病症6：从来不设计与测试不同的成交主张
病症6就是：从来不会设计与测试不同的价值主张，或者是成交主张！这也是实体店的一个通病，而且我感觉也是在坐各位你们的通病！不管经营什么生意，你所做的每一件事，都是为了引导客户产生某个动作，要么是关注的动作，要么是转发的动作，要么是阅读的动作，要么是掏钱购买的动作，要么是转介绍的动作，对不对？
你做任何生意是不是都是引导顾客做这些动作，是不是这样的？但是又有一点，每个人他都不会平白无故地去行动的，除非你能够清晰地让他感知到他能够得到什么好处，满足哪些欲望，然后还要付出的少，回报的多，而且在完全没有风险的情况下，他才会行动。
所以在要求和引导顾客做任何动作的时候，你要设计一个让他无法抗拒的主张出来。除非你他清晰地让他感知到能够得到的某些好处，满足某些欲望、并且要付出的少，要回报的多，且完全没有任何风险的情况下，他才会行动。所以说，你基于这一点你去思考这里有个关键词：清晰地感知到他得到的好处或满足的某个欲望，并且他还有付出的少，回报的多。
再一个关键词就是：没有任何风险的情况下，他才会立刻产生行动。你要求他做这个动作的时候，你引导他做这个动作时候，你要设计一个让他无法抗拒的主张出来，满足这些。那到底我们的这个主张设计，在经营中有多重要，下面我们来看，看两组主张的设计对比，你就可以明白这里面的差异是什么。
案例：主张对比（一）
A：亲，你购买我们十盒面膜就能享受到六折优惠哦，赶快下单！
B：亲，虽然我们的面膜好评率达到了98.8%，但是我不能保证是否真的适合你皮肤所以我建议你第一次只购买2盒，并且我会附赠你几贴，您收到货之后，先去试用我赠送你的那几贴。如果感觉效果好，再拆开另外两盒。如果感觉我们的面膜不适合您，您随时可以把这两盒寄回来，我承担运费，您没有任何风险。你感觉哪个更有威力啊？同样的两个人卖。你说哪个有威力？
当然这里又有一个问题了，有的人一扑上去就跟他的客户说这句话，你说有用吗，各位？假如说你一扑上去，就跟你的客户说这句话，你感觉有用吗？没用，对不对？因为如果你没有建立信任，你没有把价值塑造好之前，你说这个话一点用都没有。
所以前面你要让他认识到这个价值，但是这个时候，他又不敢下决策，你再给他一个这样的主张，看完这两种对比，你清晰地能够知道，是吧？我们第二种方式是什么？第二种方式是完全站在目标客户他的角度去考虑问题，让对方感觉购买你的（产品）是完全没有任何风险的。
有的人会想，这样虽然容易成交，但万一别人真的退货，岂不是亏大了？你有没有这样想啊？如果别人真的退货，不是亏大了吗？如果你这样思考，只能够说明你确实你没有经验。要知道别人的目的是想保养好自己的皮肤，他绝对不会为了骗你送的那几贴（面膜）大费周折，是吗？如果对方真的退货，只能够说明你的沟通和跟进没有到位，或者你的产品本身存在严重的效果问题。是不是这样呢？
首先，第一点，你站在别人的角度你看一下，他们为了骗你的几贴试用，然后他大费周折吗？如果退货，那只能说明你这个货寄给他时，你没有跟进到位，你没有沟通到位嘛，或者说你的产品本身存在很严重的问题。要是真的这样的话，你不退，只会产生更大的负面口碑，是不是这样？你要退了，对方还有可能下次找你买。是不是这样？至少感觉只是他这个产品不适合我，今后有更适合我的产品，或许我就会考虑。如果说你不退的话，负面传播给你。
我们刚刚讲这个卖面膜的2个主张，是吧。如果说按照A的主张来看的话，第一个主张的话，10个人咨询有可能只有2个购买。但是我们按照B的这个主张，10个人咨询有可能价值塑造到位之后有8个人买，就算到最后有3个退货，还是成交5个，依然赚的更多。退货的人他也不会恨你，他只会感觉你很有真诚，只要你和他关系维护得好，下次有好的产品推荐给他，他很可能也会依然跟你购买。
案例：主张对比（二）
然后我们再看第二组。第二组是这样的：
。这是不是第一种主张，对吧？。
。你说哪一个更容易促使别人去成交呢？
A的主张是今天投入今后收益，B的主张是什么呢，就是你今天投入立刻收益，因为你今天只要充值50块钱，我今天这15块钱就给你免掉，是吧？那人们都非常关注眼前可以直观得到的好处，站在目标客户的角度去试一下，思考一下，假如你今天消费结账的时候是不是B的主张更有诱惑力，那这种主张还有很多，是吧！
你比如说，还有可以测试各种主张，就是什么？免单怎么免？你今天消费20，我们今天是免费可以来吃，是吧？你比如说今天，今天这个消费10块钱就可以免单了，就是你这个10块钱我给你免单，怎么免呢？我这10块钱给你转化成10积分，这个10积分，你今后可以在我这边买东西，这个10积分可以怎么买东西呢，你可以10积分兑10积分的产品，就是从我们活动结束之后。那10积分也可以兑换其他更好的东西，更多的东西这不是又是一种主张，
假如说我现在做促销活动，我店里面的产品是吧，那我们是免费，如何是免费呢，你直接把钱，你10块钱你买了这个产品，然后呢这个产品给你转换成积分，这个积分然后我们活动结束之后你可以直接，用10个积分还可以买东西，是不是相当于这次你没花钱啊，
这10积分你还可以买东西，你还可以花10块钱买10块钱的东西，你也可以再补10块钱，去获得一个20块钱的东西，是吧。这又是一种不同的一种测试，一种方式。
。更重要的是，只要你立刻充值，我还赠送你原价30块钱的某某产品。”
始终就是让别人无法抗拒，有可能很多人会讲，我认为我这样赚钱赚少了啊。但是你要知道我们做任何生意，我们赚的钱是来自于后端，我们不是来自于第一次，是吧？如果说你有后端思维的话，你绝对不会看着这一次的，你要的就是现在把他锁定，只要你这样一锁定，顾客下决策的力度瞬间就提升，后端产生的盈利是无穷大的。
记得我们前面讲过什么？。包括你提供的超级赠品，你提供的没有风险的承诺，包括你提供的各种各样这样的优惠促销的政策，你都把它融入进来，反正站在他的角度让他无法抗拒就行。
那现在请你要记住，你一定要为你的客户的行动，任何行动，不管他是关注也好，还是转发也好，还是转介绍也好，还是给你写见证也好，还是干什么也好，你只要他采取的任何一个动作你都要设计一个让他无法抗拒的价值主张。
当然，并不是设计了价值主张啊，当然并不是设计了这个价值主张就一定能够打动消费者。不管是赠送礼品，打折促销，抓取潜在客户还是做转介绍，还是让他帮你写见证，还是关注，你的每一个动作你都需要设计不同的这个主张来进行测试和优化，最终找到一个威力最好的一套。
就是你设计出来之后你还要去测试，你就设计几套不同的去测试看哪一个更好。而并不是说你想一个，有可能我们举例子的这几个很厉害，但是有可能你真正给消费者的时候，消费者不买账。但你要准备几套，你准备几套之后，然后你不停的去测试
那我们这里又谈到了测试的重要性是什么呢？我们发现这样一件事情，我们很多的伙伴在设计自己公司的鱼饵产品的时候，一根筋，就是什么呢？我只有一个鱼饵产品然后我扔到鱼塘里面，结果鱼塘里面没来鱼，然后我得出的结论就是：鱼饵产品扔到鱼塘里没效！是不是很多人都是这样的，
大把人是这样的。这就是为什么大把人做营销之后，学了之后总感觉没用的原因就在这里，就是因为他没有测试嘛。你给别人一个鱼饵也就是给别人一个来你店里的一个理由，然后你要测试一个、两个或者搞几个不同的鱼饵先去测试一下，看哪个更喜欢。然后你每个鱼塘你也要去测试一下，是吧？哪个鱼塘来的人更精准，我要测试一下吧。然后你是不是要去监控一下，这个鱼塘他怎么帮你发的。
你先放一万张在那里，那你可不可以先搞个几十张试一下，然后来了之后去成交的时候，你可不可以有几种不同的成交方式，你可不可以设计四到五个成交主张，然后你分别去做测试，看哪一个更容易打动消费者，可不可以啊？
所以说每个环节你都要准备几种方案，然后去测试，最终找到一个适合你的。你不管是你的引流也好，还是鱼塘的鱼饵也好，还是你打折促销也好，还是你抓取潜在顾客也好，还是你转介绍也好，还是要求你的客户去关注你的微信公众号也好，还是你说出来不管是你说出来还是你写出来的主张，你都要去测试，测试几种不同的主张，最终找到最优，优化好的、最好的。然后你就经过几轮测试找到一个最符合你的。
我们做的任何的动作都不是执行方案，都是学习方案。我做这个的目的，是让我在市场上面获得更直观的认知，获得市场上真实的认知，我是在学习，我做的这个方案是为了我找到最好的那个解决点，而不是说我就一根筋的搞一个执行方案，你给我拼命执行下去。
然后，我这个鱼饵我投个两个鱼塘，没来人，那我们继续投，我们再投更多的鱼塘就会来人了，那不是这一回事啊！你是先去小规模的去测试，测试你投放的途径也好测试你的各种要求别人行动的这个主张也好，你都要测试。
反正最终都让别人无法抗拒的，去做你的每一个动作，并且前面我们说的那个流程也一样，流程也是，你一定要把每个点都顺畅，让别人不要有抗拒的点。那主张也是一样的每一个主张都不要让别人有抗拒的点，让他感觉，我做你这个东西，我能够有可衡量的得到我自己想要的结果，并且呢，我付出的又少我得到的回报多，而且我还没风险，我干嘛不试一下呢，是吧？
那每一个你都可以这样去做。所以这里面我们要注意到一点，你有没有给别人一个理由，也就是我们所谓的主张，价值，给予他的一个价值，一个主张的问题，价值和行动这个你必须要匹配，可衡量可感知到的价值，或者能够满足他的某一个欲望，并且呢他自己感觉这个东西还没什么？没风险，并且我付出的少，我还得到的多。
摘自超常规营销，专注实体店营销策划。
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