目录
- 记笔记，进入作者的大脑，深入理解
- 联系实际，开始思考，提出自己的问题
- 提炼阅读要点
- 结合生活，浮想联翩
- 用演绎法来学习
- 建立自己的信息源
- 学会质疑
- 阅读的步骤
孙老师读书方法是以《影响力》这本书作为案例来讲解读书方法的，从深入理解文本，联系生活实际思考运用到建立自己的知识框架，逐层深入，结合自己在阅读当中的实际案例和体验，非常有借鉴意义。对我启发最大的一点还有放慢自己的阅读速度，更加关注阅读的深度、广度以及实践。
阅读一本书必须学习的第一个技巧就是写笔记
读书不是简单地将文字认一遍，也不是将所有文字汇总一次，理解表面的意思。真正的能力都是依靠自己学习得到的，自己学习依靠的就是对一本书能够读出本质，能够挖书三尺，找到来龙去脉，进入作者的大脑，与作者一起思考。
此处，孙老师的笔记很好地体现了如何从阅读中理解作者的推理。
在阅读这一章的时候，我在书中的空白处留下了若干笔记。如下就是我的笔记的摘抄：
笔记一绿宝石半价与两倍价格的意外。意外就是发生了与平时自己习惯推测的结果不一致的现实。解释：作者用了一个故事开始，意图吸引读者产生共鸣，同时触发读者的好奇。是啊，按照日常的逻辑思考，价格提高了，宝石的销量应该下降，何况之前就是因为滞销才导致的需要降价处理掉。现实生活中经常有许多意外。按照习惯预测的结果没有发生，却出现了与预想完全不同的结果，这就是意外。作为读者，能够在阅读作者描述的例子的时候，感悟到作者的用意，就应该算时精读成功的一种表现了。
笔记二 从火鸡的行为提炼出一般规律：系列行为多数是固定的，并由某种刺激方式触发而启动的系列行为。从对动物行为的思考推演到人类自身，用排队的例子来印证系列行为的模式是类似的。在比同之后，运用了比差的方式，人类的行为比动物要复杂，并且不是与生俱来的，而是后天形成的。新的思考线索就符合逻辑了，形成系列行为的环境是什么？又有哪些因素促进这种行为模式的形成。解说：作者接着绿宝石的故事，话锋一转，开始运用动物的行为故事。而且都是有名有姓的生物科学家的研究报告。让我们理解到在动物中普遍存在的系列行为。然后作者从行为中提炼出一个规律性的结论。那就是动物有预先排好的动作、台词，只要信号枪打响，系列动作就按照次序开始表演了。作者的思路也表现了作者自己的思考线索。那就是运用科学研究中最常见的两种思考方法，分别叫比同，比差。那就是观察具备同样情况的事件，然后找出同样事件中不同的情况，在比较中试图找到合理的解释。这样人类总是能够渐渐积累，并深刻地理解许多的社会，生活中的现象。
笔记三：一分钱一分货。便宜没好货，好货不便宜。类似的俗语非常多，都是对大众行为的总结和提炼。是社会环境中自发形成的对规律的一种概括。绿宝石的例子属于生活现象的观察以及运用逻辑思考来给予合理的解释。火鸡求偶过程也是生物科学家对现状的观察和解释。而复印文件就属于科学研究的试验了。提出假说，然后进行不同方式的比较，运用数据来印证自己的假说。脑部扫描来验证人们面对酒的价格不同时的脑部变化。这就是物质变化导致心理倾向变化的理性思考。解释：人类能够比动物更加智慧，依靠的就是人类的大脑。大脑能够进行科学的思考。科学思考的源头是现实。而作者的绿宝石的例子属于对社会生活的敏感而观察到的现象。在火鸡的例子中,进一步观察火鸡的行为，并积累更多的现象，这就属于获取同类现象的方法。而脑部扫描属于科学研究的较高级别，那就是运用逻辑思考通过设备去寻找物质上的变化来对应人们心理行为表现的变化，并得出结论。而复印机的例子则是通过试验的方式来印证提炼出来的假说。
笔记四：人类行为的进一步不同就是在进行判断时，会考虑到是否受到时间限制的因素，如果受到时间限制，那么人们就倾向于按照预先形成的习惯进行判断，如果有充分的时间，那么在做决策时可能需要更多的因素来权衡。解说：人类当然与动物不同。不仅作者是这么想的，读者当然也会同意。比读者水平高的表现第一点就是能够进一步提出不同的具体的点。那就是人类的系列化固定行为模式是后天形成的，第二个不同点就是触发人类固化行为模式的方式受到环境的影响。比如是否时间紧急，是否有生命危险等。这样阅读第一章后，就完全理解了作者对整本书的布局。运用动物研究的结果，对比来自生活的各种形象，引用行为学，心理学的一些试验结果，再按照逻辑思考去解释。
笔记五：从偶发的事件中提炼到的规律有意识地运用来达到自己预先设计好的目的。解说：在第一章内容的递进上，到达了最高的境界。研究动物行为的目的是来揭示人类行为中的规律。而揭示规律的目的就多种多样了。商业界的人有意识地运用就能够达到控制别人的目的，使别人不知不觉中表现出我们预想的行为。商家当然希望我们买贵的东西，也希望我们最好不要多思考，也希望我们买的更多。于是，运用提炼出来的规律，屡屡得手。这才是本书对读者最重要的价值。其实，一个组织的高层难道不希望员工能够理解其意图，认同其想法，并出现高层想好的行为吗？这都需要运用影响力的武器啊。什么是武器？那就是提炼到的规律。最后的疑问：在第一章结束时，作者给出了另外几个体生活中常见的行为，并进一步提炼出一个规律，那就是对比原理。学会精读一本书，读者，你能否按照我的笔记的线索来挖掘一下作者揭示对比原理的过程。
联系实际，开始思考
思考，用通俗的话说，就是调用你大脑中浮想联翩的能力。首先让自己明确有意识地去浮想联翩，然后在浮想联翩的基础上，开始提问。
让我们看这一章的核心本质：互惠。互惠的程度，互惠的三种形式。互惠是行贿的核心原理和依据。我不过是一个普通人，芸芸众生中的一个平凡的人。与所有的读者都一样，在读书的过程中，脑海中经常浮想联翩，尤其是读到与自己的类似经历的时候尤其如此。看到这一章中来自生活的例子，读者你是否也能够联想到类似的自己生活中的例子呢？讨饭的见面说的第一句话是：保佑您家人平安，幸福，先生行行好，就给口饭前。制药公司千方百计要接触到医生，争取影响他们在开处方的时候，能够想到的是公司的药品，而不是竞争对手的药品，在培训中教导医药代表在停车场等候，如果遇到下雨就好办了，主动给从车里出来的医生打伞。只要医生记住了你代表的公司，他在开处方的时候就不由自主地会开出你的药品，而不是其他制药公司的药品了。类似的例子太多太多了，我就不一一列举了。每一个读者在阅读互惠原理是一定都可以想起一件两件自己生活中的类似的事情。做到这一点，应该是最基础的阅读能力的一种表现。
提炼阅读要点
通常提炼不是一次就能够做到的，你可以先用阅读笔记的方法阅读一遍这个章节，再运用思考的模式来读一遍，然后，开始进行提炼的活动。
这一章通过精读的方法先提炼一下阅读要点。如果你没有品味出这些要点，那么请重新反复再阅读一次这一章。
核心要点有三：
1、人类行为在时间上有前后次序，往往前面的决定能够影响后面的心情，从而影响后面的行为。本章开篇的赛马的例子非常典型。其实，人们平时生活也是这样的。
2、这一章揭示了人们表现出这样的行为的本质原因。第一，节省思考，思考太累，有时也来不及。第二，理性思考的结果往往是人们在情感上不愿意接受的，所以用“我承诺过的话我总应该做到”给自己愚蠢的行为一个说得过去的理由。
3、如果前两个要点你已经明白了，在第三个要点中，作者就开始尝试提醒读者将理论与自己的现实生活结合，尝试着运用这些方法，并提出了具体的步骤：首先，先争取让对方把话说出来。只要对方说了这样的话，接着就可以用言行一致的公认的规则来要求他。那么，对方的行动就不是仅仅为了达到我的目的，而同时是出自他自己实现言行一致的承诺的目的了。如此一来，便间接地导致自己直接获利。
第一个要点已经详细解释了言行一致的前后逻辑。先说话，再来行动。自己的行动要与自己说的话保持一致。而人们说的话其实是自己心理活动的一个反应，当心理上做出决定后，就会将决定说出来，然后行为上就希望保持一致了。第二个要点才是作者分析事物的方法论。天下任何事物都有因果，一个因导致一个后果，一个后果也可能是将来另外一个事情的因，环环相套。人们的行为总能够在行为之前的时间节点上找到一些关联的事情。第三点结合现实的各种可能的用途。电话销售人员总要给人打电话，接听电话的人听到的是什么呢？要设计提问，比如“你今天好吗？你近期会关注股票的变化吗？”获得一个承诺就可以。“你要注意福建水泥的股票。”你会至少注意一下吗？如果你从事的市场营销工作，在回访客户的时候，能否练习一下从书中学到的技巧呢。您是我们公司的老客户了，我好奇地询问一下，为什么你会连续三年都邀请我们作为公司的培训顾问呢？注解：根据书中揭示的规律，客户已经购买了公司的产品，就应该希望给自己找一个理由让自己的行为看起来符合逻辑，以及合理。当给出了说明后，自己内心反而强化了自己选择该产品的正确性。并会在以后连客户自己都没有意识地情况下更加积极地看待产品，从而建立忠诚度。通过这一章，你也可以学会像宝洁这样的公司经常搞的用户征文活动，你的也可以模仿地搞一次。我的我的培训课堂上运用这个方法，取得了预期的效果。培训结束后，让课堂的学员填空：我喜欢孙老师的培训，因为____。如果要改变自己的坏习惯，就可以把自己的短期目标写下来，这样为了言行一致，而且还是书面的言，格外正式，当然要保持一致的时间就会长一点了。真的想让自己取得成功吗？找到影响自己成功的一个不良习惯，然后写上100张卡片，分别寄给你认识的亲戚，朋友，卡片上就一行字，如“我向你保证，我以后再也不会睡懒觉了”。“我以后一定要坚持写日记”等。
根据这一章揭示的社会规律，比如玩具企业的策略，就能够理解苹果饥饿营销的实质有两点，第一，延长人们等待产品上市的时间，这就是消费者自己的一种投入的承诺了，一旦看到产品，就毫不犹豫地购买了。第二，费尽周折得到的苹果的产品，会更加珍惜，而到处都能够看到的产品却无所谓。同样的，我们也应该能够理解，大公司在面试应聘人员的过程中，增加越多的测试环节，就越会加强了这个人对该公司的承诺，留在公司的时间会长一些。
根据这一章，我们可以总结一下，人们的承诺有五个级别，分别是对自我承诺，在心里。对家人承诺，口头上。对同事承诺，书面上。公开场合宣讲，口头加书面。外显化承诺，张贴在周围，经常看到。精读一本书的最终目标是通过对每句话的反复思考，前后文的反复核对，事例，规律，结论之间的逻辑的反复推敲，能够渐渐看到作者行文时的思路，同时也渐渐把握了作者的脉搏，从而真正透彻掌握了一本书，并能够在自己的生活中发挥无形的作用，学问就是这样见效于日常平凡的生活，而影响了人的运程和走势的。努力精读，给自己几个生活中的例子，并尝试运用学到的技巧。将你的心得写出来，发给我，让我们一起探讨，走向各自心目中的成功未来。能够提炼出的内容不一定都要特别深刻，开始的时候会是一些简单的，表面的。没有人可以一步完成登泰山的目标，需要的就是循序渐进，只要开始行动，就有到达的那一天。开始吧，你能够走向成功。
结合生活，浮想联翩
阅读他人的文字，应该在自己脑海中建立自己的画面，这样才能渐渐把作者的内容转变成自己的内容。当读着一行一行的文字的时候，从自己的生活中寻找一个又一个吻合的画面，当你能够不断用他人抽象的文字唤起你自己生活的场景的时候，将作者的本领融入到自己的能力中也就指日可待了。
第四章，我们再次回到浮想联翩的练习。这次的要求是要从自己的生活入手，从生活中找出作者的书中提到的相似的行为，事件，人物，从而让我们理解图书并不是学府里的书本，而是现实生活中的指南。让我们从这一章开始练习一下，从自己的生活中浮想联翩的能力吧。
这一章一开始，就引入了一个例子，那就是电视节目中有时可以听到的场外的笑声。这些笑声并不是台下有观众也在看这个节目而发出的，而是特别的配音。这个例子确实让我联想到自己的体验。自己并没有特别注意过这个情景。作者至少让我尝试去想一下，这个现象的背后蕴含着什么吗？进一步浮想联翩，我参加过一次央视的春晚现场演出，实况直播的，大年三十晚上对全国播出的。全国人民都能够看到屏幕上的那个方寸中的图像。而现场超过20台摄像机呢，至少有6台是面对观众席的，是流动的。每一组观众席前都有一个穿央视制服的工作人员。在节目正式开始直播之前，他对观众自我介绍为春晚节目导播助理。后来我才发现他的真正作用就是鼓动大家鼓掌，有时还要指挥微笑。示意大家该笑了，如果这个组的观众席笑的灿烂，我们都能够看到摄像机前面的一个红灯就亮了，电视机前的观众应该就看到了这么多被打动了的观众。原来他们这么做的目的就是为了制造一个大家都笑了，你们也该笑的效果。读者您在阅读这一章的开篇的时候，是否脑海中也有类似的联想？如果没有，请不要翻阅后面的章节了，因为您还不具备阅读一本实用的工具书的能力。经历不同的读者读到不同的章节时，不同的片段，不同的情景会有不同的联想。只要有就是好事，联想的内容没有水平高低之分。只有联想多少的区别。结合实际想的越多，阅读理解的水平就越高。任何一次，看到任何片段就将联想写下来，每次都这么做，你联想的内容就会越来越结合自己的现实，就会越来越多，越来越鲜活。
用演绎法来学习
当你掌握了阅读一本书的笔记技巧，联想技巧后，就该到达另外一个高度，那就是演绎的能力。演绎法是彻底超越作者本人的一种主要思考方法。作为一个读者，并不是停留在欣赏作者深刻的思考，细致的观察就可以了。而是要让作者成为引导你超越其他人的知识宝藏，成为指导你提升工作效益，改善社会条件的导师。让你有机会实现这个境界的方法之一就是演绎法。演绎法就是当你阅读到一段很有启发的段落的时候，在自己的脑海里加工一下，看能否提炼一条结论，用于对这个段落的概括。然后再将概括扩展到自己的生活中，或者扩展到自己的人际交往中。
这一章开篇就是一个总结：我们大多数人总是容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求。接着，作者自己就开始了演绎的思考方法。特百惠的例子。对女主人有亲近的感觉，似乎就觉得应该支持她。作者用实际的案例来验证了自己的结论。喜好确实能够影响人们做出一些内心深处似乎是不愿意做的事情。如果继续联想一下，好像人人网，开心网都是这么做的，运用朋友之间的影响力来开展业务，影响更多的人加入到他们的网络中。让我们继续运用演绎法来学习作者的思想。我想让走进我店铺的人能够多留一会儿，我应该对他说的话是让他感受到被认同，被关注，更好的应该是产生喜欢的触动。“您好，先生，这个月都已经过了25天了，您终于走进来了，再没有比您更加适合带这个水晶项链的了。能麻烦您试戴一下吗？这款到货后，没有给任何人试戴过。”如果喜好原理奏效，他至少应该同意试戴一下。没错，就是按照这个思路，你就做到了演绎一个原理。并能够预期将会出现什么结果。这个说法就是一个读者在阅读了《影响力》后，在自己的珠宝首饰店要求店员对客户说的话之一。以往邀请客户试戴项链的成功比例最高也就15％，现在却可以实现55％。多么巨大的提高。老板后来继续对比数字，发现试戴的人中有17％的人购买了这个款式的项链。按照作者在这个章节中明确指出的结论，那就是可以更加直接。索性先让对方喜欢上我。然后再来影响他。作者的例子就是MCI通话圈。进一步借用朋友之间的影响力来赢得你的信任。
建立自己的信息源
高级的深入阅读的方法之二就是把阅读的内容放到一个领域中来看待。这时，你需要的就是对信息力量的运用。
质疑在因果中徘徊
高级精读有三个核心方法，一个是第五章讲的浮想联翩，一个是第六章讲的信息源，第三个就是这章要掌握的，质疑。
每一个作者写的文字都在努力诠释他自己形成的观点。用了足够多的事实，用了足够多的资料，用了足够多的学者的研究成果。没错，难道这样就不容置疑了吗？站在大师的肩膀上的意思并不是一切都全盘接受，而是在求证、思考、思辨、质疑的过程中成长起来的。不是为了推翻别人的结论，而是为了完善自己的阅读理解的全面性。让自己真正掌握全书给予的启发，而不是照搬照用。
具体做法有三个步骤。第一：梳理作者每一个结论所构建的因果关系。第二：就作者给出的原因的解释进行假想。万一还有其他的原因呢？第三：在作者诠释的因果环节中，依据的是什么逻辑原理。
在稀缺这一章中，你能够找出作者构建的因果关系吗？社会科学就是对社会中各种现象进行研究，并试图解释一些事物之间的相关规律的科学。规律通常是以因果关系的形式表现的。比如，中国传统文化中流传下来的许多说法其实都是对因果的一种解释：比如，“可怜之人必有可恨之处。”“会哭的孩子有奶吃。”“头发长见识短。”“女怕嫁错郎，男怕入错行。”这些说法都是在讲述一个规律性的事物。有一些是非常可疑的，不过，出于对传统文化的敬畏，多数人也就接受了，最多也是不当回事就行了。而没有追究一下的意识，也不懂应该用什么思考方法来追问。这一章，作者构建了这些因果：1、担心以后没了，才决定要立刻去看看。2、因为火灾，食堂无法用餐，评价提高。3、瑕疵邮票稀少，所以珍贵。4、担心电话铃声就要断了，所以接听电话5、卖家让顾客觉得东西紧俏，目的是提高顾客眼中的价值。好了，足够用于例证了，读者你能够自己继续从本章中再找出五个作者的因果吗？只有自己亲自操刀，才知道牛是怎么搞定的，否则都是看，永远也不会自己练的。Just do it！立刻阅读本章，一定要找出五个作者写的规律来。然后才是第二步，开始进行假想。对每一个因果结论多给出一个可能的假设。比如上述的第一个，其实在作者心目中应该还有一个前提，那就是认为早晚应该去了解一下这个教堂，毕竟在周围这么普及。如果没有这个前提，就算永远关门了也不会有动力进去看一下。还有一个前提，那就是过去从来没有进去过。也就是说，不是一个原因影响了立刻要看，而是多个原因在起作用。不过，作者通过选择原因的方法引导读者就看到一个原因，从而容易信服他提出的影响作用。再看第二条，对食堂伙食的评价提高也许还有原因。比如，第一次调研后影响了食堂方面，下决心改善，确实是饭菜口味，质量得到了提升呢。还有，第一次调研是学生长期对食堂不满的一种宣泄，而第二次让学生认真思考而觉得还是要公平起见从而评价提高。总之，伙食评价提高的结果归因到唯一的短缺并不足以令人信服啊。经过这样的思辨，你能够掌握质疑一个观点的最基本办法了吗？！那就是先将作者的观点用规律，因果的形式写出来，然后尝试寻找也可能导致同样结果的不同的前提，从而保持独立的一种思考。不一定就要推翻作者的结论，但至少你给自己打开了一个全新的视野。另外的三条，请读者你尝试一下多因导致一果的质疑技巧。再看第三条，逻辑。许多人在写自己观点的时候没有意识到自己运用了逻辑。比如，上面五个规律中的第一个规律，作者运用的逻辑叫排他法。以前我不想去，现在立刻想去了，没有其他的原因，一定就是短缺了。第二条，食堂的评价水平的提高，运用了逆推法。食堂伙食的第一次评价是低的，那么第二次也应该低，现在却高了，逆推一下，肯定是要关闭了的原因。而第三条，瑕疵的邮票，作者运用了反证法。假设没有瑕疵，也不短缺，结果都不昂贵。所以，昂贵应该是稀缺导致的，稀缺又是瑕疵导致的。请读者从本章中找出五条的作者结论，以因果规律的形式写出来，然后质疑，然后思考其运用的逻辑。如果你不确定自己的水平，尽管发来，让我们一起成长。
阅读的步骤
商业之上的阅读如果一本书用了三天就读完了，大概你读的是一本吸引力非常强的流行小说，或者侦探小说。一本商业书籍，正常的情况下，读第一遍应该用一个月的时间。阅读一本300页的图书，每天1小时，这个速度就是一个小时10页。现在多数情况下一张纸的字数是400字左右。也就是说，60分钟可以阅读完4000字，一分钟应该是70个字，如果一行是25个字，一分钟应该可以阅读3行。好了，立刻计算一下自己的阅读速度。这不是最快的阅读速度。因为，对商业图书的阅读来说，最重要的不是速度，而是深度，广度。
第一遍阅读商业图书应该是对作者内容的熟悉过程。理清大致的内容框架，核心内容次序，涉及到的思考方法，引证的资料范围。这些在第一遍阅读的时候应该就有所掌握。
第二遍阅读要做笔记。第一次笔记要将简单的被刺激到的点，写到图书的空白部分。第二次笔记必须要单独预备卡片，或者空白的笔记本，用电脑的文档也可以。这一次的记录要充分一些。争取做到每章都有超过300字的记录。可以不连贯，可以是散点，可以是词汇。
第三遍，才是真正能够把一本书的内容充实到自己现实生活中的步骤。如果你愿意，应该借鉴我在每章后面的精读引路人中给出的详细的操作指导。结合第一，第二遍自己的所得，开始主动思考。第一，二遍不是主动思考，还是被动的延续作者的脉络跟随作者在走路。第三遍，你已经熟悉了作者的路线，这次该自己深入挖掘路上每一个值得敲打的印记。每个章节用一个星期的功夫来对付，每天一个小时。一个星期结束后，将自己阅读的所得发到博客，或者发给我，让我们一起分享，共同提高。
第四遍，多数读者不需要再阅读第四遍了。不过，要真的想站在作者的肩膀上看到更加遥远的未来。还应该阅读第四遍。这一遍的关键是打破现在的行文次序，按照自己的思索重新搭建一本书的内容，也许你的次序更好，也许有人喜欢你的次序。也许你的次序能够给你更多的启发。你真的会突破一堵墙，那就是作者树立起来的思维的墙。你可以把所有的砖头都打散，然后砌一堵自己喜欢的墙。如果你完成了这个动作，你已经与作者等高了。
第五遍，你还想读吗？去了解这个作者的所有作品，也许会发现作者的局限，作者的领域，作者自己思维的边界。任何人的思维都有边界。有的人的思维边界是墙，有的人的思维边界是河，也有的人思维的边界是雾。找一下你自己的思维边界。当你发现了作者的边界的时候，意味这个作者对你的思维的贡献就要到达终点了。这个过程要运用到你的网络搜索的本领，尤其是英文水平。毕竟作者是以英文为主要文字来表达自己思考、思路、思索的。如果英文阅读，检索的水平较高，通常你超越作者的底蕴就厚实。对于我来说，大约一个月就实现了这个阶段的目标。就算是用中文来检索，搜集，也可以尝试一下。搜索这个作者的其他的中文资料，其他的图书，以及其他图书是否有引证该作者的见解。总之，你是可以给自己找到不少具体的事情来落实的。这些都是为了走向超越作者的最终目标。现在还记得前七章中精读引路人的重点吗。请将七次的重点与本次我所说的阅读五遍分别要做的事意义对应，你会有新的收获。人的成长在走出校门后就缓慢了。原因在于没有人指点你有步骤地阅读有营养的作品了。你能够阅读到这个章节，这段内容，至少还是与成功有缘分的人。缘分够不够与成功零距离，要看你付出哪些具体的行动。一本书并不能改变命运！但可以为命运的改变积累能量，当你需要做出生命中较大的起伏和奋发的时候，积累的能量就成为必须的前提。为将来那一天的成功开始积累吧！