可以如潮水后退。收放自如的前提是，了解客人的性格和心理，不能强来。
第三，要善于示弱。
同情心是最好的武器，你希望得到客人的帮助，就是敲门砖。千万不要耍小心眼，反而是真诚地示弱，提出自己的难处，绝大多数客人是会心软，愿意帮忙，反正不就是一个简单的签字吗？于己无害，对他人有利，这样的事，多数人都愿意做。最怕的事是弄巧成拙，对客人强硬推销不说，还打着一副“我这是为了你好”的大无畏的姿态，来强迫别人同意。这样的销售，绝对是失败的销售，不招人喜欢的销售。
客人对你没有信任，没有好感，根本不可能进一步推进销售人员原本的目的。示弱，是一项很重要的销售技巧，需熟练掌握，以期灵活运用。
说了半天，希望这些根据多年总结出来的销售小贴士，能帮到大家，不仅是在销售的时候，销售成功后的客户服务中，也可以借鉴参照。