案例：如何洞察需求、提供方案、有效获客？

一、 问题：

于总从事教培行业，三年时间开设了三家分部，在前有学而思等大机构、中有众多小机构、后有散状分布的个人工作室，市场竞争激烈的情况下，如何实现有效获客，保持企业增长？

解决办法：运用需求三角模型，洞察需求本质、提供解决方案、有效获取客户。

二、洞察需求、制造需求：

原理：需求=缺乏感（现实与理想之并）+目标物（填补落差的方案）+消费者能力（采取行动的成本）

下面分解公式：

形成需求的第一阶段是缺乏感，就是痛点。

就教培行业而言，好的教育资源稀缺，学位稀缺。所有家长都希望孩子成绩进步、产生兴趣、考上名校或理想学校。

理想与目标却产生了落差，换句话说缺乏感来自落差，也就是通常说的痛点。第一步就是明确找到痛点。

需求的第二阶段，需要一个明确的目标物。

目标物即为理想学校、好的成绩、好的能力。

缺乏感加上目标物，构成了动机。帮客户构建起动机时，营销就成功了一半。

动机来自哪里？它需要商家发出指令，即从心理上刺激产生指令。仅有缺乏感还无法形成动机。动机产生可运用马斯洛需求理论、麦奎尔心理动机、渴望理论。

需求形成的第三个要素，客户能力。能力放在第三部分讲解。

所有需求构成必须满足这三要素，缺了任何一角都无法形成。

营销就是管理需求，而非活动；营销就是发现真实需求，而非发明需求。

营销首先就要真正了解客户缺乏什么，落差是什么，找到痛点，洞察需求的本质。

运用：

1、 时间视角入手：制造冲突、制造焦虑。如，放大痛点，面对稀缺，形成心理冲突、产生焦虑。今天不早点参加，未来意味落后。

2、 关系视角入手：环境协迫、制造压力。如，幼儿大部分参加了英语班，没有参加的形成压力，造成群体落差。

3、 差异化、任务视角入手：分化阶段性需求和任务。

小学时以素质、兴趣培养为主，高年级以提分为主。

针对中考、高考以提供提分和策略为主。

4、找出缺乏感：怕落后，相互竞争。

三、 寻找目标物，提供解决方案：

原理：

围绕客户目标物，提供产品及解决方案。让客户心动！

有了目标物，即提供填补缺乏感的产品和解决方案，成为推动客户决策的具体行动目标，才能让客户产生动机。

有了动机，此时需要商家下达清晰的指令，才会形成消费。

从心理上讲，商家怎样更有可能推动客户去做这件事呢？把这个行动说是越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。

也就是缺乏感和目标物形成最佳匹配、产生联接。

比如，你说让孩子更优秀，就有点泛和散，不如找准一个点，养成好习惯、提分等。

运用：

多维度、系统性地满足缺乏感。

1、 效果导向：提高自信心、产生兴趣。

好习惯养成

好方法、技巧传授

2、 口碑效应：口碑促进决策。

是客户决策获取信息的有效渠道，加强口碑效应传播。

3、 区域布点形成差异化，产品形成差异化。

4、 分层次满足不同需求。

四、 降低成本，能力转换：

原理：

客户愿意采用你的解决方案，需要付出什么？即客户要付出哪些成本？这个能力是最后一道关口。

此时，需要商家给客户赋能，降低客户的成本，让客户有能力做出最后的决策消费。让客户行动！

成本不只是金钱，还包括决策成本、行动成本、形象成本、学习成本。

成本太高，会超过意愿，影响动机和行动。

从动机到购买，有一道并不容易翻越的山梁，这就是客户要付出的成本。

把动机转化成需求，给客户赋能，从而降低成本，产生动机，变成需求。

客户普遍存在想法不错、行动力差的典型状态。

降低以上成本，客户才能真正信任和选择。

让心动变成行动！

运用：

1、 变TO  B为TO C，降低选择成本。

2、 做好幼小、小升初衔接，降低行动成本。

3、 重口碑传播、重机构形象，降低形象成本。

4、 优秀老师及优秀学习背书，降低信任成本。

5、 教育理念分享，降低学习成本。

五、展望：

通过营销（产品差异化定位、提供解决方案），有效传播（社群、口碑），塑造品牌，再以品牌带动营销，从而步入良性发展。

小结：

了解、洞察市场需求是第一步。所谓洞察，是透过表面看到需求的实质。找到真正的需求，要从缺乏感中寻找，缺乏感就是痛点。这个缺乏感是现实与理想之差形成的。

在真正把握需求的基础上，找到客户寻找的目标物，提供一系列解决方案。客户面对缺乏和目标物时，产生动机和行动渴望。此时，商家下达匹配的指令，产生行动意愿。

在目标物面前，帮助客户提升能力，降低决策、行动成本，把心动变成行支，真正实现获客。

于总感悟：

1、 大家以家长的心态，真实述自己的需求、教育的困惑、面临的焦虑，让我明晰了痛点，了解了需求。

2、 多角度研讨，拓展了思路和眼界，以跨行业心态审视所在行业。能跳出来看本质。

3、 再一次更加深刻理解了营销原理和营销本质，可用于具体的实操和实践。